Wir alle kenne die Situation: Die inneren Zweifel, ob wir kaufen sollen… oder nicht? Ja, oder nein? Oder vielleicht…? Der Konflikt zwischen Kopf und Bauch. Das Abwägen zwischen Fakten und Gefühl.Und es ist so: am Ende gewinnt das Gefühl. Der Körper weiß mehr als der Kopf. Sagen die Neurowissenschaftler und die müssen es ja wissen. Und wir wir wissen es auch. Wieviele Situationen haben wir alle erlebt, wo es bei allen Zweifeln am Ende schon zu Beginn klar war: wir entscheiden, wir handeln nach dem Gefühl. Oder dem Gefühl nach. 

Um diese Entscheidungen zu treffen, brauchen wir oft etwas Starthilfe. Einen Impuls, einen Trigger, vermuteten Nutzen, einen Auslöser. Frust und Lustmotive nennen wir das. Und um das klar zu haben, damit auch entscheiden zu können, können Techniken seitens des Verkäufers diese Hilfe sein: 

Was steht jetzt noch zwischen uns, um Kunde werden zu können.
Und was wäre, wenn wir das für Sie lösen können?
Was brauchen Sie jetzt noch, um eine Entscheidung zu treffen?
Sind wir uns bis hierhin einig?
Soll es bei nur A bleiben, oder nehmen wir auch B dazu? 
Techniken, kleine Entscheidungshilfen dieser Art sind nützlich und hilfreich.

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