WARUM KAUFT MEIN KUNDE NICHT? – WIE DIE DIGITALE WELT DEN VERTRIEB VERÄNDERT
Der Kunde informiert sich heute nicht nur über Produkte und Leistungen, sondern gibt auch viel über sich preis. Er liked, bewertet, empfiehlt und kommentiert und zeigt so, was seine persönlichen Vorlieben und Gewohnheiten sind. Der digitale Austausch sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb immer mehr miteinander verschmelzen. Social-Media-Plattformen wie Facebook sowie Test- und Bewertungsplattformen oder Couponing-Dienste ändern das Verhalten von Kunden: das Nachfrageverhalten, das Informationsverhalten, das Kaufverhalten und das Verhalten nach dem Kauf. DER KUNDE 3.0 – SEINE WÜNSCHE UND VORSTELLUNGEN Die Herausforderung für die Unternehmen ist es, den Kunden heute zu erreichen. Denn sein Verhalten hat sich durch die Digitalisierung verändert – er ist selbstbewusst, präsent und fordernd. Seine Wünsche und Vorstellungen möchte er in die Produktentwicklung mit einbringen. Vor Allem aber ist er informiert. Teilweise weiß der Kunde besser über Produkte und Dienstleistungen Bescheid als die Unternehmen und Händler selbst. Denn er recherchiert im Internet, auf der Homepage, in Blogs und tauscht sich über Konditionen und Bewertungen mit anderen auf Facebook und anderen Social-Media-Plattformen aus. Er liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen im Netz und teilt seine Meinungen über Ihre Leistungen und Ihren Service ebenfalls online mit. Dieses extrem veränderte Verhalten hat den Kunden auf ein neues Level gehoben – er ist nun der Kunde 3.0. Wenn man den Kunden 3.0 erreichen will, muss man so denken wie er. Sie sollten auf sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter, Xing LinkedIn und Instagram für den Kunden 3.0 bereitstehen und diese als Servicekanäle nutzen. Was dabei zu beachten ist? Sie müssen da sein, wenn der Kunde da ist. Antworten Sie auf Kundenanfragen nicht erst morgen, sondern direkt. Die Digitalisierung ist ein schnell fortlaufender Prozess und das was Sie nicht bieten, dass wird dann bei anderen Unternehmen gesucht und gefunden. Positive, wie auch negative Beiträge müssen stets mit Professionalität beantwortet werden. Des Weiteren sollten Führungskräfte ihre Mitarbeiter dazu ermuntern, eigenständig zu posten, zu twittern und zu bloggen – unter eigenem Namen und mit Hinweis auf ihr Unternehmen. Das Ziel dahinter ist, dem Kunden 3.0 schon im Netz Hilfestellungen anzubieten und für Fragen da zu sein. OFFLINE LÄUFT NICHT OHNE ONLINE Man muss vertriebsintelligent denken und das heißt: man muss offline und online verknüpfen wie Zusatzinfos per Mail zu verschicken, auf die Facebook-Seite des Unternehmens zu verweisen oder im Newsletter zu den eigenen aktuellen Angeboten auf Xing zu verlinken. Auch in klassischen Medien (Kundenmagazin, Flyer etc.) sollten die (potenziellen) Kunden auf Social-Media-Aktionen und -Aktivitäten aufmerksam gemacht werden. Der Kunde 3.0 will hybrid beraten und betreut werden. Er will online sowie auch offline Ansprechpartner haben, die ihn bestmöglich begleiten. WENIGER IST MEHR – QUALITÄT VOR QUANTITÄT Es ist notwendig hierfür eine Strategie aufzusetzen. Dabei muss beachtet werden, dass Vertrieb und Marketing sowie die Produktentwicklung immer mehr miteinander verschmelzen.Durch Social Media und den Techniken des Mobile Marketing ist Vertrieb immer und überall möglich. Der Kunde 3.0 greift immer mehr in die Produktentwicklung mit ein, denn er weiß was er will. Nützlich wäre es, sich externen Sachverstand zu der Entwicklung einer Vertriebsstrategie zu holen. Natürlich sollte auch die Expertise des eigenen Unternehmens, die immer auf dem neusten Stand sind was Social Trends angeht, genutzt werden. Gut zu wissen ist, dass es keine Zielgruppen mehr gibt. Jeder Kunde, jeder Käufer ist individuell und vertritt andere Werte. Das wichtigste also ist: bleib up to date! Um auf der Welle der Digitalisierung zu reiten, müssen die Vertriebler stets auf dem Laufenden bleiben: Alles was die Veränderung der Interessengruppen, das Entwickeln neuer Trends, neuer Technologien und neuer Vermarktungsplattformen betrifft, ist wichtig für den Verkauf. Daher sollte man sich auf den vielfältigen Social-Media- und Webplattformen das Feedback und die Ideen der Kunden, die mitgestalten wollen, einholen und später in die Realität umsetzen. Qualitatives Feedback von wenigen wichtigen Kunden bringt oft mehr als viele unbedachte oder mit Gewinnspielen „erzwungenen“ Likes und Feedbacks von flüchtigen Interessenten. DER VERKÄUFER IST KEIN VERKÄUFER MEHR Die Digitalisierung ist der neue Antrieb für den Vertrieb, dennoch gilt auch heute: Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Menschen vertrauen Menschen – gerade im Verkauf und Vertrieb. Das persönliche Gespräch wird daher wichtiger denn je. Eine gute Vorbereitung ist das A und O im Vertrieb. Auf diversen Social-Media-Kanäle, wie Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter und sonstigen Plattformen – etwa Wikipedia oder branchenspezifische Portale – können interessante Informationen über den Kunden gefunden werden, welche als Aufhänger für den Gesprächseinstieg nützlich sein könnten. Dieses Verfahren bezeichnet man als „6-Icon-Recherche“. Da der Kunde 3.0 als Experte seiner Interessen besser informiert ist als der Verkäufer, findet so kein klassisches Verkaufsgespräch mehr statt. Der Verkäufer übernimmt die Rolle eines Moderators und ist dafür zuständig, den Kunden durch gute Fragen zu führen, seine Entscheidungen selbst zu treffen. Die Zukunft des Verkaufens ist kein Verkauf. Das ändert alles.
VERTRIEBSFÜHRUNG – DER NEUE STANDARD IM VERTRIEB
Eine Vertriebsorganisation aufzubauen und langfristig erfolgreich zu machen, stellt heute hohe Anforderungen an die Führung. Im Zeitalter der Digitalisierung kommt es besonders auf zweierlei an: die sich ständig verändernden Regeln des Marktes und das Verhalten der Kunden 3.0 zu verstehen. Gleichzeitig ist es wichtig, eine passgenaue Vertriebsstruktur zu etablieren, um ebendiesen Herausforderungen auch künftig erfolgreich zu begegnen. DAS NEUE DEUTSCHE STANDARDWERK FÜR DEN VERTRIEB Mit Vertriebsführung liefert der Unternehmer und Bestseller-Autor Andreas Buhr ein sowohl vollständiges als auch auf das Wesentliche fokussiertes Grundlagenwerk für den professionellen Aufbau und die erfolgreiche Führung von Vertriebsorganisationen. Auf der Basis einer sorgfältigen Marktbetrachtung zeigt er kenntnisreich und praxisnah, wie Sie Ihren Vertrieb Schritt für Schritt aufbauen und entwickeln, um nachhaltig bessere Ergebnisse zu erzielen. RECRUITING, ONBOARDING, TEAMENTWICKLUNG, CONTROLLING Andreas Buhr stellt zu jeder einzelnen Phase der Vertriebsführung die wichtigsten Praxisfragen: „Was ist in dieser Phase zu tun?“, „Warum ist es zu tun?“ und „Wie genau ist es zu tun?“. Dabei werden auch aktuelle Führungsmodelle wie agile Führung und Digital Leadership thematisiert. Die zahlreichen Praxistipps, Checklisten und Formulare geben Ihnen darüber hinaus wertvolle Tools für den sofortigen Einsatz an die Hand. ERSTE STIMMEN ZUM BUCH „Mit Buhrs inhaltsgeladenem und nun erfreulich erfrischend udn state-of-the-art verzeitgenössischtem Grundlagenwerk trifft man immer die richtige Wahl. Zehn Kapitel gliedern das Fachwissen von Andreas Buhr, dem Experten für Führung im Vertrieb, mundgerecht. Durch die vielen lebensnahen Tipps, Checklisten und Hintergrundinformationen zu den einzelnen Modellen merkt der Leser, dass Buhr Fachwissen kombiniert mit Fachpraxis auf den Punkt bringt. Am Ende jedes Kapitels ermöglichen Fazit und zahlreiche Checklisten, die er auch als Download zur Verfügung stellt, die besonders wichtigen Punkte merkstark zu reflektieren. Auch dadurch bleibt gutes Buhrsches gut hängen. Prädikat: „Besonders wertvoll.“ Jon Christoph B. „Ein Standardwerk, welches auch diese Bezeichnung verdient! Das Neue Verkaufen ist nicht Verkaufen! Andreas Buhr befasste sich schon in seinem Buch „Verkaufen geht heute Anders“ sehr intensiv mit der Frage, wie sich Vertriebsprozesse verändern werden, wie Kunden Entscheidungen für oder gegen ein Produkt fällen. Sein neues Buch Vertriebsführung komplettiert seine Aussagen und zeigt auf, wie Vertriebsorganisationen Heute und Morgen gestaltet sein müssen und wie diese geführt werden. Übrigens, dieses Buch ist auch ein Muss für alle Trainer und Berater, welche ihre Klienten wirklich mit den wichtigsten Themen voran bringen wollen! Rundum eine klare Empfehlung für dieses Buch!“ Amazon-Kunde „[…] bin zwar erst auf Seite 37… aber kann schon sagen, dass dieses Buch wirklich klasse ist! Absolut praxisorientiert und fast schon eine Anleitung zum Erfolg im Vertrieb! Für mich, der erst 1,5 Jahre als Führungskraft von einem kleinen Vertriebsteam ist, ist es wirklich Gold wert. Vielen Dank!“ Peter W. „Ich habe Ihr Werk ‚Vertriebsführung‘ gelesen. Danke für die tollen Ideen und Hinweise! Einfach klasse! Georg K. „Ich habe gerade einmal zwei Ihrer Bücher zum Verschenken bestellt. Die Kapitel in der Leseprobe sahen vielversprechend aus. Ich bin gespannt. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Vermarktung von ‚Vertriebsführung‘ und ‚Sales Leadership‘!“ Mirco B.
SALES LEADERSHIP – EIN BUCH EROBERT NEW YORK
Zu New York City fallen einem direkt zahlreiche Assoziationen ein: „Die Stadt, die niemals schläft“, die Freiheitsstatue und natürlich Frank Sinatra, der uns in seiner Hymne auf diese Stadt bereits damals sagte, dass man es überall schaffen könne, wenn man es in New York schafft. New York ist eine einzigartige Stadt, fast magisch. Sie zieht Menschen sofort in ihren Bann und wartet an jeder Ecke mit neuen Highlights auf. Am 15. September 2017 gab es ein ganz besonderes Highlight mitten auf dem Times Square, einem der bekanntesten Wahrzeichen der Stadt: Inmitten einer großen Menschenmenge steht Andreas Buhr, einer der erfolgreichsten Speaker im deutschsprachigen Raum. In seinen Händen hält er zwei Bücher, sein neuestes Standardwerk „Vertriebsführung“, und das passende englische Pendant „Sales Leadership“, die eben an diesem Tag in New York City offiziell vorgestellt werden. WENN TRÄUME WIRKLICHKEIT WERDEN Dieser Tag war für Andreas Buhr und das gesamte Team der Buhr & Team Akademie etwas ganz besonderes. Knapp zwei Jahre wurde auf eben diesen Tag hingearbeitet, mit Energie, Leidenschaft und einer riesigen Vorfreude. Das erste Mal war Andreas Buhr vor rund 30 Jahren in New York. Die Stadt hat auch ihn sofort gepackt und nie wieder losgelassen. Seitdem reist er jährlich mehrmals in den Big Apple, um private und geschäftliche Kontakte zu pflegen, und um sich inspirieren zu lassen vom einmaligen Spirit der amerikanischen Weltmetropole. DIE BESTEN AUS DEUTSCHLAND UND DEN USA Die exklusive Reise, die unter dem gleichnamigen Titels des englischen Buches „Sales Leadership“ lief, begann direkt am ersten Tag mit einem Top-Event für alle Mitgereisten. Zusammen mit seinen Kollegen Martin Limbeck, Frank M. Scheelen und Cemal Osmanovic, veranstaltete Andreas Buhr die „World SalesLeaders by Scheelen“. Gemeinsam konnte man weitere Top-Speaker aus den USA für das Event begeistern, so dass am 14. September sieben der besten Redner aus Deutschland und den USA gemeinsam auf einer Bühne vor 50 begeisterten Teilnehmern auftraten. Mit dabei waren: Jeffrey Hayzlett, Ed „The Rainmaker“ Robinson, Ron Karr, Bernhard Wolff, Frank M. Scheelen und die beiden „SalesLeaders“ Martin Limbeck und Andreas Buhr. In einem perfekt gelegenen Hotel an der Küste New Jerseys bot sich den Teilnehmern ein atemberaubender Blick auf die Skyline von Manhattan. Die Rahmenbedingungen waren perfekt und die Auftritte der Referenten kamen beim Publikum sehr gut an. Alles in allem war der Auftakt der „Sales Leadership“-Reise also ein voller Erfolg. IF YOU CAN MAKE IT THERE, … Am folgenden Tag war es dann endlich soweit: Nach zwei Jahren intensiver Arbeit, wurde am 15. September das neue Standardwerk „Vertriebsführung“ (engl.: „Sales Leadership“) von Andreas Buhr am Times Square, mitten im Herzen New Yorks, offiziell präsentiert. Neben den Teilnehmern der Incentive-Reise waren auch Sebastian Berg, Partner der Buhr & Team Akademie, und André Jünger, Verleger des GABAL Verlags, mit von der Partie. Gemeinsam zelebrierte man an diesem belebten und großartigen Ort, das neueste Produkt aus dem Hause BUHR & TEAM. Die Buchveröffentlichung war einmalig und zog eine riesige Aufmerksamkeit auf sich, so dass spontan vor Ort Bücher verschenkt, Autogramme geschrieben und Fotos mit Passanten geschossen wurden, die von der Aktion überrascht und begeistert waren. Abgerundet wurde die „Sales-Leadership“-Reise am letzten Tag von einem unvergesslichen Helikopter-Rundflug über Manhattan. Für alle Beteiligten ein Erlebnis für die Ewigkeit. Genauso wie die gesamte Reise nach New York. If you can make it there, you’ll make it anywhere. It’s up to you…
MACHER-QUALITÄTEN ODER ENTSCHEIDUNGS-QUÄLEREI?
Viele Manager überschätzen sich, indem sie davon ausgehen, dass sie Macher-Qualitäten haben. Häufiges Jammern ihrer Kollegen und Mitarbeiter bringt sie um ihre unternehmerische Motivation – führt aber auch dazu, dass sie selbst ins Meckern verfallen. Jedoch baut Meckern nur Barrieren im Kopf auf, die Entscheidungsräume verschließen.Barrieren sind für Menschen mit Macher-Qualitäten ein Fremdwort, denn sie sind aktiv und handeln ergebnisorientiert. Sie treffen Entscheidungen. Und das ist der ausschlaggebende Punkt – um Macher-Qualitäten zu besitzen, müssen Entscheidungen getroffen werden. Viele Menschen tun sich allerding sehr schwer damit. Aber warum? DAS „OPFER“ ODER DER „MACHER“ Was braucht man, um Entscheidungen treffen zu können? Genau, Mut. Denn selbst wenn Pro-und-Contra-Listen erstellt wurden und das richtige Bauchgefühl da ist, ein gewisses Risiko, die falschen Entscheidungen zu treffen besteht immer. Und da scheiden sich die Geister: Mutige Menschen entscheiden und weniger mutige, die tendenziell passiven „Opfer“, brauchen viel zu lange oder trauen sich nicht Entscheidungen zu treffen.Die „Entscheidungs-Drücker“ fragen sich hingegen „Warum läuft es bei anderen immer besser als bei mir?“, „Wann geht mein Leben endlich richtig los?“ oder „Warum passiert das immer mir?“ etc. Wer sich diese Fragen stellt, der ist nicht Herr seiner Entscheidungen. Denn es wird nicht argumentiert, es wird einfach die Situation angenommen in der sich das „Opfer“ gerade befindet. Über ihn wird entschieden. WIE KANN ICH MACHER-QUALITÄTEN BEKOMMEN? Entscheidungen zu treffen, ist eine Übungssache. Zunächst muss man sich aus der „Opfer-Rolle“ befreien und darf die oben genannten Fragestellungen oder Aussagen nicht mehr verwenden. Stattdessen wandeln sie die „Opfer-Aussagen“ zu „Macher-Fragen“ um. Anstatt „Wie soll das denn gehen, das ist nicht zu schaffen!“ lieber „Wen oder was brauche ich, um das Ziel zu erreichen?“. Solche Aussagen oder Fragen helfen Ihnen dabei, einen konstruktiven und energischen Zustand zu erreichen.Wenn eine Entscheidung ansteht, dann stützen Sie sich einfach auf diese fünf Entscheidungshilfen: Kenntnis, Erfahrung, Intuition, Verantwortung und Pragmatismus. NICHTS GEHT ÜBER DIE KENNTNIS DER FAKTENLAGE Entscheidungen treffen ohne gründliche Kenntnis und Verständnis der Faktenlage ist nutzlos. Es gibt leider zu viele Führungskräfte, die nach diesem Prinzip leben.Die Grundlage, Entscheidungen zu treffen ist das Herausfiltern von zielführenden Informationen, die sich mit den Zukunftsauswirkungen der unterschiedlichen Entscheidungsoptionen beschäftigen. Eine Pro-und-Contra-Liste kann Ihnen dabei helfen, die Faktenlage zu verstehen. 10.000 ÜBUNGSSTUNDEN FÜR DIE „MEISTERSCHAFT DER ENTSCHEIDER“ Ob im Privat- oder Berufsleben. Ob Führungskraft oder Privatmensch. Jeder hat schon unzählige Entscheidungen getroffen, große und kleine. Wie bei jedem Verhalten was wiederholt wird, entwickelt sich hier eine Könnerschaft. Würde es „Meisterschaften“ im Entscheidungen treffen geben, dann bräuchte man laut Experten 10.000 Übungsstunden. Da wir zu jeder Stunde viele kleine Entscheidungen treffen, sind wir alle geborene und gewachsene Topentscheider. Jedoch muss sich jeder der Entscheidungen bewusst werden, damit die darauffolgenden Erfahrungen abgespeichert werden können und diese als Entscheidungshilfe genutzt werden kann. INTUITION IST WIE EIN MUSKEL – TRAINING IST DAS A UND O Intuition — ein Handeln ohne bewussten Einsatz des Verstandes. Dazu kommt es, wenn sich die Entscheidungsmuster bei vorherigen Entscheidungen verdichten. Es ist immer wichtig auf sein Bauchgefühl und die innere Stimme zu achten.Aber auch Intuition lässt sich trainieren. Üben Sie dies bei Ihrer nächsten Entscheidung und schauen Sie was Ihr Bauchgefühl dazu sagt. Vergleichen Sie anschließend zu welchem Ergebnis Sie nach logischer Abwägung der vorliegenden Fakten kommen würden. Wägen Sie dann schlussendlich ab, was es für mögliche Auswirkungen haben wird.Wenn Sie dies nun bei Ihren nächsten Entscheidungen machen, aktivieren Sie Ihre intuitive Eigenschaft und bekommen ein feineres Gespür dafür, was sich auf Ihrer Gefühlsebene abspielt. VERANTWORTUNG FÜR SICH SELBST UND ANDERE ÜBERNEHMEN Natürlich stehen für Sie, wenn Sie eine Entscheidung treffen müssen, nicht nur die persönlichen Auswirkungen, sondern auch für Ihre Mitmenschen oder Kollegen im Vordergrund. Schließlich sollten Führungskräfte nicht nur die Tragweite ihrer Entscheidungen hinsichtlich des möglichen zu erzielenden Ergebnisses bedenken, sondern auch hinsichtlich des Maßes an Auswirkungen für sich selbst und andere.Wenn die Risiken und Szenarien betrachtet und der Nutzen erkannt wurde, sollte man springen. Denn Pragmatismus leitet sich nicht umsonst vom griechischen Wort „pragma“ für Handlung ab. Ein Macher macht und das sollten wir uns alle zum Ziel setzen.
Die Führungskraft als Trainer – Der beste Weg, um die eigenen Führungsqualitäten weiterzuentwickeln!
Die Rolle der Führungskraft ist heute komplexer denn je! Erfahren Sie, mit welchem Trainingsprogramm Sie es schaffen können, Ihre eigenen Führungsqualitäten nachhaltig zu verbessern! Philosoph oder Rampensau? Trainer sind von sehr unterschiedlicher Persönlichkeit. Eine Ausbildung kann dem gerecht werden: auch durch Mentoren. Zum Trainer geboren – so kommen uns manche Zeitgenossen vor, etwa jene, die das „J“ im Vornamen tragen: Jose Mourinho, Jürgen Klopp, Julian Nagelsmann, Jack Nasher oder Jochen Hinkel. Trainer, die auf sehr unterschiedliche Weise Menschen führen. „The Special One“ (Mourinho) führt mit der Empathie; Klopp, „The Normal One“, mit der Zielsetzung; Nagelsmann mit Inspiration. Ihnen gemeinsam ist, dass sie so nicht auf die Welt kamen. Sie haben sich ihre Welt so erobert. Und am Anfang ihrer Trainerlaufbahn stand eine Ausbildung. Das klingt wie eine Binsenweisheit und gilt als Selbstverständlichkeit für wohl jeden Berufszweig – nur nicht für die Weiterbildungsbranche. Unsere Branche lebt von Quereinsteigern, Exoten, Berufswechslern und Experten jeglicher Couleur. Und so mancher heftet sich nach gewisser Zeit das Label z.B. des Business-Trainers an – ohne dafür eine Ausbildung absolviert zu haben. Dabei gibt es deutschlandweit hunderte einschlägige Akademien und Institute mit fundierten Curricula. Darunter auch Einrichtungen, die sich auf diese buntgemischte Klientel einstellen. Ideal und Wirklichkeit Wir haben uns in der Buhr & Team Akademie, Düsseldorf, auf diese „Suchenden“ spezialisiert, auf Menschen, die sich in einer Umbruchphase befinden oder die den Wunsch spüren sich zu verändern. Es sind sowohl Neulinge als auch erfahrene Coaches unter ihnen, Vertriebler und Personalverantwortliche, die ihre Position verändern möchten, Führungskräfte, die eine zusätzliche Trainerrolle lockt. Ihnen gemeinsam ist eine aktuelle Lebensphase, die sie nach ihrer Identität und ihrer Rolle fragt. Reifezeit gewissermaßen. Wie sieht die ideale Trainerpersönlichkeit aus? Sie reißt zum einen Menschen mit, wirkt spontan und stets zugewandt. Sie geht zum anderen strukturiert vor, kniet sich in die Dinge hinein, um sie zu verstehen und einordnen zu können. Sie ist gewissermaßen Philosoph und Rampensau in einem, zwei fast diametrale Charaktere, die uns im Leben eher getrennt begegnen. Wie können wir die Stärken dieser beiden in uns vereinen? Durch jahrelange Praxis natürlich. Und: Wir nähern uns dem Ideal, wenn wir uns selbst gut kennen. So dreht sich das erste unser fünf Module in der Trainerausbildung vor allem um die Ich-Beziehung. Warum bin ich hier? Welche persönlichen Stärken bringe ich für den Trainerberuf mit, wie halte ich es mit dem Visualisieren, auf welche Art und Weise gebe ich Feedback? Auf diese Fragen hat nach den ersten drei Tagen ein jeder, eine jede der insgesamt zehn Teilnehmer pro Kurs eine sehr persönliche Antwort. Schon beim Meet & Greet vor dem Start der Module haben wir uns als Trainer ein Bild von den unterschiedlichen Persönlichkeiten gemacht. In der Ausbildung selbst bieten wir den Teilnehmern die Möglichkeit der individuellen Motivstrukturanalyse (MSA), die ihre Persönlichkeit genau erfasst. Sie erfahren da gewissermaßen, mit wem sie es bei sich selbst zu tun haben. Und im zweiten und dritten Modul, in dem es um praktische Methodik und Didaktik der Wissensvermittlung geht, bekommen sie Gelegenheit, sich mit mehreren Trainigssequenzen zu präsentieren und auch ihre Kollegen in so einem Probe-Training zu erleben. Inhaltlich kann das der Einstieg in ein Seminar sein, die Aktivierung nach der Pause oder der Tagesabschluss. Die Teilnehmer bereiten sich hierfür im Selbststudium alleine oder in Paaren vor. Vorzüge und Gefahren Schon dabei offenbaren die Teilnehmer ihre Persönlichkeit und ihr Trainernaturell. Der eher bedachtsam agierende Experte ebenso wie der Entertainer, der frischen Wind produziert. Ziel ist es u.a. in den Vorzügen, die ein jeder fürs Trainerleben mitbringt, die Gefahr zu erkennen, die sich spätestens in einem „Zuviel“ der Tugend zeigt. Die Rampensau hält sich nicht lang am Komplizierten eines Themas auf und tendiert damit auch zur Oberflächlichkeit. Dafür vermag sie das Naheliegende, Unmittelbare des Themas zu greifen und so ihre Teilnehmer gut bei der Stange zu halten. Etwas von dieser Gabe könnte der Philosoph dringend gebrauchen, bei dem wiederum die Rampensau ihr Lernfeld erkennen wird. In der Art und Weise zum Beispiel, wie er einer Sache auf den Grund geht und sie verstehen will, bevor er sie seinen Teilnehmern vermittelt – was auch für Langeweile sorgen kann. Dafür bringt der Philosoph Ruhe in die Gruppe und strahlt durch sein unerschütterliches Wissen Autorität aus. Was für eine Gabe! Die Ausbilder halten die Teilnehmer dazu an, ihren Kollegen im Feedback eine Idee davon zu geben, was der Andere braucht, um sich zu entwickeln. Dieses Feedback wiederum wird durch die Lehrtrainer reflektiert. Die Teilnehmer erhalten somit eine profunde Reflexion ihres Fremdbildes ohne ihr Selbstbild zu verlieren. Der leise Philosoph wird sich am Ende „nach vorne“ wagen, die lärmende Rampensau nicht mehr Gefahr laufen, zu „überziehen“. Im zweiten Modul bekommen die Teilnehmer eine Methodenbox an die Hand, deren Tools sie teils schon im Training kennenlernten oder noch kennenlernen werden. Sie bekommen nach dem Modul 1 die Aufgabe, sich zuhause ein Thema für ihren Trainerleitfaden zu überlegen, der den Ausgangspunkt für ein eigenes zweitägiges Trainingskonzept darstellt. Das schriftliche Konzept wächst parallel zu den Lehrinhalten, verbunden mit viel Herzblut und eigenem Fleiß. Im fünften Modul, präsentieren sie es in einer Prüfung. Diese anspruchsvolle Arbeit fördert die trainerische Entwicklung sehr stark. Sie führt den Teilnehmer in eine tiefe Auseinandersetzung darüber, was er schon umsetzen kann und wo noch Feinschliff und Lernen notwendig ist. Die Themen sollten in seinen Kompetenzbereichen liegen: IT oder Vertrieb, Finanzen, Führung, Kommunikation im allgemeinen, alles ist möglich. Die Besonderheit unserer Ausbildung ist unser Mentorenprogramm. Spätestens mit dem Trainerleitfaden sind wir hauptverantwortlichen Trainer auch als Mentoren gefragt. Denn in dieser Lernphase laufen oft persönliche Fragen auf. Jemand fühlt sich zeitlich überfordert, ein anderer hat so viele Ideen, dass er sich für kein Thema entscheiden kann. Als Mentoren coachen und beraten wir. Wir geben dem Unentschiedenen schon einmal einen Themen-Impuls als „Anschubhilfe“. Oder wir helfen jemandem, der es sehr genau nimmt, Pflicht und Kür gut zu trennen. Wir betreuen die Teilnehmer während der gesamten Ausbildungsdauer individuell. Dieses Mentorenprogramm ergänzt die fünf Präsenzmodule, zwischen die wir übrigens Live-Online-Seminare schalten, um den Praxistransfer zu fördern. Mit dem Trainerleitfaden in die Praxis Im vierten Modul geht es uns um die Steuerung
