Tool oder Theater? Warum viele Vertriebs-Führungskräfte mit Technik führen – aber die Wirkung ausbleibt.
Viele Führungskräfte glauben, ihr Vertrieb sei gut aufgestellt, weil die Tools sauber laufen. Doch in der Realität zeigen sich ganz andere Probleme: Teams liefern nicht, Meetings bleiben folgenlos, und echte Steuerung findet nicht statt. Woran liegt’s? An einer einfachen Wahrheit: Technik ersetzt keine Führung. Die Illusion von Kontrolle – wenn Technik Wirkung nur simuliert Technische Systeme sind in deutschen mittelständischen Unternehmen zwar weit verbreitet, echte Wirkung hängt jedoch von weiteren Faktoren wie Führungskompetenz und der Bindung der Mitarbeitenden ab. Tools sind wichtig, aber sie sind eben nur Werkzeuge. Wenn Du als Führungskraft die CRM-Pipeline managst, aber keine Performancegespräche führst, wenn Du Forecasts fährst, aber nie mit Deinem Team über echte Hürden sprichst, dann entsteht keine Performance. Sondern ein Theater der Zahlen. Technik liefert Daten. Aber Wirkung entsteht durch Haltung. Durch Präsenz. Durch echte Gespräche, Klarheit in der Rolle und Führungsentscheidungen. Wusstest Du? Eine Untersuchung von Gartner (2022) zeigt, dass 67 % der Unternehmen zwar moderne Vertriebstechnologien einsetzen, jedoch nur 24 % diese effektiv nutzen, um die Teamleistung nachhaltig zu steigern. Der Grund liegt oft in fehlender Integration zwischen Tools und Führungsprozessen. Was passiert, wenn Technik die Führung übernimmt? Mitarbeitende hören auf, zu denken und bedienen nur noch Systeme Führungskräfte werten Zahlen aus, statt Verantwortung zu übernehmen Missverständnisse, Konflikte und Unsicherheit werden nicht angesprochen Lernen bleibt Theorie, weil es keinen Raum für Reflexion gibt Ergebnisse stagnieren, trotz „bester“ Tools Fazit: Die Technik ist scharf. Aber wer das Messer nicht führt, schneidet nicht. Warum Führungskräfte oft nur auf Technik setzen: Ursachenanalyse Die Tendenz vieler Führungskräfte, sich auf technische Systeme zu verlassen, hat verschiedene Ursachen: 1 – Zeitdruck und operative Überlastung Viele Führungskräfte stehen unter enormem Zeitdruck. Die operative Hektik des Alltags führt dazu, dass sie technische Tools als schnelle Lösung betrachten, um Prozesse zu automatisieren und Entscheidungen zu beschleunigen. Studie: Laut einer Umfrage von McKinsey verbringen Führungskräfte bis zu 60 % ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben, wodurch weniger Raum für strategische Führung bleibt. Folge: Der Fokus verschiebt sich von der direkten Teamführung hin zur Optimierung technischer Abläufe. 2 – Fehlende Schulung und Kompetenz Nicht alle Führungskräfte sind ausreichend geschult, um effektive Führungsinstrumente wie Performancegespräche oder Konfliktmanagement einzusetzen. Stattdessen greifen sie auf Tools zurück, die ihnen vermeintlich Kontrolle und Transparenz bieten. Empirische Daten: Eine Studie der Harvard Business Review zeigt, dass 58 % der Manager glauben, dass sie nicht genügend Training für zwischenmenschliche Führungsfähigkeiten erhalten haben. Folge: Technik wird als Ersatz für persönliche Führungsinteraktion genutzt. 3 – Digitale Kultur und Druck zur Modernisierung In vielen Unternehmen herrscht ein starker Druck zur Digitalisierung. Führungskräfte fühlen sich verpflichtet, moderne Tools wie CRM-Systeme oder KPI-Dashboards einzuführen, um als „innovativ“ wahrgenommen zu werden. Beispiel: Laut einer Bitkom-Studie aus 2023 setzen 72 % der deutschen KMU auf digitale Tools im Vertrieb – oft ohne klar definierte Prozesse zur Integration in die Führungsstrategie. Folge: Technik wird eingeführt, ohne dass ihre Rolle im Führungsalltag klar definiert ist. Was Steuerung im Vertrieb heute bedeutet und wie Du sie direkt umsetzt Wir erleben in vielen Trainings das Gleiche: Führungskräfte sehen die Zahlen. Aber sie führen nicht konsequent daraus. Oder sie wissen nicht wie. Vertrieb ohne Führung ist wie ein Kompass ohne Nadel: Viele Daten, keine Richtung. Was es stattdessen braucht: I. Relevante KPIs – mit klaren Konsequenzen Nicht alles messen, sondern das Richtige: Abschlussquote. Sales Cycle. Angebotsvolumen. Doch Reporting ist kein Selbstzweck. Es braucht einen Führungskontext: Was hat funktioniert? Wo liegt der Engpass? Was machen wir nächste Woche besser? II. Führung im 1:1 – der unterschätzte Hebel Ein echtes 1:1 dauert 30 Minuten und wirkt wie ein Turbo-Booster. Klarer Fokus, konkretes Feedback, individuelle Entwicklung. Kein Tool ersetzt das. Unser Best Practice: Ein strukturiertes 1:1 pro Woche – auf Augenhöhe, mit Protokoll. Tipp: Sei Effizient und informiere Dich – 3 Fragen genügen: Was war Dein wichtigstes Ergebnis letzte Woche? Was steht diese Woche im Fokus? Wo brauchst Du Unterstützung? III. Lernkultur = Umsetzungskultur Viele Teams lernen. Aber sie setzen nicht um. Warum? Weil kein Raum für Transfer geschaffen wird. Nutze Micro-Trainings mit Transferaufgaben: Verankere Lernen in der Praxis, durch Follow-up-Fragen im 1:1 oder ein wöchentliches „Lern-Impuls“-Meeting à 15 Minuten. Die 3 besten Tools, die in Deiner Führung die nachhaltige Wirkung unterstützen (nicht ersetzen) CRM mit Gesprächsprotokoll Beispiel: HubSpot CRM, Salesforce CRM Kompakte KPI-Dashboards für wöchentliche Reviews Beispiel: Sales-Performance-Dashboard von HubSot, SalesForce, Zoho Performanceprotokolle für 1:1-Gespräche Beispiel: Frage nach aktuellen Zielsetzungen, Prioritäten und Engpässe für die Woche Fazit: Wirkung entsteht nicht durch Technik – sondern durch Haltung. Wenn Führungskräfte Systeme als Ersatz für Verantwortung nutzen, verlieren sie ihre Wirksamkeit. Doch wenn Technik, Klarheit und Menschlichkeit zusammenspielen, entsteht echte Produktivität. Du willst wieder mehr Wirkung statt nur Aktivität in Deinem Führungsalltag? 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Wichtige B2B-Vertriebstrends für 2021
In 2020 wurden Vertriebsorganisationen auf die Probe gestellt. Vor allem digitale Verkaufsstrategien haben an Fahrt aufgenommen. Was im Jahr 2021 wichtig ist und welche Vertriebstrends Sie nicht ignorieren sollten, erfahren Sie in diesem Blog. Für viele Unternehmen bedeuten die Herausforderungen der Corona-Krise auch, dass die Digitalisierung endlich weiter voranschreitet. Digitale Kommunikationstools und Plattformen für die Vertriebsunterstützung wurden spätestens jetzt eingeführt. Neue Geschäftsmodelle wurden entwickelt und Vertriebsstrategien überdacht. Die Veränderung in unserer Kundenansprache wird sich damit auch in 2021 fortsetzen. Der Schwerpunkt liegt auf notwendigen Anpassungen der Arbeitsmethoden und -prozesse durch neue digitale Tools. Diese stellen neue Anforderungen an die Mitarbeiter und die Arbeitskultur des Unternehmens. Agiler Vertrieb, Remote Sales, Social Selling, künstliche Intelligenz, digitale Vertriebskonzepte und die „neue Normalität“ – Themen, die die Arbeit von Vertriebsteams im Jahr 2021 beeinflussen. 5 Vertriebstrends für B2B-Unternehmen in 2021: Vertriebstrend 1: Remote Sales bleibt Verkäuferalltag Das Arbeiten von zu Hause aus ist für viele Verkäufer zur Normalität geworden. Das wird sich im Jahr 2021 nicht plötzlich ändern. Remote Sales ist einer der Vertriebstrends, der sich bereits in 2020 etabliert hat – und das wird sich in diesem Jahr nicht ändern. Viele Unternehmen haben erkannt, dass das virtuelle Verkaufsgespräch effektiver sein kann und persönliche Kundenmeetings und der damit verbundene Reiseaufwand nicht immer notwendig sind. Daher werden Unternehmen weiterhin in Tools und Trainings investieren, um Vertriebsmitarbeiter besser auf den Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen über Video vorzubereiten. Laut Forrester haben 40% der B2B-Verkäufer Bedarf an Weiterbildung in diesem Bereich. Vertriebstrend 2: Social Selling als Alternative zur telefonischen Kaltakquise Social Selling wird oft mit Social Media Marketing verwechselt. Ihre Content-Marketing- und Social-Media-Strategien gehen zwar Hand in Hand mit dieser Methode. Bei Social Selling selbst geht es jedoch in erster Linie darum, potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Es geht also darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Ziel ist es, einen engen Kundenkontakt herzustellen und einen echten Mehrwert zu bieten. Sie sind professioneller Ansprechpartner, Vertrauter, Berater und Quelle wertvoller Informationen. Die soziale Interkation steht im Vordergrund, zahlt aber langfristig auf den Verkauf ein. In gewissem Maße hat Social Selling in Kombination mit Social-Media-Marketing klassische Verkaufsprozesse mit Direkt-Marketing, Kaltakquise und Leadqualifizierung zum Teil ersetzt. Vertriebstrend 3: Kundenzentrierung ist wichtiger denn je Customer Experience und Customer Centricity – also das Kundenerlebnis und der Fokus auf den Kunden – werden im Vertrieb der Zukunft eine wichtigere Rolle spielen denn je. Der Fokus der Verkaufsaktivitäten liegt nicht mehr auf der Marke oder dem Produkt, sondern auf der positiven Erfahrung potenzieller Kunden. Denn B2B-Kunden sind auch Menschen und wollen ein positives Einkaufserlebnis – so wie sie es aus ihrem privaten Bereich gewohnt sind. Der einzige Unterschied besteht darin, dass B2B-Kunden Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen treffen, während B2C-Kunden Kaufentscheidungen für sich selbst treffen. Kaufen Kunden als Privatpersonen, suchen sie zunächst Informationen zu Produkten und Dienstleistungen im Internet und treffen bereits eine Entscheidung, bevor sie sich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden. Dieses Verhalten nimmt im B2B-Kontext zu. Die Optimierung der E-Commerce-Strategie und der Online-Vertriebskanäle von B2B-Unternehmen ist eine Herausforderung für B2B-Unternehmen sein, damit sichergestellt wird, dass Bestandskunden und potenzielle Kunden das gleiche außergewöhnliche Einkaufserlebnis haben, wie sie es aus dem B2C-Kontext gewohnt sind. Für 2021 bleiben Customer Experience und Customer Centricity wichtige Maßstäbe für erfolgreiche Vertriebsorganisationen. Dementsprechend sollten Sie alle Prozesse und Leistungen im gesamten Unternehmen auf den Kunden ausrichten, um erfolgreich zu sein. Vertriebstrend 4: Datengetriebene Verkaufsstrategien Bereits in den letzten Jahren haben immer mehr Unternehmen versucht, das Kauferlebnis ihrer Kunden zu optimieren. Bisher fehlen vielen Menschen jedoch die richtigen Lösungen und Daten. Dank der starken Steigerung der Digitalisierung im Jahr 2020 können viele Unternehmen im Jahr 2021 erstmals Daten verwenden und auf dieser Grundlage neue Vertriebsstrategien entwickeln. Sie können auf Basis von Daten die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf und welchen Preis ein Kunde bereit ist zu zahlen vorhersagen. Basierend auf den Interaktionsdaten im Sales-Funnel können Ihre Verkäufer noch gezielter nachfassen und so ihre Abschlussrate erhöhen. Vertriebstrend 5: Jeder gehört zum Verkaufsteam Kollaboration zwischen verschiedenen Abteilungen und Unternehmensbereichen wird immer wichtiger. Dabei rückt die unternehmensweite Zusammenarbeit in den Fokus. Agile Teams werden aufgebaut. Die starre Trennung zwischen Marketing und Vertrieb wird aufgehoben. Eine konstruktive Zusammenarbeit wird angestrebt. Faktoren, wie Besucherdaten auf der Website und Feedback aus dem Customer Service, betrachten wir und ziehen daraus Rückschlusse für unsere Kundenansprache. Viele Unternehmen, die bereits so arbeiten, haben Vertriebsziele und entsprechende Boni auch für Nicht-Vertriebsmitarbeiter eingeführt. Fazit Die Digitalisierung des Vertriebs und der Vertriebsprozesse ist von großer Bedeutung für die Zukunft von Vertriebsorganisationen und Unternehmen. Je stärker digitale Vertriebskonzepte in allen Phasen der Customer Journey integriert sind, desto messbarer und nachhaltiger sind die Kundenbeziehungen. Der Kunde von heute ist informiert und selbstbewusst. Das private Kaufverhalten überträgt sich immer mehr auch in den B2B-Bereich. Der Beschaffungsprozess hat sich entsprechend geändert, vor allem aufgrund der zunehmenden Digitalisierung. Für Unternehmen wird es immer schwieriger aus der Masse an Angeboten herauszustechen, Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und sie als treue Kunden zu binden. Um diese Hürde zu überwinden, ist es von großer Bedeutung, den Kunden, seine Anforderungen und Herausforderungen in den Mittelpunkt des unternehmerischen Schaffens zu stellen – und das über alle Abteilungen und Bereiche im Unternehmen hinweg.
Vertriebsführung: Runter vom Sofa, auf zu neuen Ufern
Unsere Welt ändert sich rasant. Der digitale Wandel erfasst nicht nur Produktion, Service oder Logistik, sondern auch Marketing und Vertrieb. Der klassische Verkäufer der 80er- und 90er-Jahre – aber auch der 2000er-Jahre ist passé. Der Kunde wird vom Konsumenten zum Gestalter und ist heute der neue Experte. Ihm steht der weltweite Markt sofort und von überall her offen. Er kann in Hongkong einkaufen, ohne sein Haus in Detmold verlassen zu müssen. Wer heute eine neue Vertriebsstruktur entwickeln will, steht vor zahlreichen Herausforderungen. Die Digitalisierung eröffnet neue Chancen. Etwa durch zusätzliche Vertriebskanäle und innovative Werkzeuge für mehr Effizienz. Es liegt an einer intelligenten Vertriebsführung, diese Möglichkeiten zu nutzen. Er kann sich Mode aus Spanien ordern oder sich im 3D-Druck individuelle Schmuckstücke und Geschenke für die Lieben herstellen lassen. Gewünscht wird heute kein Angebot von der Stange, sondern ein Produkt mit Auflage eins. Improve your Sales Learning 1 Der Kunde ist heute informierter als die Verbraucher früher. Er will gefragt und gehört werden und sich aktiv in die Produktionsprozesse einbringen. Vergleichsangebote von Wettbewerbern hat er ebenso vorliegen wie Produktbewertungen aus sozialen Netzwerken. Learning 2 Vertriebsorganisationen müssen sich auf Veränderungen durch die Digitalisierung einstellen. Im Hybrid-Vertrieb, also der Verbindung des Internets mit der realen Welt, wird das persönliche Verkaufsgespräch auch in Zukunft nicht überflüssig. Der informierte Kunde will dort kein Marktgeschrei und keine falschen Versprechungen hören. Learning 3 Damit sich Vertriebsteams auf diese neue Situation optimal einstellen können, bedarf es einer intelligenten Vertriebsführung. Vorgesetzte sollten das eigene Handeln immer wieder kritisch hinterfragen und sich selbst reflektieren. Der Kunde will kein Marktgeschrei hören Unternehmen, die im Wettbewerb bestehen wollen, müssen diese Kanäle für ihren Vertrieb nutzen und ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot ansprechen, ihr Interesse wecken und sie überzeugen. Der Hybrid-Vertrieb, also die Verbindung des Internet mit der realen Welt, gewinnt dabei zunehmend an Bedeutung. Schrittmacher ist der Kunde. Denn er ist sowohl offline als auch online präsent und handelt hybrid. Das persönliche Verkaufsgespräch wird deshalb auch in Zukunft nicht überflüssig. Im Gegenteil. Der Faktor Mensch bleibt in digitalen Zeiten erfolgskritisch. Vertrieb wird daher noch persönlicher, noch menschlicher und noch individueller. Und der informierte Kunde will in seinem Kontakt zu Unternehmen kein Marktgeschrei und schon gar keine falschen Versprechungen hören. Er erwartet eine aktive Moderation, gute zielführende Fragen und eine kundenorientierte Beratung. Vor allem aber möchte er selbst entscheiden, was er braucht und was er kauft. Oder eben auch nicht. Ein guter Verkäufer führt den Kunden zu einer Entscheidung. Und dies wirkt sich sehr direkt auf die Anforderungen an ihn aus. Er muss heute weitaus mehr über ein Produkt, eine Dienstleistung und die Auswirkungen von Produktion und Bereitstellung auf Umwelt und Gesellschaft wissen als noch vor zehn Jahren. Kritische Fragen, mit denen Sales-Mitarbeiter vor einigen Jahren noch nicht rechnen mussten, sind heute Alltag für sie. Es gilt heute das Prinzip: Kaufen lassen ist das neue Verkaufen. Und hier kommt es besonders auf die Vertriebsführung an, die ihr Verkaufsteam entsprechend vorbereitet und kontinuierlich motiviert. Im Forschungsprojekt „Vertriebsintelligenz“ wurden dazu folgende Erkenntnisse gewonnen: Vertriebsintelligente Führungspersönlichkeiten fordern und fördern ihre Mitarbeiter, führen sie zum Erfolg und beherrschen die vier Ebenen der Führung: Selbst-, Mitarbeiter-, Team- und Unternehmensführung. Vertriebsführung geht heute anders Wir alle wissen: Ein guter Verkäufer ist noch längst kein guter Vertriebsleiter, der sein Team zu Höchstleistungen motivieren kann und so dauerhaft Verkaufserfolge erzielt. Aber die notwendigen Fähigkeiten lassen sich erlernen. Um die Mitarbeiter dabei zu unterstützen, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen, bedarf es vor allem eines situations- und personenbezogenen Führungsstils. Erfolgreiche Vertriebsleiter beherrschen ein ganzes Set an Führungsmodellen, um Mitarbeiter in ihrer Individualität zu erreichen. Es gilt, die Teammitglieder zu fördern und Leistung zu fordern, wobei fördern und fordern in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen müssen. Insofern gibt es nicht DEN Führungsstil. Vielmehr ist die Art und Weise, wie heute geführt und Arbeit und Ergebnisse organisiert werden, abhängig davon, welche Fähigkeiten und Kompetenzen gerade notwendig sind. Wer seiner Mannschaft Sinn gibt, Vertrauen schenkt, Kompetenzen auf Mitarbeiterseite aufbaut, Anreize – auch ökonomische – schafft, darf auch fordern: Loyalität, Motivation, Einsatzbereitschaft. Wirksame Führung basiert auf einer strikten Ergebnisorientierung und ist der entscheidende Faktor für vertriebsintelligentes Handeln und für bessere Ergebnisse. Clean Leadership – also eine saubere, klare, auf das Wesentliche fokussierte Führung – basiert hierbei auf den drei Säulen Nachhaltigkeit, Gewinnorientierung und Werte-Basis. Das macht erfolgreiche Vertriebsführung in der heutigen Zeit aus. Als Führungskraft im Vertrieb gilt es, die Regeln festzulegen, nach denen im Team gearbeitet wird. Den Raum und die Atmosphäre zu schaffen, in denen sich Unternehmenskultur und -klima entwickeln können. Solche Rahmenbedingungen für Leistung und Ergebnisse zu schaffen, macht den Erfolg skalierbar und zeichnet exzellente Vertriebsführung aus. Und dafür müssen die erwarteten Ergebnisse ganz schlicht festgelegt, mit den Mitarbeitern durchgesprochen und eindeutig und verbindlich kommuniziert werden. Doch genau daran scheitert es oft: Entweder werden die Ziele nicht quantitativ und qualitativ festgelegt oder aber sie werden so kommuniziert, dass sie den Mitarbeiter nicht betreffen. Führungskräfte haben es in der Hand, wie erfolgreich ihre Mitarbeiter sind: durch die Art und Weise, wie sie führen, wie sie kommunizieren und welches Vorbild sie ihrem Team sind. Neue Führungsinstrumente aneignen Doch wer andere erfolgreich führen will, muss sich zunächst selbst führen. Dazu gehört auch die Einsicht und Bereitschaft, sich führen zu lassen. Niemand ist unentbehrlich. Wer Antworten auf die Frage „Warum sind Dinge zu tun?“ anbietet, macht es Menschen leichter, auch einmal Widerstände auszuhalten. Wer die Antwort auf die Frage „Wozu?“ geben kann, führt Menschen zu sinnvollem Tun. Und Sinn schlägt heute Status, Glück wiegt mehr als Geld, und persönliche Freiheit wird höher priorisiert als die öde Auswahl des Firmenwagens. Das eigene Führungshandeln will kritisch hinterfragt sein. Sich selbst regelmäßig zu reflektieren, gehört heute zu wirksamer Führung dazu. Eine Führungskraft sollte das eigene Wissen, Können und die Wirkung aus andere immer wieder prüfen. Lebenslanges Lernen, wie es in Zeiten der digitalen Transformation erforderlich ist, braucht viel Engagement und Selbstdisziplin. Daran führt kein Weg vorbei. Die Dinosaurier konnten den Meteoriten, der die Welt traf, schließlich auch nicht ignorieren. Wer nicht mit der Zeit geht, geht
