Das beweisende Vorbild leben
Wertschätzung ist keine Währung, die eingefordert und abgezählt werden kann. Sie ist ein Faktor der Unternehmens-, ja, der Lebenskultur, der täglich vorgelebt werden muss. Und das beginnt bei Ihnen als Vorbild! Bei Ihrer persönlichen Einstellung, Ihrer Haltung und Ihrem Handeln. Sie können nur fordern, was Sie selbst leisten. Umgekehrt: Was Sie vorleben, werden Sie automatisch fördern. Wo Ihre Aufmerksamkeit hinfließt, wohinein Sie Energie investieren, das wächst. Als Führungspersönlichkeit verfügen Sie über einen Hebel, mit dem Sie das Verhalten Ihrer Mitarbeiter beeinflussen können – nämlich Ihr eigenes Verhalten; Verhaltensänderung ist durch Vorbildwirkung erreichbar. „Führen durch Vorbild“ ist eine ebenso bewährte wie ethisch legitimierte und erfolgreiche Führungsmethode. Ein Großteil des faktisch existierenden Glaubwürdigkeitsproblems von Führungskräften hat bestimmt damit zu tun, dass zwischen geäußertem Wort und beobachtbarer Handlung oft Unterschiede existieren. Menschen orientieren sich immer am beweisenden, handelnden Vorbild. Nicht an dem, was nur mit Worten gefordert wird! Ich möchte noch einmal betonen, dass letztlich jeder eine Führungspersönlichkeit ist. Zumindest führt jeder Mensch ein Leben und damit sich selbst. Sobald Sie Verantwortung für andere Menschen, für Mitarbeiter, übernehmen, brauchen Sie natürlich besondere Kompetenz in richtiger und zielgerichteter Selbstführung. Denn wie Sie sich führen, so fühlen Sie sich auch! Genau das strahlen Sie auch aus! Dazu kommt der zweite Faktor: Wie Sie sich führen, so führen Sie auch andere! Warum sollten wir also die besten Führungskräfte sein, die wir werden können? Bevor wir diese Frage klären, müssen wir uns überlegen, was das überhaupt bedeutet? Die besten Führungskräfte sind die, die einem hohen moralischen Anspruch genügen, hervorragende Ergebnisse erzielen und sich dabei als Menschen auch noch weiterentwickeln. Kurz und knapp also: charakterfest, wirtschaftlich erfolgreich, ergebnis- und gewinnorientiert. Sie beweisen sich immer am Ergebnis. Und das klärt auch die Frage, warum wir die besten Führungskräfte sein sollten, die wir werden können. Weil wir nur damit die besten Ergebnisse erzielen können. Dieser Zusammenhang ist durch Studien und Umfragen gut belegt. So gaben beispielsweise 85,4 % aller Befragten in der Studie „Die Erfolgsfaktoren für den nachhaltigen Unternehmenserfolg“ (inu GmbH, 2007) an, dass Werte einen hohen Einfluss auf diesen Erfolg haben. An der Spitze liegen übrigens Führungswerte wie „Berechenbarkeit der Führenden“ und „Kongruenz zwischen Worten und Taten“! Echte Führungspersönlichkeiten schaffen die Bedingungen für Spitzenleistung In meiner langjährigen Tätigkeit als Unternehmer, aber auch als Redner und Trainer in Unternehmen sowie im Coaching habe ich festgestellt, dass sich exzellente und ergebnisorientierte Top-Teams sich nur bei entsprechender Werteausrichtung bilden und auf hohem Niveau halten. Wer seinen Mitarbeitern als „Leitstern“ vorangeht, ihnen klare Ziele gibt und mit Offenheit und Vertrauen begegnet, vermittelt damit auch alle Informationen und Werte, die zum Erfolg führen! Erfolgreiche Führungskräfte schaffen auf dieser Basis eine Arbeitsatmosphäre voller Motivation und Freude an der Innovation. Sie beherrschen die Voraussetzungen für herausragende Führung. Das geht nur, wenn die Führungskraft dabei authentisch agiert. Wenn sie selbst in Übereinstimmung mit ihren innersten Werten und den Werten des Unternehmens handelt. Die Übereinstimmung von inneren und äußeren Werten bedeutet Authentizität, sie führt zur motivierten Leistung, zu Enthusiasmus, zu finanziellem Erfolg. Von Wertschätzung zu Wertschöpfung Es ist uns allen möglich, als authentische Persönlichkeit und damit als Autorität oder Vorbild anerkannt zu werden. Und zwar dann, wenn sich unsere Werte, Überzeugungen, Fähigkeiten und Verhaltensweisen in Übereinstimmung befinden. Wer seiner Mannschaft Sinn bietet, Vertrauen schenkt, Kompetenzen auf Mitarbeiterseite aufbaut, Anreize – auch ökonomischer Art – schafft, darf auch fordern. Und erhält dann Loyalität, Motivation und Einsatzbereitschaft von seinem Team.
7 Tipps für erfolgreiches E-Learning im #NEWNORMAL
Der zeitweise Lockdown, die Verbannung der Mitarbeiter ins Home-Office, sowie die Kontaktverbote und -einschränkungen haben dem Bereich der Präsenztrainings in den letzten Monaten enorm zugesetzt. Zwangsläufig hat es diese Entwicklung das (gewiss nicht neue) Thema “E-Learning” präsenter denn je gemacht. Trainer, Speaker, Coaches und Weiterbildungsinstitute haben ihre Portfolios erweitert oder ganz umgestellt und versprechen ihren Kunden oft, ihren Unternehmenserfolg allein durch Onlinetrainings sicherstellen zu können. Unsere Erfahrung zeigt dagegen, dass E-Learning ohne Weiteres nicht in jedem Unternehmen erfolgreich ist. Daher sollen Ihnen die folgenden 7 Tipps helfen, Ihr Online-Training effektiver umzusetzen – für Unternehmen und Lernende. Folgende Punkte werden in diesem Artikel angesprochen: Auswahl der richtigen Formate, Methoden und Didaktik Ängste nehmen Persönlichkeit schaffen Frustrationen vermeiden Dauerhaft motivieren Klar strukturierte Inhalte in abwechslungsreicher Lernumgebung Transfer herstellen – hybrides Lernen ist die Zukunft 1. Auswahl der richtigen Formate, Methoden und Technik Live-Online-Seminar, Digital-Kurs, E-Learning, Webinare und so weiter. Es gibt viele Namen für Lernangebote. Mindestens genauso groß ist die Anzahl der angebotenen Formate. Den klassischen Online-Kurs mit flexibler Zeiteinteilung nennt man „Web-Based-Training“ oder einfach „Video-Kurs“. Hier fertigt der Lehrende die Lernmaterialien einmalig an. Sie als Kunde können einen Zugang erwerben und im eigenen Tempo die Inhalte abarbeiten. Ähnlich funktionieren massive „Open Online Courses“, die meist von großen Universitäten konzipiert und angeboten werden. Die Materialien werden zu einem festen Startzeitpunkt online gestellt, ab dem Sie diese durcharbeiten können. Zusätzlich gibt es Foren und ähnliche Möglichkeiten, um sich mit den anderen Teilnehmern auszutauschen. In der Regel sind diese Kurse sogar kostenlos. Wer den direkten Kontakt zum Trainer oder zu anderen Teilnehmern sucht, kann auch ein Live-Online-Training absolvieren. Dies findet zu einem festgelegten Zeitpunkt digital statt, wobei Sie beispielsweise über eine Chatfunktion mit den anderen Gästen kommunizieren. Auch bei der Nutzung von einem virtuellen Klassenzimmer findet das Online-Seminar live statt. Dieses Format ist vor allem bei Training mit wenigen Teilnehmern beliebt. Überblick: Videokurse oder Web Based Trainings – zeitlich flexibles Lernen in einer Online-Bibliothek Webinare oder virtuelle Klassenzimmer – live im virtuellen Raum mit dem Trainer Wikis oder Social Media Gruppen – zum Austausch mit der Peergroup Apps – zur Prüfungsvorbereitung oder zum Vokabeln lernen YouTube Videos oder Erklärvideos – mit schwankender Qualität Wer Wissen in kleineren Häppchen aufnehmen möchte, kann sich beispielsweise auf YouTube erklärende Videos zu den relevanten Themen anschauen. Auch Lern-Apps für das Smartphone sind empfehlenswert. 2. Ängste nehmen In Unternehmen gibt es oft Widerstände, wenn es um die Einführung von Online-Trainings geht. Diese beruhen auf diffusen (und meist unberechtigten) Ängsten: Mitarbeiter befürchten mitunter, dass ihr Arbeitsplatz durch die Einführung von E-Learning überflüssig werden könnte. Noel Tichy hat 1983 beschrieben: Menschen sind Gewohnheitstiere, die dazu tendieren Dinge zu wiederholen, die sie gewohnt sind. „Das haben wir schon versucht. So arbeiten wir hier nicht. Es ist zu kompliziert. Das ist nicht unser Problem.“ Geben Sie deshalb dem komplexen Veränderungsprozess genügend Raum. Vor allem dann, wenn die Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen bislang nicht online gelernt haben. Das von Kurt Lewin entwickelte 3-Phasen-Modell zu sozialen Veränderungsprozessen ist dazu eine gute Handlungsanleitung: 1. Auftauen („unfreezing“) Diese erste Phase dient der Vorbereitung der Veränderung. Die von der Veränderung betroffenen Personen werden informiert und frühzeitig mit in den Change-Prozess einbezogen. Auf diese Weise können Widerstände abgebaut und Meinungen, sowie eventuelle Ängste, direkt geäußert werden. Erklären Sie die Vorteile der Einführung von E-Learning für das Unternehmen und kommunizieren Sie auch die Nachteile, wenn es keine Veränderung geben sollte. Transparenz ist ebenfalls wichtig: Ungewissheit ist Gift für den Change-Prozess. Dieser erste Schritt „taut“ Menschen und Strukturen auf. Die Veränderung wird dadurch einfacher und ein Erfolg wahrscheinlicher. Durch eine gründliche Vorbereitung vermeiden Sie außerdem unnötige Kosten. 2. Verändern und Bewegen („changing“) In der zweiten Phase findet die eigentliche Durchführung der Veränderung statt. Behalten Sie dabei im Hinterkopf, dass Veränderungen für die meisten Menschen nicht einfach sind und ihnen Energie abverlangen. Der Change-Prozess sollte von den Verantwortlichen, unterstützt durch die Führungskräfte im Unternehmen, umfassend begleitet werden. Sorgen Sie für die Lösung von Problemen und die Beseitigung von Unklarheiten. Reagieren Sie schnell auf Schwierigkeiten, um Gerüchte und unnötige Eskalationen zu vermeiden. 3. Einfrieren („refreezing“) In der letzten Phase soll sich die Veränderung festigen und nicht mehr als „fremd“ angesehen werden. Stellen Sie sicher, dass die neuen Abläufe wie im Vorfeld geplant funktionieren und eingehalten werden. Motivieren Sie Ihre E-Learner dauerhaft. Die Entscheidungsträger sollten unbedingt weiter von der Veränderung überzeugt sein und diese unterstützen. Für alle Beteiligten ist es von Vorteil, wenn sie Feedback äußern können und dieses ernstgenommen und adressiert wird. 3. Persönlichkeit schaffen Lernen Sie als Trainer Ihre Teilnehmer kennen und schaffen Sie so eine persönliche Atmosphäre. Es ist ebenfalls hilfreich, wenn sich die Teilnehmer untereinander kennenlernen – schließlich werden sie in vielen Fällen zusammenarbeiten. Am besten geeignet ist natürlich ein persönliches Treffen. Dies ist allerdings nicht immer realisierbar (zu große Distanz, zu wenig Zeit, usw.), daher kann ein Kennenlernen auch als Online-Konferenz stattfinden. 4. Frustrationen vermeiden Haben Ihre Lernenden noch keine Erfahrungen mit Online-Trainings, sollten sie zu Beginn nicht überfordert werden und vor allem motiviert bleiben. Um unnötige Frustrationen zu vermeiden gilt: Bringen Sie als Trainer Ihren Teilnehmern die Besonderheiten eines Online-Trainings von Anfang an näher: Eigenverantwortliches Lernen spielt beim E-Learning eine besonders wichtige Rolle. Lernen braucht Zeit. Ein Unternehmen muss seinen Mitarbeitern dafür auch die nötigen Ressourcen einräumen. Vor allem in kooperativen Szenarien müssen soziale Umgangsformen gewahrt werden. 5. Dauerhaft motivieren Wie gestalten Sie Ihre Lernumgebung so, dass Lernende Lust darauf haben, sich dauerhaft und aus eigenem Antrieb heraus mit ihrer Weiterbildung zu beschäftigen? Im Folgenden soll eines der Motivationsmodelle vorgestellt werden: Attention – Aufmerksamkeit Relevance – Relevanz Confidence – Zuversicht Satisfaction – Zufriedenheit Verankern Sie diese vier Bedingungen von Anfang an in Ihrem E-Learning-Konzept. Erzeugen Sie beim Lernenden durchgängig Aufmerksamkeit: Das können Sie etwa durch eine lebendige Gestaltung der Lerninhalte mit Videos, Abbildungen, Text und Ton erreichen. Unter Relevanz verstehen wir ein auf die Lehr- und Lernziele ausgerichtetes, Angebot, welches zu den Eigenschaften und Bedürfnissen (und damit der Lebenswelt) der Lernenden passt. So können diese eine Beziehung zum Lernstoff aufbauen. Informieren Sie die Teilnehmer über die genauen
Mitarbeiter führen im #NEWNORMAL: Darauf kommt es jetzt an!
Wir erleben in Deutschland einen in dieser Form nie dagewesenen Stresstest für Unternehmen und Mitarbeiter. Bereits sicher geglaubte Aufträge werden zurückgestellt. Durch den zeitweisen Lockdown sind Lieferketten und Produktionsprozesse enorm ins Stocken geraten. Zudem sind die Unternehmen darauf angewiesen, dass die Mitarbeitenden auch dezentral und virtuell erfolgreich zusammenarbeiten. Wie gut sind die Führungskräfte in den Unternehmen darauf vorbereitet, überwiegend digital zu arbeiten? Und worauf kommt es an, um in dieser Zeit die Weichen für die Zukunft zu stellen? Die Rolle der Führungskräfte im #NewNormal Die digitalisierte Welt bedeutet für unsere Mitarbeiter und unsere Kunden, dass sie sich in einem oftmals wenig vertrauten und permanenten Veränderungen unterworfenen Umfeld bewegen. Dies erfordert eine verantwortungsvolle Führung. Der Ausbruch der Covid-19-Pandemie hat unser Leben und unsere Arbeitsweise verändert. Mit weitreichenden Folgen. Eine verantwortungsvolle Führung, die sich fürsorglich um Mitarbeiter und Communities kümmert, ist wichtiger denn je. Nahezu alle Unternehmen definieren gerade für sich, wie sie die Arbeit jetzt und zukünftig organisieren wollen und werden. Es kommt vor allem auf die Schnelligkeit an, damit Mitarbeiter und Gesellschaften auch weiterhin die Erwartungen ihrer Kunden erfüllen können, während sich parallel auch ihr privater Alltag verändert. Die Grundbedürfnisse der Mitarbeiter sind zu jeder Zeit vorhanden, in Krisen jedoch besonders ausgeprägt. Vertrauen schaffen – besonders jetzt! Ihre Mitarbeiter möchten Ihnen vertrauen. Und das tun sie, wenn sie daran glauben, dass sich die Führungskräfte für jeden Einzelnen ebenso interessieren wie für die Teams und die gesamte Gesellschaft. Doch Empathie allein reicht nicht. Von Führungskräften wird auch erwartet, dass sie einen Plan verfolgen. Den müssen Sie noch nicht bis ins kleinste Detail kennen. Vielmehr kommt es darauf an, dass sie offen darlegen, welche Überlegungen ihre Entscheidungen vorantreiben. Ein umsichtiges Führungsteam, das nicht nur reagiert, sondern proaktiv handelt, kann seinen Mitarbeitern in unsicheren Zeiten am besten helfen. Vertrauen entsteht, wenn Führungskräfte auf die physischen, mentalen und zwischenmenschlichen Bedürfnisse von Menschen eingehen. Und obwohl jedes dieser Bedürfnisse gleichermaßen wichtig ist, gibt es eine Hierarchie. Was können Führungskräfte unmittelbar machen? Covid-19 und die notwendigen Präventionsmaßnahmen erfordern heute intensives Home-Office-Arbeiten, wie wir es nie zuvor erlebt haben. Viele Unternehmen verfügen hierfür bereits über eine intakte Infrastruktur und eingeübte Prozesse, um mobiles Arbeiten effizient umzusetzen. Abgesehen davon sind einige weitere Aspekte jetzt von hoher Bedeutung, um die Digitalkultur weiter zu fördern: Verständnis und Entgegenkommen gegenüber den Bedürfnissen und Sorgen der Mitarbeiter Die Mitarbeiter motivieren und ihnen aufzeigen, wie wichtig ihr Beitrag zum gemeinsamen Erfolg auch – oder gerade – von zu Hause aus ist Regelmäßig und transparent über das weitere Vorgehen informieren Klare Kommunikation von Strategien, Regeln und Prozessen Positivbeispiele im eigenen Unternehmen aufzeigen Leitfäden für die Nutzung digitaler Tools entwickeln und teilen Digitale Führungskompetenz als Erfolgsfaktor Die Aufgaben als Führungskraft haben im digitalen Zeitalter an Komplexität und Vielfalt gewonnen. Es kommt heute zunehmend darauf an, die eigenen Mitarbeiter zu selbstständigem Handeln und Entscheiden zu befähigen – ohne dabei die konkreten Zielsetzungen und Strategien aus dem Auge zu verlieren. Um das erfolgreich zu bewältigen ist es umso wichtiger, dass Führungskräfte Vorbilder im Umgang mit neuen Technologien sind und ihre Mitarbeiter zur Nutzung digitaler Tools motivieren. Das heißt konkret: Den Informationsfluss Top-Down und auch Bottom-Up sicherstellen Regelmäßige (im Idealfall tägliche) Meetings organisieren, z.B. ein Briefing zum Start in den Tag und/oder zum Abschluss des Tages Ziele und Strategien (noch) klarer und transparenter kommunizieren In der Nutzung digitaler Tools vorangehen und klar vorgeben, welche Tools warum und wozu eingesetzt werden Noch stärker als sonst die Aufgaben- und Rollenverteilung sicherstellen Die Mitarbeiter immer wieder zum selbstbestimmten Entscheiden motivieren und befähigen Eine offene Fehlerkultur vorleben Flexibel auf neue Situationen im Unternehmen und bei den Mitarbeitern reagieren und pragmatische Lösungen finden Der regelmäßige Austausch ist in Zeiten räumlicher Entfernung und digitaler Kommunikation noch wichtiger. Ein gutes (Arbeits-)Verhältnis zwischen Führungskräften und ihren Teams ist in einer Extremsituation wie der aktuellen von entscheidender Bedeutung. Ohne Zweifel: Über die Distanz zusammenzuarbeiten ist herausfordernd. Dies gilt noch mehr, wenn eigentlich eingeübte Prozesse nicht wie gewohnt ablaufen oder vollkommen neu gedacht werden müssen. Das ist aktuell der Alltag in den Unternehmen hierzulande. Eine offene Kommunikation innerhalb der Teams sowie eigenverantwortliches, verlässliches Handeln sind Grundvoraussetzungen dafür, dass die Zusammenarbeit auch unter diesen Umständen weiterhin effizient abläuft. Offene Kommunikation pflegen Eine offene Kommunikationskultur ist umso wichtiger, wenn diese nur noch digital abläuft. Gerade im digitalen Team muss ein effizienter Fluss von Wissen sichergestellt werden, damit alle effizient an der Problemlösung mitwirken können. Der Fortschritt muss regelmäßig diskutiert und Feedback ausgetauscht werden. Vorhandene und bekannte Tools nutzen und einsetzen: Video-Calls, Chatprogramme, Cloud-Lösungen und Co. werden an den meisten Arbeitsplätzen bereits genutzt, Erfahrungen gibt es aber auch aus der privaten Nutzung, etwa am Smartphone Präzise kommunizieren: Die Kommunikation via Chat ist asynchron und damit langsamer als das direkte Gespräch. Das bietet die Chance sehr klar und strukturiert zu kommunizieren. Wer seine Botschaft kurz und knapp auf den Punkt bringt vermeidet Missverständnisse und spart Zeit Offene Feedbackkultur leben: Gutes Feedback ist die Grundlage, um sich gegenseitig besser zu machen. Wer schnell, wertschätzend und klar Rückmeldung gibt, hilft damit den Kollegen und unterstützt das Team (Positive) Emotionen nicht vergessen: Menschen sind soziale Wesen und reagieren besonders auf Emotionen. Neben einem guten und präzisen Argument ist immer auch Platz für aufmunternde und lobende Worte Teamgeist weiter leben: Eine geteilte Mittagspause im Video-Call oder eine persönliche Abschlussrunde im De-Briefing kann Wunder bewirken. Nur zusammen gelingt der Projekterfolg Eigenverantwortung & Verlässlichkeit erzeugen Wer allein zu Hause arbeitet, dem fehlen die alltäglichen Routinen am Arbeitsplatz. Aktuell fallen auch sonst normale Anlässe für soziale Kontakte weitestgehend weg. Die Familie und damit einhergehende Verpflichtungen sowie zahlreiche Möglichkeiten der Ablenkung zu Hause schränken Zeit und Konzentration zusätzlich ein. Deshalb kommt es in besonderem Maße darauf an, Eigenverantwortung zu zeigen und verlässlich Deadlines und Termine einzuhalten. Die gute Nachricht ist, dass Fach- und Führungskräfte bereits gut und erprobt zusammenarbeiten und gemeinsame Regeln und Vereinbarungen eingehalten werden. Projektmanagement: Welche Aufgaben können sofort erledigt werden? Welche Projekte haben Priorität und welche können auch später angegangen werden? Insbesondere im digitalen Team kommt es darauf an, die Grundlagen
Kunden trotz Corona: Was der Direktvertrieb jetzt tun kann, um in der Corona-Krise zu handeln und erfolgreich zu bleiben
Am 9.3. hatte ich Geburtstag. Alles war gut. Sowieso! Und ab dem 10.3. kamen jeden Tag Nachrichten, die wir nicht erwartet haben. Bis hin zum „Stopp. Aus. Alle nach Haus!“ Und wir brauchen ein paar Tage, um zu realisieren, dass das Virus auch uns selbst betrifft. Wir stellen uns darauf ein. Corona ist gekommen, um zu bleiben. Also was können wir im Direktvertrieb jetzt konkret tun, um diesen Zustand als Chance zu nutzen? Wie jede Krise bringt auch diese nicht nur Unsicherheit, Angst und Verdruss mit sich, sondern eben auch eine klare „Aufforderung zum Tanz“! Hier kommen meine 5 Anregungen für mehr Erfolg im Business! Regel 1: Selbstführung: Mentale Stärke aufbauen und Struktur schaffen Angst war noch nie ein guter Ratgeber, Meckern sowieso nicht. Also gehen Sie mit dem gebotenen Pragmatismus mit dieser Situation um. Akzeptieren Sie, dass Corona da ist, dass sich das Virus noch lange auf unsere Lebensumstände auswirken wird. Damit beginnt die Reise. Herausforderungen sind zum Überwinden da – und Erfolg ist schon immer auch eine Überwindungsprämie. Seien Sie der Leuchtturm, bieten Sie Orientierung für Ihr Umfeld an. Können Sie beweisendes Vorbild sein? Für Ihre Teampartner, für Ihre Kunden? Sie können bis auf Weiteres nicht mehr arbeiten wie gewohnt – also schaffen Sie schnellstmöglich eine neue Struktur. Neue, wechselnde Routinen sind ein Schlüssel für Leistung und Ergebnisse. Früh aufstehen und die durch das Home-Office gewonnene Zeit sinnvoll einsetzen: Podcast hören, Neues lernen, kreativ sein. Nutzen Sie die Gelegenheit für eine zusätzliche Sporteinheit am Morgen, dafür sich Klarheit und Fokus zu verschaffen. Die „stille Sunde“ ist ein wirksames Instrument, um regelmäßig und konsequent gedanklich die kommenden Aktionen vorweg zu planen, neue Ideen zu entwickeln, sich zur Klarheit zu denken: Kunden zu kategorisieren, Präsentationen zu verbessern, den Bedarf des Kunden noch einmal genau zu betrachten und zu verstehen. Regel 2: Vertriebsaktivitäten überdenken: Online-Tools nutzen! Jetzt ist die Zeit gekommen, endlich eine Social Media Strategie zu entwickeln und sich ein Netzwerk aufbauen, über das Sie Social Selling forcieren können. Falls Sie es bis jetzt noch nicht tun. Den Bestand zu sichten, das CRM aufzuräumen, Telefonlisten zu erstellen. Ergebnisse sollten sichtbar sein. Digitale Tools sollten ausprobiert werden. Video-Calls mit Kunden ausmachen. Zoom, Microsoft Teams, Skype oder webEx lernen. Hybride Beratungs- und Verkaufsgespräche sind ja auch keine so neue Idee. Und wer schon vor „C“ online-affin war, der ist jetzt im Vorteil. Wer sich eine solche Struktur schafft, schafft sich selbst ein Gerüst und damit den Rahmen, um auch wirksam zu bleiben. Wer (zu viel) Zeit hat, wird nie fertig. Alter Hut! Wir alle brauchen Routinen, Rituale und Rhythmus. Also los! Regel 3: Dienst-Leister sein: Sicherheit und Stabilität ausstrahlen! Ihr Umfeld braucht jetzt vor allem: Sicherheit. Stabilität. Zuversicht. Seien Sie also Dienst-Leister im besten Sinne des Wortes. Das heißt vor allem: Da sein, Präsenz zeigen. Social Caring und Physical Distancing statt Social Distancing! Jeden Tag konkret 10 „Kuschelcalls“ mit Kunden auf die Liste setzen. Kuschelcalls sind absichtslos, wenn es um den aktiven Verkauf geht. Interesse am Menschen zeigen, ernsthaft nach Gesundheit und Wohlergehen der Kunden fragen, zuhören, Sorgen aushalten, aufrichten. Das zahlt alles auf die emotionale Bank, die Qualität der Beziehung, ein. Wer sich jetzt proaktiv zeigt, Kontakt sucht und hält, der punktet. Alles kommt zurück im Leben. Früher oder später. Wer sich jetzt als Kunde menschlich begleitet und beraten fühlt, der bleibt Ihnen auch treu. Der erinnert sich, wenn die Zeiten wieder anders sind: Der Tag nach „C“ kommt sicher! Das ist Reziprozität vom Feinsten: Wenn Menschen unerwartet und gegebenenfalls mehrfach etwas für sie wichtiges bekommen, entsteht das Bedürfnis von selbst, auch etwas zurückzugeben. Und dieses Gesetz ist stärker als jedes Kontaktverbot! Regel 4: Fokuskunden sichern: Bessere Argumente haben! Richten Sie Ihren Fokus jetzt vor allem auf Bestandskunden und solche, die schon vor der Krise ein konkretes Interesse gezeigt haben. Die Arbeit im Bestand ist keine große Sache. Und sie ist wichtig. Setzen Sie sich klare Ziele: Jede Woche X Telefonate, Y Gespräche und Ergebnisse. Gewissenhafte Vorbereitung: Individuelle Kundenanalyse vor der Kontaktaufnahme, Website, Social Media, CRM. Passender Gesprächseinstieg mit raschem Bezug zum Business vor Augen haben. Gute Argumente und Einwandbehandlung innerlich eingeübt haben. Beispielsweise durch Zeugenumlastung: „Herr Bestandskunde, was uns in letzter Zeit bei guten Kunden häufig begegnet (womit wir uns intensiv befassen), ist…XYZ. Und nachdem wir wissen, wie zufrieden unsere besonderen Kunden mit diesem Vorschlag sind, haben wir folgende Lösung/Idee, wie auch Sie XYZ…nutzen können“. Es folgt die Vorteils- und Nutzendarlegung eines passenden Produktes. So können Sie elegant ein Thema auf den Tisch bringen, ohne es zu direkt anzusprechen. Regel 5: Extrameilen gehen: Im Kundenkontakt flexibel bleiben! Klar ist: Wir müssen jetzt eine Extrameile in der Produktkenntnis gehen. Wirkliche Alternativen anbieten. Und wir müssen uns auch auf Panikreaktionen seitens der Kunden vorbereiten. Verhindern, dass sie kurzfristig Entscheidungen treffen, die langfristig schaden. Wie ein nicht angenommenes Angebot oder ein stornierter Vertrag. Panik vernichtet Wert; Verlässlichkeit und Stabilität sind wertvoller denn je. Aber nur, wenn wir konsequent und professionell arbeiten, können wir diese Reaktionen unserer Kunden auffangen. Da wird manches Telefonat wehtun. Wegducken ist zwar leichter, zugegeben, aber das ist für den Profi keine Option! Denken Sie dran: Jeder Profi, jeder Gewinner steht immer auch auf einem Berg von Niederlagen. Nach jedem Gespräch sollten Sie sich immer auch selbst Feedback geben: Was habe ich gelernt, was ist gut gelaufen? Was hätte besser laufen können? Wie konkret? Es ist auch die Zeit für Introspektion: Wie werde ich noch besser als Vertriebler am Kunden, als Teampartner? Welche Chancen erkenne ich noch? Machen wir uns klar, dass das Leben nach „C“ amazoniger sein wird als vorher. Online bleibt. Stellen Sie sich darauf ein! Wer die besten Fragen hat, der kommt an den passenden Antworten nicht vorbei. Welche Fragen stellen Sie sich? Vielleicht diese: Wofür bin ich als Vertriebler da? Welchen Nutzen biete ich künftig für meine Kunden? Wie mache ich die Welt hier konkret etwas besser? Oder sogar: Was brauche ich in den nächsten Jahren, um selbst glücklich zu sein? „Gehabt zu haben“ befreit ja bekanntlich auch vom „Haben müssen!“ Empfehlung Um dich in
Vertriebsführung: Runter vom Sofa, auf zu neuen Ufern
Unsere Welt ändert sich rasant. Der digitale Wandel erfasst nicht nur Produktion, Service oder Logistik, sondern auch Marketing und Vertrieb. Der klassische Verkäufer der 80er- und 90er-Jahre – aber auch der 2000er-Jahre ist passé. Der Kunde wird vom Konsumenten zum Gestalter und ist heute der neue Experte. Ihm steht der weltweite Markt sofort und von überall her offen. Er kann in Hongkong einkaufen, ohne sein Haus in Detmold verlassen zu müssen. Wer heute eine neue Vertriebsstruktur entwickeln will, steht vor zahlreichen Herausforderungen. Die Digitalisierung eröffnet neue Chancen. Etwa durch zusätzliche Vertriebskanäle und innovative Werkzeuge für mehr Effizienz. Es liegt an einer intelligenten Vertriebsführung, diese Möglichkeiten zu nutzen. Er kann sich Mode aus Spanien ordern oder sich im 3D-Druck individuelle Schmuckstücke und Geschenke für die Lieben herstellen lassen. Gewünscht wird heute kein Angebot von der Stange, sondern ein Produkt mit Auflage eins. Improve your Sales Learning 1 Der Kunde ist heute informierter als die Verbraucher früher. Er will gefragt und gehört werden und sich aktiv in die Produktionsprozesse einbringen. Vergleichsangebote von Wettbewerbern hat er ebenso vorliegen wie Produktbewertungen aus sozialen Netzwerken. Learning 2 Vertriebsorganisationen müssen sich auf Veränderungen durch die Digitalisierung einstellen. Im Hybrid-Vertrieb, also der Verbindung des Internets mit der realen Welt, wird das persönliche Verkaufsgespräch auch in Zukunft nicht überflüssig. Der informierte Kunde will dort kein Marktgeschrei und keine falschen Versprechungen hören. Learning 3 Damit sich Vertriebsteams auf diese neue Situation optimal einstellen können, bedarf es einer intelligenten Vertriebsführung. Vorgesetzte sollten das eigene Handeln immer wieder kritisch hinterfragen und sich selbst reflektieren. Der Kunde will kein Marktgeschrei hören Unternehmen, die im Wettbewerb bestehen wollen, müssen diese Kanäle für ihren Vertrieb nutzen und ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot ansprechen, ihr Interesse wecken und sie überzeugen. Der Hybrid-Vertrieb, also die Verbindung des Internet mit der realen Welt, gewinnt dabei zunehmend an Bedeutung. Schrittmacher ist der Kunde. Denn er ist sowohl offline als auch online präsent und handelt hybrid. Das persönliche Verkaufsgespräch wird deshalb auch in Zukunft nicht überflüssig. Im Gegenteil. Der Faktor Mensch bleibt in digitalen Zeiten erfolgskritisch. Vertrieb wird daher noch persönlicher, noch menschlicher und noch individueller. Und der informierte Kunde will in seinem Kontakt zu Unternehmen kein Marktgeschrei und schon gar keine falschen Versprechungen hören. Er erwartet eine aktive Moderation, gute zielführende Fragen und eine kundenorientierte Beratung. Vor allem aber möchte er selbst entscheiden, was er braucht und was er kauft. Oder eben auch nicht. Ein guter Verkäufer führt den Kunden zu einer Entscheidung. Und dies wirkt sich sehr direkt auf die Anforderungen an ihn aus. Er muss heute weitaus mehr über ein Produkt, eine Dienstleistung und die Auswirkungen von Produktion und Bereitstellung auf Umwelt und Gesellschaft wissen als noch vor zehn Jahren. Kritische Fragen, mit denen Sales-Mitarbeiter vor einigen Jahren noch nicht rechnen mussten, sind heute Alltag für sie. Es gilt heute das Prinzip: Kaufen lassen ist das neue Verkaufen. Und hier kommt es besonders auf die Vertriebsführung an, die ihr Verkaufsteam entsprechend vorbereitet und kontinuierlich motiviert. Im Forschungsprojekt „Vertriebsintelligenz“ wurden dazu folgende Erkenntnisse gewonnen: Vertriebsintelligente Führungspersönlichkeiten fordern und fördern ihre Mitarbeiter, führen sie zum Erfolg und beherrschen die vier Ebenen der Führung: Selbst-, Mitarbeiter-, Team- und Unternehmensführung. Vertriebsführung geht heute anders Wir alle wissen: Ein guter Verkäufer ist noch längst kein guter Vertriebsleiter, der sein Team zu Höchstleistungen motivieren kann und so dauerhaft Verkaufserfolge erzielt. Aber die notwendigen Fähigkeiten lassen sich erlernen. Um die Mitarbeiter dabei zu unterstützen, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen, bedarf es vor allem eines situations- und personenbezogenen Führungsstils. Erfolgreiche Vertriebsleiter beherrschen ein ganzes Set an Führungsmodellen, um Mitarbeiter in ihrer Individualität zu erreichen. Es gilt, die Teammitglieder zu fördern und Leistung zu fordern, wobei fördern und fordern in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen müssen. Insofern gibt es nicht DEN Führungsstil. Vielmehr ist die Art und Weise, wie heute geführt und Arbeit und Ergebnisse organisiert werden, abhängig davon, welche Fähigkeiten und Kompetenzen gerade notwendig sind. Wer seiner Mannschaft Sinn gibt, Vertrauen schenkt, Kompetenzen auf Mitarbeiterseite aufbaut, Anreize – auch ökonomische – schafft, darf auch fordern: Loyalität, Motivation, Einsatzbereitschaft. Wirksame Führung basiert auf einer strikten Ergebnisorientierung und ist der entscheidende Faktor für vertriebsintelligentes Handeln und für bessere Ergebnisse. Clean Leadership – also eine saubere, klare, auf das Wesentliche fokussierte Führung – basiert hierbei auf den drei Säulen Nachhaltigkeit, Gewinnorientierung und Werte-Basis. Das macht erfolgreiche Vertriebsführung in der heutigen Zeit aus. Als Führungskraft im Vertrieb gilt es, die Regeln festzulegen, nach denen im Team gearbeitet wird. Den Raum und die Atmosphäre zu schaffen, in denen sich Unternehmenskultur und -klima entwickeln können. Solche Rahmenbedingungen für Leistung und Ergebnisse zu schaffen, macht den Erfolg skalierbar und zeichnet exzellente Vertriebsführung aus. Und dafür müssen die erwarteten Ergebnisse ganz schlicht festgelegt, mit den Mitarbeitern durchgesprochen und eindeutig und verbindlich kommuniziert werden. Doch genau daran scheitert es oft: Entweder werden die Ziele nicht quantitativ und qualitativ festgelegt oder aber sie werden so kommuniziert, dass sie den Mitarbeiter nicht betreffen. Führungskräfte haben es in der Hand, wie erfolgreich ihre Mitarbeiter sind: durch die Art und Weise, wie sie führen, wie sie kommunizieren und welches Vorbild sie ihrem Team sind. Neue Führungsinstrumente aneignen Doch wer andere erfolgreich führen will, muss sich zunächst selbst führen. Dazu gehört auch die Einsicht und Bereitschaft, sich führen zu lassen. Niemand ist unentbehrlich. Wer Antworten auf die Frage „Warum sind Dinge zu tun?“ anbietet, macht es Menschen leichter, auch einmal Widerstände auszuhalten. Wer die Antwort auf die Frage „Wozu?“ geben kann, führt Menschen zu sinnvollem Tun. Und Sinn schlägt heute Status, Glück wiegt mehr als Geld, und persönliche Freiheit wird höher priorisiert als die öde Auswahl des Firmenwagens. Das eigene Führungshandeln will kritisch hinterfragt sein. Sich selbst regelmäßig zu reflektieren, gehört heute zu wirksamer Führung dazu. Eine Führungskraft sollte das eigene Wissen, Können und die Wirkung aus andere immer wieder prüfen. Lebenslanges Lernen, wie es in Zeiten der digitalen Transformation erforderlich ist, braucht viel Engagement und Selbstdisziplin. Daran führt kein Weg vorbei. Die Dinosaurier konnten den Meteoriten, der die Welt traf, schließlich auch nicht ignorieren. Wer nicht mit der Zeit geht, geht
Die nachfolgenden Generationen & New Work: So gelingt der Wandel auch in Ihrem Unternehmen
Lassen Sie uns für einen Moment die Corona-Krise vergessen. Denn auch ohne Corona ist das Jahr 2020 für Unternehmen und Führungskräfte weltweit von Signifikanz. Statistisch sind seit diesem Jahr 50% der Arbeitskräfte in Unternehmen Angehörige der Gen Y oder folgender Generationen. Was verbinden Sie mit diesen nachwachsenden Generationen? Das erste, was uns einfällt ist das Schlagwort „New Work“. New Work-Prinzipien sind für uns alle wohl keine neuen Konzepte mehr. Flexibles, zeit- und ortsunabhängiges Arbeiten. Ein verstärkter Blick auf Unternehmenswerte und wie diese zu den individuellen Werten und Treibern des Mitarbeiters passen. Ein stärkerer Fokus auf Innovation, Schnelllebigkeit, konstante Veränderung, Digitalisierung und konstantem Lernen. Doch hat diese New Work bisher einen langsamen, stetigen Einzug in die Unternehmen halten dürfen. Parallel zum schrittweisen Eintritt der nachwachsenden Generationen, mit der wir sie verbinden, in den Arbeitsmarkt haben wir New Work und seine Prinzipien bisher tröpfchenweise initiiert bekommen, sie nach und nach in Führungsstile und Arbeitsweisen integriert. Und nun, in dem Jahr, in dem New Work und Old Work Generationen sich in den Unternehmen die Waage halten, betritt – fast schon wie auf Kommando – Corona die Bühne. Wo wir gestern noch gearbeitet haben, wie schon seit Jahrzehnten gearbeitet wurde, sitzen wir plötzlich vergleichsweise unbeaufsichtigt in unseren Home Offices. Und bekommen die größte Dosis an New Work, mit der wir kollektiv je konfrontiert wurden. Passend, oder nicht? Heute haben wir viele Facetten von New Work mehr oder weniger bewusst am eigenen Leib erfahren. Was uns die Gelegenheit gibt, zum informierten Gestalter unserer unternehmerischen Zukunft werden. Ganz nach dem Motto „was gut, das ist kann bleiben. Was nicht gut ist, das verbessern wir.“ Dafür haben wir für Sie die 6 wichtigsten New Work-Prinzipien zusammengetragen. Welche Vorteile bringen Sie Ihnen konkret, wenn Sie sie in Ihren Führungsalltag mit aufzunehmen? Und was Sie tun können, um auch Mitarbeiter für die Veränderung zu begeistern, die nicht der Gen Y angehören? Von der Work-Life-Balance zur Work-Life-Blend Auf der Suche nach einem prototypischen Beispiel für die Veränderungen, die nachwachsende Generationen von ihren Arbeitgebern einfordern, gibt es wohl kein besseres als die Konzepte von der momentan vorherrschenden „Work-Life-Balance“ zur neuen, flexibleren „Work-Life-Blend“. Generation Y und ihre Nachfolger suchen nicht einen guten Kompromiss zwischen Arbeit und Privatem. Für sie verschwimmen die Grenzen. Sie wünschen sich die Autonomie, ihren Alltag ganzheitlich zu gestalten und wollen Verantwortung – für ihre Resultate und ihre Arbeitszeiten. 1. Flexibilität Flexibilität, wie sie die New Work sieht? Damit kommen die meisten Führungskräfte spätestens in Mitarbeiter- und Vorstellungsgesprächen in Berührung. Egal ob flexible Arbeitszeiten oder Flexibilität darin, ob man heute vom Büro, dem Home Office oder dem Café drei Straßen weiter arbeitet. Die grundsätzliche Botschaft der Gen Y ist hier „vertraue mir, dass ich weiß, wie, wann und wo ich am besten arbeite und was ich tun muss, um gute Ergebnisse zu liefern.“ Was spricht dafür? Flexible Arbeit für Führungskräfte und Mitarbeiter klare Vorteile. Es ist wissenschaftlich belegt, dass Menschen ganz individuelle Produktivitätskurven haben und entsprechend zu sehr unterschiedlichen Tageszeiten „in Höchstform“ sind, wenn es um ihre Produktivität geht. In manchen Fällen heißt Flexibilität nicht mehr, als dass man tagsüber kurz einen privaten Termin wahrnehmen kann, um den Kopf frei zu bekommen und im Anschluss mit gesteigerter Konzentration wieder zurück an die Arbeit zu gehen. Was kann ich tun? Wo die Arbeit nicht an fixe Zeiten gebunden ist, also abseits von Vertrieb und kooperativem Arbeiten mit Kollegen und Kunden, kann durch den Verzicht auf klassische Arbeitszeit-Modelle und die Präsenz am Bürotisch ein echter Mehrwert geschaffen werden. Für Mitarbeiter und Unternehmen. Wichtig dabei ist vor allem, dass für beide Seiten von Anfang an klar ist, dass der Mitarbeiter mit mehr Flexibilität auch die Verantwortung für eine gute Kommunikation, seinen Aufgabenbereich und seine Arbeitsergebnisse hat. 2. Individualisierung der Arbeit Damit flexibles Arbeiten funktionieren kann, gibt es zwei große Themen, über die man die Grundlagen für diesen Erfolg schaffen kann. Einer dieser Bereiche ist die Individualisierung und die Vereinnahmung – oder auf Englisch Ownership – der Arbeit, die jeder Einzelne von uns tut. Die Gen Y fordert von ihren Arbeitgebern, sich mit dem Unternehmen über Werte, Ziele und Sinn identifizieren zu können. Darin begründet sich auch die Bereitschaft, mehr als vertraglich vereinbart zu arbeiten. Vielleicht mal ein Wochenende zu investieren, um ein Projekt fertigzustellen. Sich auch in der Freizeit zu Themen weiterzubilden, die sie in ihren Aufgaben voranbringen können. „Wenn ich für das brenne, was ich tue – ist es dann wirklich Arbeit?“ ist eine gute Aussage, um das Mindset hinter Work-Life-Blend zu erklären. Was spricht dafür? Diese Einstellung bietet Unternehmen und Führungskräften komplett neue Potenziale. Wann ist etwa ein Vertriebsmitarbeiter effektiver, als wenn er selbst an das Produkt glaubt? Wir alle wünschen uns – und rekrutieren – Mitarbeiter, die überzeugt sind, von dem was sie tun. Einerseits, weil wir uns darauf verlassen können, dass sie ihre Aufgaben exzellent erledigen. Darauf, dass sie Ihre eigenen Gedanken und Ideen mit einbringen werden, was für uns eine echte Unterstützung ist. Andererseits sind genau diese Kollegen auch diejenigen, die uns in unseren Zielen unterstützen werden. Die bereit sind, die Extrameile zu gehen, damit wir gemeinsam Erfolg haben. Ein echtes Team, das weniger Wert auf Hierarchie legt und sich dafür darauf fokussiert, für den Kunden und das Unternehmen das bestmögliche Ergebnis zu schaffen. Ein Ergebnis, hinter dem es uneingeschränkt stehen kann. Was kann ich tun? Damit Mitarbeiter sich so sehr mit der Sache identifizieren können, ist es einerseits wichtig, schon im Recruiting klar und ehrlich die Werte und Erwartungen des Unternehmens und des Teams zu kommunizieren. Nur so kann der Bewerber – und Sie – gut einschätzen, wie sehr sie zueinander passen werden. Der beste potenzielle Mitarbeiter nutzt dem Unternehmen wenig, wenn der Lebenslauf passt, die Werte aber nicht. Andererseits erfordert Individualisierung und Ownership, dass Aufgabengebiete und Themen im Team gegebenenfalls neu verteilt werden. Mitarbeiter brauchen hier die Gelegenheit, Verantwortung für ein Thema zu haben. Alle Stellschrauben justieren zu können und die Freiheit, erst am Endergebnis gemessen zu werden. Dafür sollten sie auf jeden Fall gut kommunizieren und regelmäßig Feedback einholen. Gleichzeitig kann sich kein
New Work und der Neustart in eine ungewisse Zukunft
Wer hat die Digitalisierung in Ihrem Unternehmen entscheidend vorangetrieben? Antwort 1: der CEO, 2: der CIO und Antwort 3: Covid-19. Zugegeben, ein sarkastischer Scherz. Allerdings steckt auch einiges an Wahrheit darin. Als Weiterbildungsanbieter mussten wir selbst in den letzten Wochen unser Verhalten gezwungenermaßen von Grund auf überdenken. Wo Präsenz-Seminare und Coachings stattfanden, müssen derzeit häufig Live-Online-Seminare, Webkonferenzen oder Telefonate herhalten. Viele Unternehmen haben aufgrund der Krise Ihre Weiterbildungsbudget auf „Null“ gesetzt. Die Einschränkungen und Verbote ziehen sich durch alle Unternehmensgrößen und -branchen. Das neuartige Virus Covid-19 schafft derzeit weltweit nie dagewesene Verhältnisse. Messen und Veranstaltungen werden abgesagt, Mitarbeiter*innen ins Homeoffice geschickt, Schulen, Universitäten und Kitas schließen, über ganze Regionen wird ein Shutdown verhängt. Noch sind die Auswirkungen des Coronavirus auf Organisationen und Unternehmen nicht abzuschätzen. Doch bereits jetzt zeichnet sich ab: Das Virus wird zum New-Work-Booster und hat das Potential, die digitale Transformation in Unternehmen und Organisationen deutlich zu beschleunigen. Doch die Corona-Krise zeigt auch: Es geht, wenn es muss. Sowohl in der Führung als auch im Vertrieb. Wie können wir dem kritischen, derzeit auch stark verunsicherten Kunden nachhaltigen Nutzen stiften? Wie können wir ihm Sicherheit bieten, wenn wir selbst nicht genau wissen wo die Reise hingeht? Wie können Unternehmen und Organisationen ihre Arbeitsabläufe flexibel gestalten? Wie können sich Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in interdisziplinären Teams vernetzen? Wie organisieren Unternehmen und Organisationen remote Arbeitsplätze und wie lassen sich Kommunikation und Abläufe effizienter gestalten? Diese Fragen stellt die Krise. New Work beantwortet sie. Da arbeiten ganze Firmen, wie beispielsweise Twitter, komplett von Zuhause aus, Meetings werden per Videokonferenz abgehalten. Unterricht, Workshops und Schulungen in virtuellen Klassenzimmern durchgeführt. Abgesagte Messen lassen Aussteller kreativ werden: Produkte werden per Livestream vorgestellt und sogar die Buchbranche macht mit dem Hashtag #Buchmessevorort aus der Not eine Tugend und stellt die Neuerscheinungen in den sozialen Netzwerken vor. Die Frage lautet nun nicht mehr, ob Konzepte wie Homeoffice, agiles Arbeiten und virtuelles Lernen durchgeführt werden, sondern wie? Genau jetzt stehen wir vor der Chance, deren Momentum es jetzt zu nutzen gilt. Unser Team hat die 5 wesentlichen Faktoren für die Gestaltung eines Neustarts in Ihrem Unternehmen für Sie zusammengefasst! 1. Der verunsicherte, smarte Kunde – Herausforderung für den Vertrieb Alles, was gut funktioniert hat, werden wir beibehalten. Je länger der Shutdown andauert, desto mehr gewöhnen wir uns an die Art des Austauschs und desto schwerer wird die Umstellung auf den Umgang, wie er vorher war. Das gilt nicht nur für den Austausch mit unseren Kunden, sondern auch in Bezug auf das Bestellverhalten, die Informationssuche und -verarbeitung sowie viele weitere Bereiche im professionellen Vertrieb. Die Zeit für Leichtmatrosen im Vertrieb ist vorbei. Der erzwungene Rückgang der Wirtschaftsleistung beschert uns sowohl bei den Kunden als auch bei Lieferanten und Anbietern einen deutlich verschärften Blick auf die Effektivität von Vertriebsorganisationen. Wo ist der persönliche Kontakt noch notwendig? Wo können einfache Schritte im Vertriebsprozess durch eine verbesserte Customer Journey Kundennutzen steigern und Vertriebskosten senken? Welcher Vertriebsmitarbeiter ist in der Lage, den hybriden Kunden zu lesen, sich mit ihm synchron zu bewegen und neue Fähigkeiten wie z.B. Social Selling in sein Repertoire aufzunehmen? 2. New Work schlägt Old-School – Corona als Feldversuch in der Führung So viel Flexibilität wie jetzt gab es selten in deutschen Unternehmen. Viel wurde in der Vergangenheit darüber nachgedacht, wie sie aussehen könnten, die Konzepte von New Work. Nun ist sie da, diese Zukunft, und aus Worten müssen Taten werden. Denn die Frage, wie und wo wir arbeiten, wird praktisch täglich neu gestellt und beantwortet. Waren es bisher hauptsächlich Unternehmen aus der Digitalbranche selbst, die Agilität und remote Arbeit schon längst umgesetzt haben, so werden Firmen und Institutionen der „Old Economy“ nun regelrecht dazu gezwungen. Künftig werden wir sehen, dass der feste Büroarbeitsplatz an Bedeutung verlieren wird und dass sich auch die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Mitarbeiter*innen umgehen, verändert. Virtuelle, cloudbasierte Workspaces werden gerade durch Corona an Bedeutung gewinnen, man wird feststellen, dass viele Reisetätigkeiten ohnehin unnütz sind und leicht durch Videokonferenzen ersetzt werden können. Und: Wer jetzt noch kein VPN-Zugangsnetzwerk hat, der baut sich spätestens jetzt eines. 3. Sinn schlägt Status – Werte werden stärker hinterfragt als je zuvor New Work beschreibt einen gewaltigen Umbruch, der die Arbeitswelt und nicht zuletzt die Gesellschaft von Grund auf umformt. Die Eckpfeiler der Leistungsgesellschaft stehen auf dem Prüfstand und werden zunehmend kritisch hinterfragt. Die Philosophie der New Work stellt die Potentiale und die kreative Entfaltung eines jeden Menschen in den Mittelpunkt: Anstatt die Arbeit als einen Wert an sich zu begreifen, stellen wir nun den Menschen mitsamt seinen Bedürfnissen in den Mittelpunkt. Leben, um zu arbeiten? Das war gestern. New Work propagiert sinnhafte Arbeit, die im Einklang mit unseren kreativen Bedürfnissen stehen soll. Wird Corona hier als Beschleuniger der Arbeitswelt wirken? Die Corona-Krise rüttelt uns alle gehörig auf und verordnet uns einen Zwangsstopp zum Durchatmen und Innehalten. Was die Resultate dieser Zwangspause sind, das wird die Zeit zeigen. Entschleunigung ist das Stichwort und die Botschaft, die wir uns aus der Krise mitnehmen können. Doch gerade, wenn wir innehalten, in einer Welt, die beinahe zum Stillstand gekommen ist, stellen viele von uns sich die Sinnfrage. 4. Changemanagement ist kein Projekt – Es muss als Teil des Spiels etabliert werden Digitalisierung von Vertriebsprozessen, deutlich beschleunigte Kommunikation via einer Vielzahl von Kanälen, Automatisierung in Produktionsprozessen. All das ist nicht neu, doch hat Covid-19 eine massive Beschleunigung der Entwicklung erzeugt. Dabei werden nach wie vor Task-Forces für “Digitalisierungsprojekte” gegründet mit einem Ziel und einem festen Projektabschluss. Doch die digitalisierte Welt lehrt uns mehr denn je, dass Digitalisierung kein Projekt ist, sondern ein fester Bestandteil unseres Lebens. Viele Veränderungen lassen sich nicht aufhalten oder verhindern. Aber sie lassen sich managen. Und genau darum geht es im Changemanagement: Entscheidungen, Strukturen und vielleicht sogar die tieferliegenden Strategien eines Unternehmens müssen mit der Zeit gehen und sich laufend anpassen. 5. Fitnessprogramme schaffen Motivation und Perspektive Wenn der smarte Kunde uns vor nie dagewesene Herausforderungen stellt, die neue Normalität in den Unternehmen für eine nachhaltig veränderte Führungskultur sorgt und die Mitarbeiter in den Unternehmen durch den fehlenden
Präsenztrainings vs. E-Learning
Warum hybride Trainings die Zukunft sind Im Zeitalter von New Work und Digitalisierung stellt sich die Frage, ob es noch gute Gründe gibt, weiterhin auf Präsenztrainings zu setzen oder ob wir uns vollkommen auf E-Learning konzentrieren sollten.Hygienevorschriften, Reiseverbote und Corona-Verordnungen haben Präsenztrainings zeitweise sogar vollständig den Garaus gemacht. Moderne E-Learning-Formate haben es ermöglicht, Maßnahmen, die aufgrund von Corona sonst ausgefallen wären, teilweise oder sogar vollständig zu ersetzen. Doch ist das wirklich eine nachhaltige und wirksame Erkenntnis dieser Zeit? Eine Begriffsklärung! Blended Learning bezeichnet eine Lernform, die eine didaktisch sinnvolle Verknüpfung von traditionellen Präsenzveranstaltungen und modernen Formen von E-Learning anstrebt. Das Konzept verbindet die Effektivität und Flexibilität von elektronischen Lernformen mit den sozialen Aspekten der Face-to-Face-Kommunikation und wo nötig sogar dem praktischen Lernen von Tätigkeiten. Bei dieser Lernform werden verschiedene Methoden, Medien sowie lerntheoretische Ausrichtungen miteinander kombiniert. Selbstgesteuertes E-Learning ist orts- und zeitunabhängig. Die Inhalte (etwa Texte, Videos, Online-Präsentationen) werden online zur Verfügung gestellt und können meist über verschiedenste Geräte vom PC zum Smartphone abgerufen werden. Das Lernen ist fast komplett selbstgesteuert: Der Lernende entscheidet also selbst, wann er was und wieviel er jeweils lernen möchte. Live-online Trainings und interaktive Webinare (hier als Synonyme verwendet) sind Trainings im virtuellen Klassenzimmer und werden auch dem E-Learning zugeordnet. Es sind also Seminare, die live online zur Verfügung gestellt werden. Sie sind damit ortsunabhängig, aber nicht zeitunabhängig. Und sie sind nicht selbstgesteuert, sondern werden von einem Webinar-Trainer geleitet. Die Gruppengröße kann sehr unterschiedlich sein, doch als Faustregel kann man sagen: Je größer die Gruppe, desto geringer die Interaktion. Vorteile von Präsenztrainings 1. Intensive Interaktion und Erlebnisse In einem guten Präsenztraining lernen wir auch durch die Interaktion mit der Gruppe in Diskussionen, Übungen, Simulationen und Rollenspielen. Diese sind in einem selbstgesteuertem E-Learning gar nicht oder nur eingeschränkt möglich. Genau diese Erlebnisse sind in einer solchen Präsenzschulung intensiv und wirken lange nach. 2. Mehr Verbindlichkeit und Fokussierung im Präsenztraining In einem Präsenztraining kann der Trainer für die Gruppe eine kontrollierte Lernumgebung schaffen, in der sich die Teilnehmer eine echte Auszeit vom Arbeitsalltag nehmen können. Die Zeit zum Trainieren wird also nicht wie beim selbstgesteuertem E-Learning irgendwo „zwischendrin reingequetscht“, sondern bewusst – durch den Teilnehmer und das Unternehmen – freigeschaufelt. Gerade, wenn es um Softskills geht, ist dies wichtig: Man ist fokussierter, wird weniger abgelenkt und erarbeitet sich Themen in einer anderen Tiefe. Und die Gruppendynamik ist meist noch intensiver als sie es in einem interaktiven Webinar sein kann. Durch das gemeinsame Lernen in der Präsenzschulung entsteht eine Form der Verbindlichkeit, sich den Themen intensiv zu widmen und auch einmal da hinzuschauen, wo es vielleicht wehtut. Sozialer Druck durch die Gruppe ersetzt hier von Zeit zu Zeit die mangelnde Selbstdisziplin einiger Teilnehmer. Ähnliche Effekte der Verbindlichkeit und Fokussierung kann man meiner Erfahrung nach digital nur durch sehr interaktive und modular aufgebaute Webinare erreichen, bei denen Gruppenarbeiten zum Beispiel zwischen den Modulen stattfinden und die Gruppe über mehrere Webinare hinweg konstant bleibt. 3. Teilnehmer gestalten Lerninhalte im Präsenztraining aktiv mit In einem Präsenztraining werden die Erwartungen und Herausforderungen der Teilnehmer abgefragt und die Trainingsinhalte entsprechend der Herausforderungen angepasst. Zudem besteht die Möglichkeit, intensiv mit Erfahrungen und Einzelfällen aus dem Alltag der Teilnehmer zu arbeiten und damit das Training sehr praxisgerecht zu gestalten. Die Teilnehmer können ihre ganz konkreten Fragen stellen und auch die Erfahrungen der anderen Teilnehmer können in den Wissenspool mit aufgenommen werden. Eine solche dynamische Anpassung ist bei einem selbstgesteuertem E-Learning von der Stange nicht möglich: Fragen können zwar manchmal auch beim selbstgesteuerten E-Learning an einen E-Trainer gestellt werden, die Antworten kommen aber zeitverzögert und können das gesamte Trainingskonzept nicht beeinflussen. In Webinaren mit begrenzter Teilnehmerzahl kann natürlich auch auf die speziellen Teilnehmerfragen eingegangen werden. Hier müssen wir nur bedenken, dass der „Wirkraum“, also die Bühne des Trainers im Webinar, kleiner ist als in der Präsenzschulung. Daher sind wirklich gute Visulisierungen sehr wichtig, um Inhalte gut rüberzubringen und die Teilnehmer nicht zu verlieren. Wirklich gute Visualisierungen sind in einem Live-online Training allerdings spontan viel schwieriger zu erstellen als in einer Präsenzschulung. Außerdem nehmen einem sehr kurze Webinarformate auch die Flexibilität, spezielle Fragen der Teilnehmer angemessen zu beantworten: Wenn sich die Teilnehmer zwischen Meetings nur genau die Zeit blocken, die für das Training angesetzt ist, fehlt die Flexibilität, etwa „mal eine halbe Stunde“ anzuhängen“ bis wirklich alle Fragen und offenen Punkte geklärt sind. 4. Gesteuertes Lernen in Präsenztrainings ist oft effektiver als komplett selbstgesteuertes E-Learning Durch eine längere Fokussierung auf ein Thema und intensive Erlebnisse in Übungen lernen wir in einer Präsenzschulung unweigerlich Sachen, nach denen wir nie gesucht hätten. In einer Präsenzschulung lernen wir, Inhalte in einer anderen Tiefe verstehen und lassen uns in der Gruppe auch auf Themen ein, die wir anfänglich vielleicht als nicht so wichtig erachtet hätten. Ganz oft entsprechen die größten Learnings und Aha-Erlebnisse der Teilnehmer in unseren Trainings so gar nicht ihren ursprünglichen Lernerwartungen. Selbst wenn ihre Erwartungen erfüllt und ihre Fragen beantwortet wurden, erachten sie am Ende des Trainings oft ganz andere Sachen als wichtigste Erkenntnisse, die sie auf jeden Fall mitnehmen und umsetzen wollen. Sie haben also etwas Wichtiges gelernt oder reflektiert, über das sie sich vorher nie Gedanken gemacht hatten und haben damit die Grenzen ihrer eigenen Gedankenwelt ein Stück weit gesprengt. Und ist es nicht genau das, was Lernen oft bewirken soll – zumindest bei Soft Skills? Mit rein selbstgesteuertem E-Learning ist so ein Umdenken kaum zu erlangen. 5. Best-Practice in den Präsenztrainings Um die komplexen Herausforderungen der digitalisierten VUCA-WELT zu meistern, wird kompetentes Networking immer mehr zu einem Erfolgsfaktor im Unternehmen. Sich mit Menschen, die nicht im engen eigenen Umfeld agieren, effektiv zu vernetzten wird immer wichtiger: Um Vorurteile abzubauen, neue Perspektiven einzunehmen, wichtiges Wissen schnell zu teilen und neue Ideen zu generieren. Durch Präsenztrainings kann man also auch ganz gezielt informelle Netzwerke innerhalb des Unternehmens und den bereichsübergreifenden Wissenstransfer fördern. Vorteile von E-Learning Was das Lernen angeht, stecken wir in einer Revolution. E-Learning boomt. Das digitale Lernen ersetzt oder ergänzt den sogenannten Präsenzunterricht durch spielerische Lern-Apps und spannende Tools. Ein Blick auf die Vorteile
Manager oder Gestalter – authentische Autorität macht den Unterschied
Manager oder hervorragende Leader, Gestalter: Das ist mehr als Wortspielerei. Manager sind Sachwalter des Habens und des Tuns, sie organisieren Aufgaben – im idealen, doch manchmal seltenen – Fall zum Wohle des Unternehmens. Gestalter dagegen besitzen Visionskraft, sie sind Vordenker, denen Menschen eine natürliche Autorität zuschreiben. Exzellente Führungskräfte, Gestalter, laden durch gelebtes Vorbildverhalten Menschen ein, ihnen zu folgen – und Mitarbeiter folgen dieser Einladung, weil sie authentische Führung spüren. Gestalter zu sein heißt auch, andere erfolgreich zu machen und Mitarbeitern zum Erfolg zu verhelfen – zum Wohle aller. Zur Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter, der Mannschaft, zur eigenen Zufriedenheit – und für den Erfolg des Unternehmens. Jedes Unternehmen möchte gerne eine Umsatz-Maschine sein – sicher auch Ihres. Doch nur mit vertriebsintelligenten Mitarbeitern wird man zur Umsatz-Maschine. Nur vertriebsintelligente Mitarbeiter und Führungskräfte verfügen über das notwendige Set an Kompetenzen, um Ihr Unternehmen in allen markt- und umsatzentscheidenden Bereichen kraftvoll nach vorne zu bringen. Ohne das Investment in die Mitarbeiter und ihre Kompetenzen ist nachhaltiger Erfolg nicht möglich. Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, speziell Ihren Verkäufern, ihre Tätigkeit im Unternehmen weitgehend selbst zu gestalten, um erfolgreicher zu sein – durch Ihr Vordenken, Ihre Gestalterkraft, durch Ihre Führungspersönlichkeit und indem Sie Verantwortung für sich und andere übernehmen. Management ist nicht alles Natürlich ist es Ihre Aufgabe, Arbeitsabläufe und Prozesse zu managen und zu optimieren. Das ist Management – da geht es um das Organisieren, um Techniken, Dinge zu regeln, Vorgänge zu bearbeiten, zu delegieren. Ein Gestalter aber leistet mehr. Er weiß, dass Mitarbeiter nicht Rädchen im Getriebe sind, die nach logischen und rationalen Gesetzen gefälligst zu funktionieren haben. Der Gestalter geht seinen Mitarbeitern voran, er führt sie, er weist ihnen einen Weg – den Weg gehen aber müssen sie selbst. Er stattet die Mitarbeiter mit den dazu notwendigen Fähigkeiten aus; mit Hilfe seiner sozialen und emotionalen Energien und Kompetenzen eröffnet er den Menschen einen Raum, in dem sie eigenverantwortlich ihre Talente entfalten und Stärken entwickeln können. Und: Er hat Vertrauen in die Selbststeuerungskräfte des Individuums. Seine Führungsmaximen zielen daher nicht auf die Optimierung von Managementprozessen ab. Der Gestalter ist nicht der bessere „Techniker“, er ist ein Menschen-Führer. Er lebt nach dem Grundsatz ständig entbehrlicher zu werden. Doch die Realität in deutschen Unternehmen sieht anders aus. Nicht nur regieren Manager, wo Gestalter führen sollten. Auch sind diese Manager ganz offensichtlich in Punkto Kompetenz und Image am Tiefpunkt angekommen, wurden sie doch schon als „Prügelknaben der Nation“ betitelt. Entlassungswellen bei florierenden Konzernen sowie immer neue Korruptions- und Abfindungsskandale lassen fragen, ob das nicht zu Recht geschieht. Wechselt man die Perspektive, hat die Nachricht auch etwas Gutes: In der Führungskompetenz liegt ein enormes wirtschaftliches Entwicklungs- und Erfolgspotenzial brach! Leader-Gen oder Charisma? Bleibt die Frage: Wie kann das Potenzial gehoben werden? Dazu muss erst einmal mit einem weit verbreiteten Vorurteil aufgeräumt werden, nämlich dass Führungskompetenz mit einem „Leadership-Gen“ angeboren sei, nach dem Motto: „Man hat es, oder man hat es nicht“. Vielmehr stimmt: Echte Führungskompetenzen, verantwortungsvolles Vorangehen sind erlernbar und auf jeden Fall trainierbar. Und dieses Lernen beginnt immer bei jedem selbst. Wer sich nicht selbst führen kann, führt auch Andere nicht erfolgreich! Aber – so werden Sie jetzt einwerfen – gibt es nicht jene charismatischen Führungspersönlichkeiten, denen die Menschen gleichsam ohne eigenes Zutun folgen? Gemeint sind jene Menschen, die uns aufgrund ihres überzeugenden Auftretens zu motivieren, zu überzeugen und mitzureißen verstehen. Oft sind es Sympathieträger wie der derzeitige Dalai Lama oder seinerzeit John F. Kennedy, die sofort und überall eine positive und optimistische Stimmung verbreiten, die wir als charismatische Menschen bezeichnen. „Dieser Mann hat das gewisse Etwas, diese Frau hat eine umwerfende Ausstrahlung, die überzeugt“, heißt es dann. Aber zum Charisma gehören mehr Qualitäten als Ausstrahlung und eine gewisse geistige oder körperliche Attraktivität. Authentizität und Glaubwürdigkeit Der Kulturphilosoph Hanns Guenther Ullmann meint dazu: „Was den Charismatiker als formellen Führer auszeichnet, ist nicht die Ansammlung von Wissen und Kompetenzen, über die er in entsprechend verantwortlicher Position gleichwohl verfügen muss, es ist seine Art, Wissen und Kompetenz zu repräsentieren, ihnen Authentizität und lebendige Dichte zu verleihen, sie auf unverwechselbare, von seiner Individualität geprägte Weise zu vermitteln.“ Charisma hat demnach etwas zu tun mit Authentizität, mit Glaubwürdigkeit, mit Vertrauenswürdigkeit. Wer über diese Eigenschaften verfügt, dem wird Autorität zugedacht, dem wird sie von den anderen Menschen verliehen. Nur was wir verinnerlicht haben, können wir schließlich auch veräußern. Ausstrahlung kommt von innen, aus Überzeugung, aus gelebter Übereinstimmung von Denken und Handeln. Wir alle können als authentische Persönlichkeiten und damit als Autorität anerkannt werden – und zwar dann, wenn sich unsere Talente und Fähigkeiten, unsere Werte und Verhaltensweisen mit unserem Tun in Übereinstimmung befinden. Authentische Persönlichkeiten passen sich nicht chamäleonartig wechselnden Umständen an, sondern bleiben stets sie selbst. Dabei sind sie durchaus in der Lage, situativ angepasst zu reagieren, also diejenigen Führungstechniken einzusetzen, die der Situation und der Person angemessen sind. Das heißt zum Beispiel für Mitarbeitergespräche: Eine authentische Führungskraft verlässt sich nicht auf ihre vielleicht gute Menschenkenntnis, ihr möglicherweise exorbitantes Improvisationstalent, ihre geistige Flexibilität, sondern ist ebenso in der Lage, Gespräche gezielt vorzubereiten, ein positives Gesprächsklima zu schaffen, Fragetechniken gekonnt einzusetzen und aktiv zuzuhören. Authentische Führungspersönlichkeiten nehmen Mitarbeiter ernst, bauen so Vertrauen auf und reagieren in verschiedenen Gesprächssituationen mit den entsprechenden Management-Tools. Gestalter sehen den Menschen im Mitarbeiter Gemeinsam ist authentischen Führungspersönlichkeiten, dass sie Menschen als individuelle, einmalige und einzigartige Persönlichkeiten wahrnehmen, respektieren und akzeptieren. Sie haben ein personales Menschenbild, kein funktionales. Sie wissen, dass sie Andere nicht ändern können. Gestalter sehen andere nicht als Träger einer Funktion, einer auszuübenden Tätigkeit, etwa als Träger der Rolle „Verkäufer“. Sie sehen sie nicht als Mittel zum Zweck. Positiv ausgedrückt: Hervorragende Führungspersönlichkeiten sehen zuallererst den Menschen im Mitarbeiter. Ihr Grundsatz lautet „Ich will dem Mitarbeiter helfen, das zu tun, wozu er imstande ist und was notwendig ist“. Ein Gestalter weiß, dass seine Herausforderung darin besteht, die richtigen Leute für die richtigen Aufgaben zu finden. Er wird Menschen dort einsetzen, wo sie die besten Voraussetzungen antreffen, sich zu entwickeln, erfolgreich zu werden und damit auch dem Unternehmen am meisten helfen, am Markt erfolgreich zu bleiben! Helfen, wo fördern reicht, schadet Wer nun
Kaufen lassen ist das neue Verkaufen
Das oberste Prinzip im Verkauf lautet noch immer: Der Kunde steht im Mittelpunkt, seine Bedürfnisse sind im Fokus. Nichts aber hat sich stärker verändert als das Kundenverhalten in den letzten fünf Jahren. Kunden von heute kaufen anders als früher. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Sie sind informiert, recherchieren online und kennen sich aus. Kunden von heute wissen oft mehr als der Verkäufer. Daher kommt dem Verkäufer heute eine neue Rolle zu: Durch gute, kompetente Fragen führen sie den Kunden dazu, seine Entscheidungen selbst zu treffen. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Der smarte Kunde Wir leben heute in einer transparenten, vernetzten und mobilen Welt, in der jeder alles in Erfahrung bringen, mit jedem Kontakt aufnehmen und überall arbeiten kann. Die Synthese aus „Kunde und Digitalisierung“ fordert ein Umdenken im Unternehmen, das alle Bereiche betrifft, nicht nur den Vertrieb. Unternehmen, die noch nicht regiert haben, haben viel aufzuholen: Der neue Kunde tickt anders als früher, für ihn müssen Beratung und Verkauf neu gedacht werden. Denn der neue Kunde ist selbstbewusst, kritisch und informiert. Er recherchiert im Internet und in den sozialen Metzwerken nach den für ihn passenden Produkten und Dienstleistungen, tauscht sich über Angebote und Konditionen auf Facebook und anderen Social Media Plattformen aus. Er liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen im Netz. Es gibt (fast) kein Geheimwissen mehr. Wenn der Kunde zu Ihnen kommt, weiß er zum Teil schon besser über Ihre Produkte und Dienstleistungen Bescheid als Sie selbst! Doch wie geht man nun als smarter Verkäufer mit dieser Veränderung um? Sie sollten das, was Sie physisch betonen, digital 1:1 abbilden. So bringen Sie sich in der Veränderten Dynamik zwischen Ihrem Kunden und sich als Käufer wieder in eine Situation, die einen Austausch auf Augenhöhe ermöglicht. Das ist die Grundvoraussetzung dafür, dass Sie Ihrem Kunden das Gefühl geben können, dass Sie sich auch genau die Kunden aussuchen, die zu Ihnen und Ihrem Produkt passen – und Sie Ihn dann genau dieses Produkt oder diese Dienstleistung kaufen lassen. Also eine Website, auf der sich Kunden für Ihren Newsletter eintragen können, die sie mit einem Begrüßungsvideo abholt, zeigt, was Sie im Angebot haben. Dazu ein aktiver YouTube-Kanal, der die Verwendungsmöglichkeiten Ihrer Produkte und Dienstleistungen genauso in den Vordergrund rückt, wie das, wofür Sie als Verkäufer und Ihr Unternehmen stehen. Wenn Sie dann noch Videos von Interviews haben, in denen Ihre Kunden erzählen, wie toll sie bedient und beraten wurden, dann haben Sie den Kunden von heute eine gute Basis für seine Recherche geschaffen, die die Vorteile hervorhebt, bei Ihnen zu kaufen. Die Erklärung, warum Kunden bei Ihnen kaufen sollen und was sie erwartet, brauchen Kunden offline und online. Hinzu kommen hybride Prozesse, die virtuelle und reale Welt verbinden. Neun von zehn Kaufentscheidungen werden heute hybrid getroffen. Online schauen, offline kaufen oder offline schauen und online kaufen, das ist für Kunden heute normal. Das persönliche Beratungsgespräch ist und bleibt unverzichtbar Allerdings ist es ein Irrglaube, das Internet ersetze eins zu eins die reale Welt, geschweige denn den Menschen. Für den Handel ist es deshalb von entscheidender Bedeutung, beide Welten miteinander zu verbinden. In vielen Branchen steigt mit zunehmender Digitalisierung sogar der Stellenwert einer individuellen Betreuung, gerade was beratungsintensive Produkte angeht. Wo der Kunde in seiner Online-Recherche realisiert, dass er Angebote nicht ohne die nötige Beratung eines fachkundigen Verkäufers vergleichen kann, steigt seine Wertschätzung für genau diese Leistung stark. Auch in unserer digitalisierten Welt hängt das Verkaufsergebnis und -erlebnis also oft nicht allein vom Produkt ab, sondern von der Qualität und Persönlichkeit des Verkäufers. Diese Verkäufer bringen sich durch ihre Expertise und Ihr Fachwissen in die Lage, den Kunden ihre Produkte kaufen zu lassen, eben weil ihre (Beratungs-)Zeit begrenzt und damit kostbar ist. Er fungiert heute und in Zukunft als Moderator und Berater, der durch kluge Fragen und eine individuelle Beratung die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden versteht und dann, gemeinsam mit dem Kunden, eine passgenaue Lösung entwickelt. Der „neue“ Kunde verlangt nach einem Moderator Der Kunde wünscht sich einen ehrlichen Dialog, in dem tatsächlich alle Argumente – für und wider – zur Sprache kommen und der Verkäufer den Kunden mittels kompetenter Fragen und fundierter Kenntnisse zu der für ihn besten Entscheidung führt. Das heißt auch, dass der Kunde wissen muss, dass Sie ihn Ihr Produkt kaufen lassen – aber nur dann, wenn es wirklich zu ihm passt. Es gilt ganz klar: Die Hardselling-Zeiten sind lange vorbei, der reine Produktverkauf ist tot. Überzeugende, dauerhaft gelebte Werte, wie Integrität, Klarheit, Wahrheit und Transparent, sind heute das entscheidende Verkaufsargument. Unternehmen müssen sich so aufstellen, dass es dem Verbraucher leicht gemacht wird, Kunde zu werden und zu bleiben. Das ist alternativlos. Warum? Nun, weil ein Interessent sonst woanders hingeht. Nämlich zu den Anbietern, die in seinen Augen vertrauenswürdiger sind und ihn mit Respekt behandeln. Wer weiß, wie digitale Kommunikation funktioniert und wie seine Kunden ticken, wer lösungsorientiert und hybrid arbeitet, der macht schon vieles richtig. Zuverlässige Interaktion ist hierbei ein großartiges Instrument zur Kundengewinnung und -bindung. Wer zügig und kundenorientiert antwortet, wird zum ersten Ansprechpartner bei Kundenfragen. Und was will man mehr, als dass sich Kunden selbstständig melden? „Kaufen lassen“ ist das neue Verkaufen! Empfehlung Um dich in der aktuellen Situation dabei zu unterstützen, dein Unternehmen auf Kurs zu halten und für eine erfolgreiche Zukunft zu positionieren, bietet Unternehmer, Redner und Autor, Andreas Buhr jeden Dienstag, ein kostenfreies Webinar an. Hier geht es zu dem Webinar „Kaufen lassen ist das neue Verkaufen“:https://buhrteam.typeform.com/to/at0eRr
