Der Sprung in die Selbständigkeit – Interview mit Johannes Kliesch (SNOCKS)
Vor kurzem hatte ich virtuellen Besuch in meinem Studio von Johannes Kliesch um ein Interview für den Podcast aufzunehmen. Falls Sie Johannes nicht kennen, dann kennen Sie aber mit Sicherheit sein Unternehmen und haben vielleicht das ein oder andere Paar Socken von SNOCKS in Ihrem Kleiderschrank. Wir haben ein spannendes, offenes Gespräch geführt über die Anfänge seiner Selbständigkeit, wie die Idee für SNOCKS entstanden ist, welche Hindernisse er und sein Mitgründer Felix Bauer ausräumen mussten und wie er mit den Vorbehalten aus seinem Umfeld umgegangen ist. Johannes teilt seine Tipps für den Schritt in die Selbstständigkeit und gibt Einblicke, wie ihm und seinem Team dieses enorme Wachstum gelungen ist. Der Start in die Selbständigkeit Andreas: Wir haben heute einen jungen Gründer, jung in Jahren aber nicht in Erfahrung, wie wir gleich feststellen werden, aus Mannheim zu Gast. Ich freue mich sehr! Herzlich Willkommen, lieber Johannes Kliesch. Johannes: Vielen Dank für die Einladung! Andreas: Seit 2016 bist du Unternehmer. Hilf uns mal am Anfang zu verstehen, wie kann es passieren, dass jemand als Student, ich glaube du warst nicht alleine, plötzlich Gründer wird? Johannes: Ja, du hast es richtig gesagt. Ich war nicht alleine. Ich war gemeinsam mit meinem Cousin Felix auf der Suche nach dem Hunger der Selbstständigkeit. Uns ist das Geschäftsmodell Amazon FBA über den Weg gelaufen. Das war damals 2016 in den USA super groß und wir haben das irgendwie mitbekommen über Videos etc. Es entstand für uns das erste Mal dieses Gefühl, man kann im Internet Geld verdienen als junge Person ohne, dass das unseriös ist. Ohne diese WhatsApp-Gruppen, die dir versprechen schnell reich zu werden. Sondern mit dem Verkauf eines physischen Produkts auf Amazon. Das hatte Hand und Fuß. „Hey, das finden wir geil, lass uns das doch einfach mal ausprobieren.“ Und das ist auch inzwischen von SNOCKS der Leitsatz: „Why not?“ – Warum nicht einfach machen? Wir haben dann auf Alibaba 2000 Paar Sneakersocken bestellt. So kommt auch der Name SNOCKS zustande. SNeaker SOCKen. Gegenwind aus dem Umfeld Andreas: Ihr macht zwischenzeitlich über 30 Millionen Euro Jahresumsatz. Ihr seid 70 Mitarbeiter. Das bedeutet, in den knapp sechs Jahren seid ihr sensationell gewachsen. Und gleichzeitig weiß ich natürlich, dass es auch Hindernisse gegeben haben wird. Willst du uns mal helfen zu verstehen, wie das war, als ihr begonnen habt? Johannes: Es war nicht wirklich Begeisterung da im nahen Umfeld. Meine Eltern hatten nichts dagegen. Die haben gesagt „Lieber macht er was am Laptop und versucht Socken zu verkaufen, als dass er bis in die Nacht hinein Playstation spielt oder irgendeinen anderen Blödsinn oder nur Party macht.“ Natürlich war ein großer Knackpunkt als es dann negative Auswirkungen hatte auf meinen, ich nenne es mal eher konservativen Werdegang. Ich habe meinen Bachelor gemacht und dann wollte ich nicht bei der Bank bleiben, wo ich mein Studium gemacht hatte. Ich habe dann mein Master Studium noch meinen Eltern zuliebe angefangen. Dann hat es schon Zähneknirschen bereitet, dass ich das Master Studium abbrechen wollte. Ich habe es dann trotzdem gemacht und auch hier wieder „Why not?“, einfach mal machen. Es hat sich ja jetzt als ganz gut rausgestellt. Freunde haben sich gefragt „Was macht er da?“ Es gab natürlich ein bisschen Hate, aber das hat man sehr schnell ausgeblendet. Wir sind mit 4000 Euro gestartet und im ersten Monat haben wir direkt über 15.000 Euro Umsatz gemacht. Für meine innere Moral war das natürlich gut. Das Feuer in mir wurde geweckt. Wenn du im ersten Monat aus 4000 Euro 16000 Euro machst, ist das Wahnsinn! Ich habe damals im dualen Studium 600 Euro verdient. Da war das Goldgräber-Stimmung. Im zweiten Monat sind wir dann zur Bank gegangen und haben einen Kredit in Höhe von 50.000 Euro aufgenommen. Ich weiß nicht, wie wir das geschafft haben. Da wir selber Banker waren, wussten wir schon was wir sagen mussten. Fokus auf das Ziel Andreas: Ich bin selbst Unternehmer und ich weiß, du musst ein Stück weit positiv verrückt sein, um das alles auszuhalten und zu machen. Es wird immer Menschen geben, die erst mal dagegen sind. Die Unternehmerquote in Deutschland liegt bei zehn Prozent. Von 100 Menschen sind nur etwa 10 selbstständig. Der Rest sind Arbeitnehmer. Habt ihr euch in den Kreis von Menschen begeben, die schon selbstständig oder Unternehmer sind, die schon einen Schritt weiter sind? Johannes: Wir haben uns eher eingeschlossen. Wir haben schnell gemerkt, das funktioniert. Wir hatten unser erstes Produkt online und dann haben den Kredit aufgenommen und das zweite, dritte, vierte Produkt gelauncht. Schritt für Schritt haben wir einfach alles gegeben, um das am Laufen zu halten. Es ist geil, dieses Gefühl, es passiert was, du kommt voran, du willst das am Laufen halten. Aber irgendwie hast du auch die Angst, dass es vorbei ist. Deswegen rennst du immer schneller, um dieser Angst zu entkommen. Die ersten zwei Jahre haben wir uns eingeschlossen und dann im dritten Jahr wurden wir Verkäufer des Jahres bei Amazon. Bis dahin hatten wir kaum Kontakt zu anderen. Kaum jemand hat mitbekommen, was wir da eigentlich machen, wie groß wir sind. Es war auf jeden Fall eine verdammt geile Zeit. Andreas: Wahrscheinlich ist das auch Fokus gewesen, oder? Johannes: Ja genau, wir waren all-in, voll fokussiert. Im eCommerce oder generell als Händler, Händlerin ist die Warenfinanzierung immer extrem kapitalintensiv. Ich habe am Wochenende immer noch bei Media Markt an der Kasse gearbeitet, Felix bei seinen Eltern im Restaurant, um noch mehr Geld zu bekommen, um das in den Wareneinkauf zu stecken. Unser größtes Bottleneck, wie man das jetzt neudeutsch sagt, war in den ersten zwei, drei Jahren immer, dass wir ausverkauft waren, weil wir so viel verkauft hatten. Und so sind wir gerannt, gerannt und immer schneller und im dritten Jahr hatten wir schon drei Millionen Euro Umsatz. Erst dann haben wir es Vollzeit gemacht und den ersten Mitarbeiter eingestellt. Tipps für den Sprung in die Selbständigkeit Andreas: Was würdest du jemandem sagen, der sagt „Mensch, ich würde mich auch gerne selbständig machen, würde auch gern mehr erreichen, mehr Erfolg im
Die 4 Kundentypen und wie Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.
Der größte Fehler, der mir im Verkauf seit Jahren begegnet, ist, wenn Verkäufer versuchen mit einer Methode an unterschiedliche Kundentypen zu verkaufen. Wenn sie also auf dieselbe Art und Weise argumentieren, ihre Ansprache formulieren. Doch es ist wichtig zu verstehen, wie Ihr Gegenüber wirklich tickt. Was es braucht, damit er Sie versteht und Ihre Begeisterung für ein Produkt oder eine Dienstleistung teil. Es ist wichtig zu verstehen, wie Sie mit Ihrem Kunden auf eine Wellenlänge kommen. Der Einsatz einer Persönlichkeitstypologie kann dabei sehr hilfreich sein die Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers zu erkennen und damit Verkaufsgespräche individuell und situationsangemessen vorzubereiten und zu führen. Die 4 Kundentypen im Vergleich Es lassen sich 4 Kundentypen unterscheiden, auf die Sie als Verkäufer eingehen müssen. Ein Beispiel dazu: Mein Steuerberater ist sehr detailverliebt. Wenn ich mit ihm aus der Unternehmerperspektive spreche, dann interessieren mich Details häufig nicht so sehr. Er hingegen möchte sehr genau wissen, evaluiert wissen, auch die Quellen wissen, auf denen Angaben fußen und woher Beträge kommen. Er möchte das nachprüfen können. Wenn ich also mit meinem Steuerberater rede, dann sollte ich vorbereitet sein, sollte meine Zahlen kennen. Ich sollte, wenn ich ein Produkt habe, das ich ihm verkaufen wollen würde, sehr genau und im Detail vorbereitet sein. Der detailorientierte Kundentyp Damit haben wir auch schon den ersten Kundentypen: Der, der sehr genau, sehr gewissenhaft ist. Das ist jemand, der analytisch stark ist, der Zahlen-Daten-Fakten-orientiert ist. Der Dinge sehr genau wissen will. Der vielleicht nicht jedem vertraut, der ihm sagt: „Der See ist tief genug, springen Sie hinein“. Nein, er muss selbst nachmessen und erst wenn er das selbst geprüft hat, dann geht er vorsichtig schwimmen. Der ergebnisorientierte Kundentyp Den zweiten Kundentypen haben wir auch bereits im obigen Beispiel kennengelernt: das ist der, der aus der Unternehmerperspektive kommt. Der eher vom Ende denkt. Der Resultate und Ergebnisse sieht. Der sich die Frage stellt: „Was hilft mir das? Wie nutzt mir das? Komme ich dadurch weiter? Dient das der Sache? Dient das dem Ergebnis?“ Dieser Typ ist eher dominant und ergebnisorientiert. Wenn dieser Typ auf den faktenorientierten Typ trifft, dann prallen zwei Welten aufeinander. Daher ist es wichtig jeweils zu wissen, welchem Kundentypen der Mensch zuzuordnen ist. Der unterstützende Kundentyp Dann gibt es Kundentypen, die sind eher auf der Beraterseite, auf der Unterstützer- oder Coachingseite. Das sind Menschen, die wollen da sein und supporten. Sie sorgen dafür, dass es Menschen gut geht, sind interessiert daran, dass das Gegenüber sich wohl fühlt. Sie achten auf Atmosphäre und sind eher daran interessiert, das leibliche und seelische Wohl anderer zu fördern. Wenn Sie auf Kunden treffen, die so ticken, dann sollten Sie sich Zeit nehmen und Ruhe bewahren. Sie sollten Fragen stellen und diese Menschen ein Stück weit kommen lassen. Ihnen das Gefühl geben, dass sie sich sicher fühlen können und diese Sicherheitsbedürfnisse entsprechend abbilden. Der kommunikative Kundentyp Zuletzt gibt es den vierten Kundentyp. Das ist der, der gern redet. Der, der sich gern mit Menschen austauscht. Er ist gut informiert und weiß vermeintlich alles. Die Gerüchteküche interessiert ihn. Er ist möglicherweise kreativ und hat Ideen, die er auch mit dem Verkäufer diskutieren will. Er ist nicht so sehr ergebnis- und abschlussorientiert. Da müssen Sie sich als Verkäufer Zeit nehmen für ausführlichen Small-Talk. Nutzen Sie die verschiedenen Kundentypen für mehr Vertriebserfolg In der Realität zeichnen sich die meisten Menschen durch Mischformen in allen möglichen Ausprägungen aus –Typologien können Ihnen aber hilfreiche Tendenzen vermitteln und Anhaltspunkte geben. Ein Verkäufer ist dann erfolgreich, vor allem langfristig und dauerhaft erfolgreich, wenn er es schafft so zu kommunizieren, dass diese vier Kundentypen sich jeweils angesprochen fühlen. Es ist wichtig so zu fragen, so zu agieren, sich so einzustellen, die Energie so zu kalibrieren, dass alle vier Kundentypen sich wohlfühlen und dass es dadurch jeden dieser vier Kundentypen so leicht wie möglich gemacht wird Kunde zu werden und Kunde zu bleiben.
