Glück schlägt Geld – wie Sie die Gen Y und Z im Unternehmen einbinden
Ein Horror-Szenario für jedes Unternehmen: Richtig gute Mitarbeiter*innen kündigen! Niemand möchte gute Mitarbeiter*innen verlieren. Fluktuation guter Leute ist immer ein Riesen-Thema, dass Unternehmen und ihre Führungskräfte beschäftigt. Was Sie tun können, um auf die Werte der Gen Y und Z einzuzahlen und die besten Chancen haben, die richtig guten Leute langfristig an sich zu binden, das erfahren Sie hier. Werte ändern sich Ich war letztens an der Uni unterwegs. Ich arbeite mit Studenten, die kurz vor ihrem Abschluss stehen. Da sagen zwei der Studenten zu mir: „Andreas, wie wäre es eigentlich, wenn wir uns vom Geld verabschieden und es einfach abschaffen? Wir wollen nur glücklich sein. Können wir nicht auf Geld verzichten?“ Ich weiß nicht, ob Sie sich schon einmal mit jungen Menschen unterhalten haben, die andere Werte zu haben scheinen, als die eher ältere Generation. Der Gedanke das Geld abzuschaffen, um nur glücklich zu sein, ist natürlich eine fantastische Idee. Dann bleibt nur die Frage offen, wie ich meine Miete bezahlen kann und wie ich überhaupt am Leben teilnehme. Also eher ein philosophischer Gedankenanstoß. Wenn wir über das Thema Recruiting sprechen und wenn wir über das Thema Werte der jungen Generation sprechen, macht es Sinn, dass wir uns mal anschauen, wie wir die Generationen clustern können. Es gibt die Generation Baby Boomer und die Generation X, also grob alle die, die vor 1980 geboren sind. Alle, die nach 1980 geboren sind, manche sagen auch nach 1985, gehören zur Gen Y und Z. Zwischenzeitlich gibt es erste vorsichtige Definitionsversuche für die Generation Alpha. Das sind dann die, die jetzt zwischen 15 und 20 Jahre alt sind und demnächst Abitur machen und in das Berufsleben einsteigen. Die Gen Y und Z rücken nach Schauen wir uns mal an, wie sich das demografisch im deutschsprachigen Raum zurzeit darstellt: Die Generation der Baby Boomer und der Generation X wird mit einer Wahrscheinlichkeit von etwa 70 Prozent in 15 Jahren nicht mehr berufstätig sein. Ich gehöre zu den 70 Prozent, die in 15 Jahren nicht mehr beruflich dabei sind. Das bedeutet automatisch, dass die Gen Y und Z nachrücken. Daraus entsteht eine Riesen Chance für eben diese jungen Leute der Gen Y und Z, die nachrücken, weil es mehr freie Stellen geben wird als Bewerber zur Verfügung stehen. Während die Generation der Baby Boomer und die Generation X zwischen ein und drei Jobs im Leben haben, haben die Generation Y und die Generation Z wahrscheinlich zwischen fünf und fünfzehn verschiedene Jobs. Die klassische Arbeitnehmermentalität ist der Projektleitermentalität gewichen. Menschen bewerben sich heute, um beispielsweise innerhalb von drei Jahre in einem Unternehmen das Social Media Marketing von A nach B zu bringen. Und nach diesen drei Jahren wechseln sie den Job, das Unternehmen, vielleicht sogar die Branche und das Land. Das bedeutet, die Kurzfristigkeit ist heute präsenter als langfristige Loyalität zu einem Unternehmen. Im Übrigen scheint das Thema Geld heute nicht mehr so eine wahnsinnig wichtige Rolle zu spielen. Wir haben in einem Kooperationsprojekt mit der Uni Luxemburg herausgefunden, dass aus der Gen Y und Z nur jeder siebte des Geldes wegen Karriere macht. Es scheint also andere Dinge zu geben, die diese Generationen heute triggert. Welche Motive haben diese Generationen? Was kann ich als Unternehmen, als Verantwortlicher für das Thema Personal und Recruiting tun, um die Gen Y und Z zu motivieren, einzubinden oder zumindest so für mich zu gewinnen, dass ein einigermaßen langfristiger kalkulierbarer Prozess daraus abzuleiten ist? Glück schlägt Geld Glück ist natürlich für uns alle ein Thema. Wofür sind wir auf der Welt? Wir sind auf der Welt, weil wir Erfüllung wollen. Wir sind auf der Welt, um Glück zu empfinden, um ein glückliches erfülltes Leben zu führen. Und das scheint wichtiger zu sein, als Geld zu besitzen. Ich will das gar nicht diskutieren. Das begegnet uns in der Zusammenarbeit mit Menschen der Gen Y und Z häufig, dass Glück und Geld abgewogen werden. Und in den meisten Fällen wiegt der Wunsch nach Glück, das Glückempfinden schwerer. Sinn schlägt Status Auch Statussymbole, wie Autos, Uhren, Taschen oder Häuser scheinen ebenfalls eine weniger bedeutsame Rolle zu spielen. Viel wichtiger ist die Antwort auf die Frage „Hat das, was wir tun, einen Sinn?“ Wenn es darum geht, Status und Sinn abzuwägen, dann gewinnt der Sinn. Unternehmen, die die Generationen Y und Z einbinden wollen, sollten also wissen, wozu das gut ist, was sie tun, was der Sinn ihrer Unternehmung ist. Sie sollten die Motivation, die Antwort auf die Frage nach dem „Warum“ geklärt haben. Warum stehen wir morgens auf? Warum widmen wir uns dieser Aufgabe? Begeisterung schlägt Bedenken All diejenigen, die begeistert sind, die motiviert sind, die sich aufmachen, werden durch Einbezug, also durch aktives eingebunden werden, durch Befragung, durch Demokratie, durch das Hinhören und Zuhören, mit Sinnerfüllung, mit einer guten Motivation, mit klaren Werten, die auf Nachhaltigkeit, auf Übernahme von Verantwortung zielen, einen enormen Mehrwert in Ihr Unternehmen bringen. Wenn es Ihnen in Ihrem Umfeld gelingt, einen solchen Wertekanon zu leben und auch glaubwürdig zu vermitteln, dann haben sie die Weichen dafür gestellt, dass die jungen Generationen bei Ihnen andocken und dass Sie gemeinsam eine tolle erfolgreiche Zukunft haben werden.
5 Tipps, wie Sie ein erfolgreiches Team aufbauen
Als Führungskraft sind Sie für den Erfolg Ihres Teams verantwortlich. Sie müssen dafür sorgen, dass Ihre Mitarbeiter ihr Bestes geben können, indem Sie ihnen einen Rahmen geben und als beweisendes Vorbild voran gehen. Es gibt gute Führungskräfte und es gibt großartige Führungskräfte. Eine großartige Führungskraft sorgt dafür, dass ihr Team die bestmöglichen Erfolgschancen hat. Folgende Tipps tragen nachweislich dazu bei, dass Ihr Team die besten Erfolgschancen hat. 1. Geben Sie Ihrem Team ein klares Ziel vor Ein erfolgreiches Team braucht ein klares Ziel vor Augen. Wenn alle auf dieselbe Vision hinarbeiten, ist es einfacher, Erfolg zu haben. Wenn Ihr Team keine klare Vision hat, verschwendet es möglicherweise viel Zeit und Energie. Die erfolgreichsten Unternehmen haben ein übergeordnetes Ziel, auf das die gesamte Organisation hinarbeitet. Brechen Sie diese Vision auf die einzelnen Teams herunter und definieren Sie das Ziel für Ihr Team. 2. Ein erfolgreiches Team braucht klare Strukturen und Prozesse Jedes Team braucht eine solide Struktur. Damit meine ich nicht nur das Organigramm, obwohl das auch wichtig ist. Aber auch innerhalb der einzelnen Abteilungen sollte es klare Arbeitsabläufe geben. Sie müssen auch die Rollen Ihrer Teammitglieder festlegen. Stellen Sie sicher, dass jede Person weiß, was ihre Aufgabe ist und wie ihre Rolle in das Gesamtbild passt. Vergewissern Sie sich, dass die Mitarbeiter die Ziele ihrer Position verstehen und über die notwendigen Instrumente verfügen, um erfolgreich zu sein. 3. Finden Sie die richtigen Menschen für Ihr Team Die richtigen Teammitglieder können über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Aber die richtigen Mitarbeiter zu finden, ist nicht einfach. Viele Unternehmen machen den Fehler, jemanden einzustellen, weil sie dringend eine Stelle besetzen müssen, und nicht, weil er oder sie für die Aufgabe geeignet ist. Eine ungeeignete Besetzung kann einen enormen Zeitverlust bedeuten und Ihr Unternehmen mehr Geld kosten als erwartet. Schlechte Einstellungen können sich auch auf die Arbeitsmoral auswirken und zur Fluktuation bei anderen Mitarbeitern führen. Rockstar-Mitarbeiter, die über Qualitäten verfügen, die Sie benötigen, machen den Unterschied aus. Das sind die Menschen, die Ihr Unternehmen zum Erfolg führen werden. Um diese Rockstars zu finden, müssen Sie früh mit der Suche beginnen – im Idealfall noch bevor Sie eine Position besetzen müssen. Schauen Sie aber auch bei Ihren bereits vorhandenen Mitarbeitern genau hin: Wer verfügt über möglicherweise noch unentdeckte Potenziale? Wen können Sie entwickeln? Wer ist möglicherweise in einer anderen Rolle erfolgreicher? 4. Legen Sie Kommunikationsregeln fest In einer globalen und virtuellen Welt arbeiten Teams nicht immer Seite an Seite im selben Büro. Tatsächlich sind viele Unternehmen über mehrere Zeitzonen und Länder verstreut. Das bedeutet, dass erfolgreiche Teams effektiv kommunizieren und zusammenarbeiten müssen, unabhängig davon, ob sie sich in verschiedenen Büros oder auf verschiedenen Kontinenten befinden. Machen Sie effektive Kommunikation zu einer Priorität. Stellen Sie sicher, dass sich Ihr Team über die Kommunikationsrichtlinien im Klaren ist. Dazu gehören die Häufigkeit und Dauer von Besprechungen, die Menge an Informationen, die bei jeder Besprechung ausgetauscht werden sollen, der Umgang mit E-Mail und anderen Tools usw. Sie können Grundregeln dafür aufstellen, wann Teammitglieder eine Nachricht per Messenger und wann sie eine E-Mail senden sollten, oder Sie können festlegen, dass alle Fragen an eine bestimmte Person oder ein bestimmtes Tool gerichtet werden sollten. Legen Sie eine Meeting-Kultur fest. Wie oft werden Sie persönliche Besprechungen führen? Werden Sie Online-Meetings abhalten? Welche Arten von Themen werden Sie bei jedem Meeting besprechen? Vergewissern Sie sich, dass Ihr Team sich darüber einig ist, wie oft es online oder offline zusammenkommen muss und welche Art von Interaktion Sie bei jeder Besprechung erwarten. 5. Schaffen Sie Zusammenhalt Ein erfolgreiches Team zeichnet sich durch Zusammenhalt und ein „Wir“-Gefühl aus, bei dem alle Teammitglieder an einem Strang ziehen und der Erfolg eines Einzelnen als der Erfolg aller angesehen wird. Eine Atmosphäre, in der die Menschen nicht das Gefühl haben, offen und ehrlich miteinander umgehen zu können, kann zu einem Team führen, das nicht gut zusammenarbeitet. Eine gute Atmosphäre ist die Voraussetzung für gute Ergebnisse, also tun Sie alles, was Sie können, um eine offene, kooperative Kultur am Arbeitsplatz zu fördern. Dieses Wir-Gefühl führt dazu, dass auch Widerstände besser ausgehalten werden können. Vor Niederlagen und Rückschlägen bleibt auch ein erfolgreiches Team nicht verschont. Sie gehören auf dem Weg zum Erfolg dazu. Herrscht Zusammenhalt im Team, steht es schneller wieder auf und macht weiter. Ist die Stimmung gut, sind die Ergebnisse gut! Fazit Vergessen Sie nicht: Der Erfolg Ihres Unternehmens wird von dem Team bestimmt, das Sie aufbauen. Als Führungskraft ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Mitarbeiter sorgfältig auswählen, ihre Stärken kennen und wissen, wie sie einen Mehrwert für Ihr Unternehmen schaffen können. Außerdem müssen Sie wissen, wie Sie jeden einzelnen von ihnen zu seiner optimalen Leistung bringen können. Der Schlüssel liegt in der Konsequenz, mit der Sie Ihr Team durch diese Prozesse führen. Stellen Sie sicher, dass Sie wiederholbare Systeme für die Einstellung, Schulung und Entwicklung von Mitarbeitern in Abstimmung mit der Entwicklung Ihrer Vision und Ihres Geschäftsmodells schaffen. Indem Sie klar kommunizieren, was von jedem Ihrer Mitarbeiter erwartet wird, stärken Sie die Erfolgskultur in Ihrem Unternehmen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Unternehmen das nächste Level erreicht.
Imageproblem im Vertrieb: Die Folgen für Ihr Vertriebsrecruiting
Wenn es ein Berufsfeld gibt, das ein echtes Image-Problem hat, dann ist es der Vertrieb. Kaum junge Menschen streben eine Karriere als Verkäufer an. Wer selbst für sein Unternehmen neue Vertriebler sucht, weiß das. Und dieses Problem besteht nicht erst seit Corona. Warum ist es so schwer geworden, junge Menschen für diesen Beruf zu begeistern? Und was können Sie tun, um Ihr Vertriebsrecruiting effizienter zu gestalten? Das Image des Verkäufers Vertrieb und der Beruf des Verkäufers haben vor allem in der deutschen Gesellschaft kein gutes Image – anders als in den USA. Salesmanager und Vertriebsmitarbeiter finden sich regelmäßig auf den hintersten Plätzen in den Rankings der beliebtesten Berufe. Das Bild vom unseriösen Klinkenputzer ist in manchen Köpfen fest verankert. Der tüftelnde Forscher, der visionäre Gründer, der produktverliebte Entwickler – da kann der Verkäufer scheinbar nicht mithalten. Oftmals wird der Vertrieb sogar innerhalb des eigenen Unternehmens von anderen Abteilungen kritisch beäugt. Das Vorurteil, dass sie scheinbar mit geringem Arbeitsaufwand viel Geld verdienen und Freiheiten genießen, die anderen Kollegen verwehrt bleiben, sitzt tief. Ich bin der Meinung, dass das schlechte Image auch durch die fehlende Lehre durch Bildungsinstitutionen zu begründen ist. Im BWL-Studium wird das Thema Vertrieb meistens nur in der Marketing-Vorlesung kurz angerissen. Doch, dass ein hervorragender Vertrieb notwendig ist, um den Bestand des Unternehmens zu sichern. Um das Geld für Produktentwicklungen, für Design und Produktion, zu erwirtschaften. Dass ohne verkaufte Produkte und Dienstleistungen keine Gehälter bezahlt werden können. All das wird nicht gelehrt. Ohne einen Vertrieb kann kein Unternehmen bestehen. Das Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum ist das einzige universitäre Sales Department Europas, das sich der Vertriebsforschung widmet und seit 2016 einen Masterstudiengang Sales Management anbietet. Es ist an der Zeit, dass andere Hochschulen hier nachziehen. Eine Imagekampagne für Ihren Vertrieb! Was kann helfen, um den Ruf des Vertriebs zu verbessern? Andere Branchen, wie Handwerk oder Consulting, setzen Image- und auch Recruiting-Kampagnen erfolgreich ein. Starten Sie Ihre eigene Imagekampagne für Vertrieb und Sales in Ihrem Unternehmen. Sie brauchen dafür keine teure Werbeagentur. Nutzen Sie Social Media und einige engagierte Vertriebsführungskräfte und -mitarbeiter, die als Corporate Influencer Einblicke in Ihren Berufsalltag geben. Ddie authentisch mit erlebbaren Geschichten davon berichten, welchen Mehrwert sie stiften. Kurbeln Sie so Ihr Vertriebsrecruiting an. Besseres Storytelling für Ihr Vertriebsrecruiting! Vertriebsrecruiting muss viel stärker die Erwartungen der jungen Generationen adressieren. Mit Recht fragen viele Menschen der Gen Y und Gen Z nach dem Sinn. Diese Generationen wollen zu etwas Großem beitragen, das Leben von Menschen verbessern. Sie wollen wissen, wofür sie morgens aufstehen. Die Geschichte vom schnellen Geld, vom teuren Sportwagen, von Statussymbolen funktioniert nicht mehr. „Sinn schlägt Status“. Das Storytelling muss sich ändern. Attraktive und spannende Darstellungen des Berufs, die die Vorteile, den Purpose herausarbeiten. Das können große Entscheidungsfreiräume und eigene Verantwortungsübernahme sein sowie eigene Gestaltungs- und Handlungsoptionen. Um all dies gut zu kommunizieren, braucht es erlebbare Geschichten und Emotion. Diese Kommunikation muss an den Wünschen der jungen Bewerber ansetzen, ihnen die Möglichkeiten und Erfolgsoptionen dieses Berufs in authentischen, menschlichen Geschichten nahebringen. Sprechen Sie in Ihrem Vertriebsrecruiting diese Generationen gezielt an. Besonders gefragt: soziale Kompetenzen Der „harte Hund“, der seine Konkurrenz mit seinen Ellbogen abwehrt – das Klischeebild eines Verkäufers. Unsere Studie zur VertriebsIntelligenz® zeigt, dass eine Reihe an Fähigkeiten notwendig ist, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Die meisten davon sind tatsächlich Soft Skills. Umfassende Kommunikationsfähigkeiten, Begeisterungsfähigkeit, Empathie, Konflikt- und Kompromissfähigkeit, Zielsetzungs- und Lösungsorientierung. Dazu kommen noch Faktoren wie Selbstbewusstheit, Selbstvertrauen, Selbstwirksamkeit und persönliche Resilienz, Aufbau von inneren Ressourcen und einem guten Emotionsmanagement. Die „harten Hunde“ und „knallharten Frauen“ gibt es natürlich auch. Aber es zeigt sich, dass vor allem „weiche“ Eigenschaften einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen. Mehr Diversity im Vertrieb! Es gibt nach wie vor zu wenige Frauen im Vertrieb! Der Frauenanteil stagniert seit vielen Jahren, insbesondere in leitenden Positionen. Die Themen Gender und Diversity werden im Vertriebsrecruiting nach wie vor viel zu stark vernachlässigt. »All men, all white« heißt es da noch viel zu oft. Erwiesenermaßen sind Frauen in fast allen Bereichen ihren männlichen Kollegen im Vertrieb überlegen, insbesondere im beratungsintensiven B2B-Vertrieb. Ihnen wird aber viel zu selten die Chance gegeben, sich zu beweisen. Sie werden offensichtlich unterschätzt. Wenn Sie Mitarbeiter für Ihr Vertriebsteam einstellen möchten, nutzen Sie diese Lücke als Chance. Für mehr Erfolg im Recruiting Den größten Erfolg in der Vertriebsrecruiting haben Sie jetzt, wenn Sie den richtigen Mix an Recruiting-Ansätzen wählen, aktiv potenzielle Kandidaten aus einem breiteren Spektrum an Menschen ansprechen, sich gut im digitalen Recruiting (Social Media, Onlineplattformen, Digitale Jobbörsen, Video-Recruiting) aufstellen und in der Lage sind, potenzielle neue Mitarbeiter direkt und persönlich (auch mit digitalen Tools) anzusprechen. Wenn Sie erfahren möchten, worauf es im Vertrieb im digitalen Zeitalter ankommt und wie Sie Ihre Vertriebsorganisation zu messbar besseren Ergebnissen führen, dann melden Sie sich zu meinem kostenfreien Live-Webinar an. Am 31.08.2021 um 17 Uhr erfahren Sie, wie Sie sich richtig positionieren, dem smarten Kunden auf Augenhöhe begegnen und als Experte wahrgenommen werden.
