Eine gute Vorbereitung ist im Vertrieb heute nochmals viel wichtiger als früher. Denn der Kunde ist gut informiert, nicht selten sogar besser informiert als der Vertriebsmanager selbst. Überzeugen Sie also durch Fachkompetenz und Wissen! In vielen Dienstleistungsbereichen, etwa im Finanz- und Versicherungsbereich, kommt es außerdem darauf an, im Bilde über das Aktuelle im Leben der Kunden zu sein. Schauen Sie mal in den sozialen Netzwerken nach, was Ihren Kunden derzeit beschäftigt!
Um sich auf die Gespräche mit Kunden vorzubereiten, diesen quasi besser kennenzulernen und Aufhänger für den Gesprächseinstieg zu finden, hat sich die „6-Icon-Recherche“ bewährt. Sie umfasst die Social-Media-Kanäle Facebook, Xing, LinkedIn, Google+, Youtube sowie sonstige Plattformen – etwa Wikipedia oder branchenspezifische Portale.
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