Zwischen hoher Marktdynamik, Fachkräftemangel und KI-Hype – der Vertrieb in Deutschland steht unter Druck. Doch statt in blinden Aktionismus zu verfallen, brauchen Führungskräfte heute eines: Klarheit.

Klarheit darüber, wo ihr Team steht. Was funktioniert. Was nur beschäftigt. Und wo Umsatzpotenzial verschenkt wird.

Der aktuelle Stand: Hoher Einsatz, wenig Ergebnis?

Ob in unseren Trainings oder im direkten Austausch mit Kunden: Vertriebsorganisationen sind erschöpft. Es wird viel gearbeitet, aber zu wenig erreicht. Die Pipeline ist voll – doch der Abschluss bleibt aus. Warum?

• Weil Teams an den falschen Dingen arbeiten.

• Weil Führungskräfte nicht die Zeit haben, systematisch zu analysieren, was Wachstum schafft.

• Weil klassische Methoden in einer hybriden Welt nicht mehr greifen.

3 typische Probleme, die wir in fast jedem Sales-Team sehen:

1. Vertrieb ohne Fokus:

Teams verzetteln sich zwischen CRM, Reporting, Neukundenjagd und Bestandskundenpflege – aber niemand steuert klar, was jetzt Erfolgsentscheidend ist.

2. Unklare Rollen, ungenutzte Potenziale:

Wenn nicht klar ist, wer welche Aufgaben im Vertriebsprozess übernimmt, bleiben Chancen liegen. Und Top-Talente verschenken ihre PS.

3. Führung im Blindflug:

Viele Vertriebsleitende führen nach Gefühl, anstatt nach erprobten Fakten. Das kostet Umsatz.

Was es jetzt braucht:

Analyse Deiner Ist-Situation: Wo stehst Du? Und wo möchtest Du langfristig stehen – was kannst Du dazu verändern?

Die Lösung ist nicht noch eine zusätzliche Software. Sondern eine klare Standortbestimmung: Wo steht Dein Team wirklich – strategisch, strukturell, menschlich?

Aus über 15.000 Trainingstagen Erfahrung in führenden KMUs im DACH-Raum wissen wir, worauf es in dieser Situation wirklich ankommt.

Aus diesem Grund haben wir eine Checkliste erstellt, die Aufschluss darüber gibt, auf welche Stellschrauben Du achten musst, um in Deinem Vertrieb wieder mehr Wirkung zu erzielen.

Ob Zielkundenstrategie, Führung, Verkaufsstory oder Abschlussquote – mit dieser Übersicht findest Du heraus, wo Dein Vertrieb heute noch Umsatzpotenziale liegen lässt.

Drei konkrete Lösungen für die oben genannten Probleme:

1. Weg vom Vertriebschaos – hin zu Fokus auf die richtigen Kunden 

Definiere gemeinsam mit Deinem Team messerscharf, wer Eure Zielkunden sind. Konzentriert Euch nur noch auf die, bei denen Umsatz, Marge und Bedarf zusammenkommen. Alles andere wird reduziert.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Maschinenbauunternehmen aus Baden-Württemberg arbeitete mit einem 12-köpfigen Vertriebsteam ohne klare Zielkundenstrategie. Nach einer Zielkundenanalyse anhand von Deckungsbeitrag und Projektvolumen wurden 30 % der Leads konsequent aussortiert. Stattdessen wurde der Fokus auf drei Kernbranchen gelegt. Ergebnis: 18 % mehr Abschlussquote, bei deutlich weniger Aufwand.

So kommst Du weg von Überforderung und Streuverlust – hin zu planbarer Umsatzsteigerung mit klarer Zielkundenstrategie.

2. Weg von Zuständigkeitsgerangel – hin zu einem klaren Verkaufsprozess mit PS

Strukturiere den Vertriebsprozess in konkrete Phasen und lege fest, wer was wann tut. Kombiniert mit einer einheitlichen Verkaufsstory weiß jedes im Teammitglied, wie es Wirkung erzeugt.

Beispiel aus der Praxis:

Ein mittelständischer IT-Dienstleistender hatte ein starkes Vertriebsteam, aber jeder pitchte anders. 

Gemeinsam wurde ein 5-stufiger Vertriebsprozess definiert: 

Lead-Scoring, Qualifizierung, Erstgespräch, Angebot, Nachverhandlung. Zusätzlich wurde eine einheitliche Verkaufsstory entwickelt. Ergebnis: Höhere Abschlussraten, strukturierteres Onboarding neuer Mitarbeitender, besseres Kundenerlebnis.

So kommst Du weg von ineffizientem Einzelkämpfendertum – hin zu einem performanten, skalierbaren Sales-Prozess.

3. Weg vom Blindflug – hin zu Führung auf Basis echter Ergebnisse

Führe klare Vertriebs-KPIs ein: Abschlussquote, Angebotsvolumen pro Woche, durchschnittlicher Sales Cycle. Nutze ein wöchentlich angesetztes Meeting, um daraus Führungsimpulse und Learnings abzuleiten.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Energieversorgender im B2B-Segment führte erstmals standardisierte Vertriebs-KPIs ein. Die Führungskraft startete ein wöchentliches Vertriebsreview mit Fokus auf: qualifizierte Leads, Angebotssumme, Abschlusserfolg. Durch die neue Transparenz konnte gezielt gecoacht werden. Ergebnis: 22 % mehr Umsatz in Q2 – trotz weniger Leads.

So kommst Du weg von Bauchgefühl-Führung – hin zu einer KPI-basierten Vertriebsführung mit echter Umsatzverantwortung.

Fazit – Die Ergebnisse aus Deinem Vertriebserfolg sind kein Zufall

Sie sind die direkte Auswirkung Deines aktuellen Vertriebsprozesses.

Wenn Du im Jahr 2025 nicht nur beschäftigt sein willst, sondern echte Umsatzsteigerung, mehr Erfolg in der Führung und mehr Geschäft erzielen willst, dann fang hier an:

Sichere Dir hier unsere Checkliste zur Standortbestimmung – kostenfrei.

Und finde heraus, an welcher der 10 Stellschrauben Dein Vertrieb noch hakt:

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