Das wichtigste in der Führung: den Menschen ins Zentrum des Handelns stellen.
Was macht Führung von Menschen wirklich aus? Und weshalb lohnt es sich, den Menschen ins Zentrum des Handelns zu stellen? Ohne Menschen gibt es keine erfolgreichen Unternehmen Unternehmen, sind immer dann erfolgreich, wenn Menschen anders erfolgreich handeln. Wenn ich Sie also frage „Kennen Sie Unternehmen, die erfolgreich sind?“, dann werden Sie möglicherweise das ein oder andere Unternehmen sofort nennen können. Doch es sind die Menschen, die in den Unternehmen arbeiten, die diese erfolgreich machen. Wenn Sie sich die Menschen wegdenken, gibt es die Unternehmen nicht. Wenn wir also über Erfolg in der Führung sprechen, lohnt es sich darüber nachzudenken, was in der Führung von Teams der Kern vom Kern ist. Denn wenn Teams erfolgreich zusammenarbeiten, die Kooperation, die Kollaboration erfolgreich läuft, dann haben Unternehmen eine gute Chance dauerhaft erfolgreich zu sein. Der Kern vom Kern ist also: wie ist die Stimmung, wie ist der Spirit, wie ist das Wir-Gefühl, wie ist die Kommunikation, wie sind die Strukturen, wie ist die Aufgabenverteilung, wie läuft es insgesamt in Teams. Führung geht heute anders Und warum geht Führung heute anders? Ganz einfach, weil wir in vielen Fällen Menschen haben, die überall dort, wo sie sind, arbeiten können. Niemand muss heute mehr an einen bestimmten Ort fahren, um tätig zu sein. Jedenfalls in vielen Branchen ist das so. Da ist die Arbeit direkt am Menschen. Das führt dann dazu, dass diejenige Person, die durch „Walking around“ führen, nicht zu Ergebnissen kommen. Denn ein Teil der Mitarbeiter ist im Homeoffice oder unterwegs. In der Führung auf Distanz kommen digitalen Medien wie MS Teams oder Zoom zum Einsatz. Das führt dazu, dass ich heute eine ganz andere Form von Wirksamkeit haben muss. Die Führungskraft als Spielertrainer Wenn Sie sich klar machen, dass von 10 Unternehmen 8 weniger Außenumsatz machen als eine Million Euro, dann heißt das im Umkehrschluss, dass die Teams über die wir reden, im Durchschnitt zehn Personen stark sind. Wenn ich also ich jetzt eine Führungsverantwortung habe in dieser Größenordnung, dann habe ich so etwas wie eine Spielertrainer-Aufgabe. Jemand, der als Spielertrainer, also als Spieler und Trainer in Einem agiert, steht als Trainer an der Linie und trainiert die Mannschaft, wechselt sich dann selber ein, wenn er oder sie glaubt, jetzt könne er oder sie ein Spiel entscheiden. Die neue Generation übernimmt die Führung Als Führungskraft muss ich mir klar darüber sein, dass wir heute in einer Zeit leben, in der es kein Geheimwissen gibt. Wir müssen uns klar darüber sein, dass während früher Menschen in ein Büro zur Arbeit gefahren sind, heute die Arbeit am Menschen ist. Außerdem müssen wir uns darüber im Klaren sein, dass wenn Sie zum Beispiel älter sind als 45, die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist, dass Sie in 15 bis 20 Jahren nicht mehr berufstätig sind. Mit anderen Worten: diejenigen, die jünger sind als 45, werden am Ruder sein. Das sind diejenigen, die auf eine andere Art und Weise groß geworden sind. Sie sind eben groß geworden mit komplett digitaler Technik, mit komplettem Zugriff auf alles Wissen der Welt. Das führt dann dazu, dass wir mit flachen Hierarchien arbeiten werden, dass die Führung von Teams heute als eher kollaborierend, eher netzwerkorientiert, als transformational, als transaktional gesehen wird. Das Wir-Gefühl, das Miteinander, das „die Weisheit der vielen nutzen“ steht im Vordergrund. Dass es schnelle, agile, flexible Teams gibt, die möglicherweise nicht immer alle an einem Ort sind, sondern die verstreut über die Welt, dennoch auf virtuelle Art und Weise zusammenarbeiten. Das sind Führungsmethoden und übrigens auch Führungsmittel, die anders heute nutzbar sind, die auch anders notwendig sind, als noch vor 10 oder 15 Jahren. Der Unterschied zwischen Führung und Management Es macht Sinn in diesem Zusammenhang zu unterscheiden, was Führung und Management genau ausmacht. In meiner Definition bedeutet Führung, die richtigen Dinge zu tun. Strategische Umsetzung von Zielen. Das schrittweise Verfolgen von Zielen. Mit Menschen gemeinsam. Wenn Führung dieser Überbau ist, dann ist Management Teil von Führung. Dann ist Management, Dinge richtig zu tun. Und Führung bedeutet, die richtigen Dinge zu tun. Erfolgreich in der Führung sind wir immer dann, wenn wir das Richtige richtig und oft und konsequent und zum richtigen Zeitpunkt tun. Dieser Oberleitsatz steht über allen Zielen, steht über allem Handeln. Wem das gelingt, wer ein gutes Umfeld geschaffen hat, in dem das gelingt, der hat die Voraussetzung dafür, dass der Spirit da ist, dass das Wir-Gefühl entsteht. Damit wird die Voraussetzung geschaffen, dass Menschen auch zu guten Leistungen und tollen Ergebnissen fähig sind. Dann ist die Stimmung gut, ist das Bild gut, werden es wahrscheinlich auch die Zahlen und die Ergebnisse sein. Und eins kann ich sicher sagen: sind die Zahlen gut, sind die Ergebnisse so gut, dann wird immer auch die Stimmung gut sein. Es ist wichtig, eine Atmosphäre zu kreieren, eine Stimmung zu kreieren, ein besonderes Feeling, einen besonderen Spirit zu kreieren, eine besondere Idee, eine besondere Philosophie zu kreieren, in der es mit Menschen Spaß macht an gemeinsamen Zielen zu arbeiten und noch besser: diese Ziele dann auch zu erreichen.
Das veränderte Kundenverhalten – Wie Sie Ihre Kunden heute überzeugen
Das erste Prinzip im Verkauf ist: Der Kunde und seine Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt. Daran hat sich in den letzten Jahren nichts verändert. Was sich jedoch verändert hat, ist das Kundenverhalten. Kunden von heute kaufen Produkte und Dienstleistungen anders als früher. Wir recherchieren online nach Angeboten, informieren uns über Anbieter, suchen nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. (Fast) alle Informationen sind frei zugänglich. Für jeden. Dieses Kundenverhalten ist auch im B2B-Bereich mittlerweile Standard. Hinter jedem Unternehmen, steckt ein Mensch, der einkauft. Der Kunde ist der neue Experte Der Kunde erhält einen neuen Expertenstatus, den früher allein der Verkäufer innehatte. Die Aufgabe des Verkäufers ändert sich. Er nimmt eine neue Rolle ein. Er führt den Kunden durch gute und kompetente Fragen zu einer Kaufentscheidung. Eine Entscheidung, die er selbst trifft. Kaufen lassen statt verkaufen. Heute leben wir in einer Welt, in der jeder alles finden, sich mit jedem verbinden und überall arbeiten kann. Die Integration von „Kunden und Digitalisierung“ erfordert, dass Unternehmen Ideen überdenken, die alle Bereiche betreffen – nicht nur den Vertrieb. Kunden ticken heute anders als früher, daher müssen Sie Beratung und Verkauf überdenken. Weil neue Kunden zuversichtlich, kritisch und informiert sind. Er studiert das Internet und soziale Netzwerke, um Produkte und Dienstleistungen zu finden, die zu ihm passen, und tauscht Informationen über Angebote und Bedingungen auf Facebook und anderen Social-Media-Plattformen aus. Er liest die Kommentare und Vorschläge anderer Leute online. Es gibt (fast) kein geheimes Wissen mehr. Wenn Kunden zu Ihnen kommen, kennen einige von ihnen Ihre Produkte und Dienstleistungen besser als Sie! Wie gehen Sie als kluger Verkäufer mit dem neuen Kundenverhalten um? Sie sollten digital abbilden, was Sie analog hervorheben. Auf diese Weise bringen Sie sich in den dynamischen Veränderungen zwischen Kunde und Käufer in eine Situation zurück, in der Sie sich mit Ihrem Kunden auf Augenhöhe austauschen können. Schließlich wollen Sie Ihrem Kunden das Gefühl geben, sich diejenigen Kunden auswählen zu können, die am besten zu Ihnen und Ihrem Produkt passen. Eine Website, auf der deutlich wird, wer Sie sind, was Sie anbieten und was Sie von der Konkurrenz abhebt. Aktive und lebende Social-Media-Kanäle unterstützen Sie in Ihrer Positionierung als Experte – sowohl für Ihr Unternehmen als auch für Sie selbst als Verkäufer – und dient als weitere Informationsquelle für Interessenten. Heben Sie hervor, welche Vorteile der Kauf bei Ihnen mit sich bringt. Die Erklärung, warum Kunden bei Ihnen kaufen sollten und was sie erwarten, müssen Sie offline und online darstellen. Heute werden neun von zehn Kaufentscheidungen in hybrid getroffen: online schauen, offline kaufen oder offline schauen und online kaufen. Das ist für den Kunden von heute normal. Persönliche Beratung ist unerlässlich Das Internet ist allerdings keine Eins-zu-Eins-Alternative zur realen Welt ist, geschweige denn zu Menschen. Daher ist die Verbindung der beiden Welten miteinander für den Verkauf von entscheidender Bedeutung. In vielen Branchen nimmt die Bedeutung der persönlichen Beratung mit zunehmender Digitalisierung zu, insbesondere bei Produkten, die erklärungsintensiv sind. Wenn ein Kunde in seiner Online-Recherche feststellt, dass es unmöglich ist, Angebote ohne den notwendigen Rat eines erfahrenen Verkäufers zu vergleichen, steigt seine Wertschätzung für den Service dramatisch. Selbst in unserer digitalen Welt hängen Verkaufsergebnisse und -erfahrungen normalerweise nicht nur vom Produkt ab, sondern auch von der Qualität und Persönlichkeit des Verkäufers. Diese Verkäufer verlassen sich auf ihr Fachwissen und ihre Fachkenntnisse, damit Kunden ihre Produkte kaufen können, gerade weil ihre (Beratungs-) Zeit begrenzt und daher wertvoll ist. Der Verkäufer wird viel mehr als Berater fungieren. Durch kluge Fragen moderiert er den Prozess und versteht die Anforderungen und Herausforderungen des Kunden. Gemeinsam mit dem Kunden entwickelt er eine maßgeschneiderte Lösung. Der Verkäufer als Moderator Der Kunde möchte einen ehrlichen Dialog führen, in dem alle Argumente dafür und dagegen diskutiert werden. Während der Verkäufer den Kunden durch kompetente Fragen und fundiertes Wissen anleitet, die beste Entscheidung für ihn zu treffen. Dies bedeutet auch, dass Kunden wissen müssen, dass Sie sie Ihr Produkt kaufen lassen – aber nur, wenn das Produkt wirklich für sie geeignet ist. Es ist klar: Der reine Produktverkauf ist nicht mehr gefragt. Überzeugende und authentische Unternehmenswerte, wie Integrität, Nachhaltigkeit und Transparenz, sind heute das entscheidende Verkaufsargument. Unternehmen müssen sich so positionieren, dass es den Kunden leichtfällt, zu solchen zu werden und langfristig zu bleiben. Ansonsten suchen sie sich andere Anbieter. Ebendiese, die vertrauenswürdiger sind und ihn in seinen Augen respektieren. Die Unternehmen und Verkäufer, die wissen, wie digitale Kommunikation funktioniert und was ihre Kunden benötigen, die lösungsorientiert und hybrid arbeiten, sind auf einem guten Weg. Zuverlässige Interaktion ist ein großartiges Werkzeug, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Jeder, bei dem Kundenorientierung im Vordergrund steht, wird dafür belohnt. Das Kundenverhalten hat sich geändert: Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Empfehlung Wenn Sie erfahren möchten, wie Sie Ihren Vertrieb zu mehr Erfolg führen, sich richtig positionieren, dem smarten Kunden auf Augenhöhe begegnen und als Experte wahrgenommen werden, dann melden Sie sich zum kostenfreien Webinar am 22.04.2021 um 19 Uhr an. Vertrieb geht heute anders!
Digital Leadership – Nur Humbug? Oder wertvoller Führungsansatz?
„Führung muss im New Work agil werden!“ Was halten Sie von dieser Aussage? Ich bin der festen Überzeugung, dass Führung, einschließlich Digital Leadership, konsistent, werteorientiert, zuverlässig, „vorhersehbar“ und vertrauenswürdig sein muss. Das widerspricht den gängigen Definitionen von „agil“. Führung bedeutet, einen Rahmen abzustecken, Richtlinien bereitzustellen. Die richtigen und wichtigen Dinge definieren, Orientierung und damit auch ein Gefühl der Sicherheit geben. Diese Aufgaben fallen bei Digital Leadership nicht weg! Sondern es kommen weitere Fähigkeiten und Kompetenzen hinzu, die eine Führungskraft im digitalen Zeitalter beherrschen muss. Die Digitalisierung ist gekommen, um zu bleiben. Der digitale Fortschritt begleitet Unternehmen heute intensiv – und in Zukunft noch verstärkt. Die Transformation nimmt an Geschwindigkeit zu. Innovations- und Produktionszyklen werden immer kürzer. Ein Gerät, wie ein Computer oder ein Smartphone, ist heutzutage maximal zwei Jahre aktuell, bevor es die Hersteller durch ein moderneres Gerät mit mehr oder besseren Fähigkeiten ersetzen. Dabei dürfen Unternehmen und ihre Führungskräfte den Menschen nicht aus dem Auge verlieren. Nichts ist ausschlaggebender für den Erfolg und nichts ist stärker betroffen vom Wandel als die Mitarbeiter. In Zeiten der Veränderung und des Umbruchs sind Führungsqualität und Unternehmenskultur essentielle Faktoren. Sie müssen sich an die Entwicklung anpassen und teilweise neu gedacht werden. Sie müssen an die Anforderungen der nachwachsenden Generationen in Unternehmen angeglichen werden. Eine veränderte Arbeitswelt braucht einen neuen Führungsstil Im Zeitalter der digitalen Transformation ist agiles Management die treibende Kraft. Es geht darum, Dinge schnell und zielorientiert umzusetzen. Management und Führung sind nicht miteinander zu verwechseln. Bei Management geht es um die prozessuale Umsetzung. „Agile Führung“ gibt es nicht. Der Treiber liegt hingegen im agilen Management, das gemeinsam mit Digital Leadership den Rahmen definiert. Führungskräfte stehen vor zahlreichen neuen Anforderungen, die es vor einigen Jahren oder gar Jahrzehnten noch nicht gab. Sie müssen viel kreativer und zukunftsorientierter als bisher sein, um mit der hohen Geschwindigkeit mitzuhalten und zukunftsweisende Trends erkennen und aufgreifen zu können. Digitale Führungskräfte müssen entscheiden, welche Strategien und Techniken für die eigene Organisation relevant sind, um der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein und nicht abgehängt zu werden. Sie müssen sich mit neuen Techniken und Methoden auskennen und diese zum Wohl der Organisation und der Mitarbeiter einsetzen. Sie müssen den Markt genau im Blick haben und einschätzen können, welche Trends von kurzer Dauer sind und welche das eigene Geschäftsmodell in Gefahr bringen könnten. Herausforderungen für Digital Leadership Es gibt verschiedene Entwicklungen, die bestehende Führungsmodelle in Frage stellen: Innovationsdruck: Technologien, neue Geschäftsmodelle und Produkte entwickeln sich mit rasanter Geschwindigkeit, so dass in allen Arbeitsbereichen der Innovations- und Veränderungsdruck steigt. Wettbewerb: Die Marktsituation ist unsicherer geworden, der Wettbewerb ist globaler und härter. Der Wettbewerbsdruck steigt. Digitale Märkte sind monopolistischer, da die Skaleneffekte der frühen Pioniere schwer aufzuholen sind. Wissensrevolution: Daten wachsen exponentiell und kollektives Wissen wird wichtiger. Digitale Plattformen erhöhen die Transparenz am Markt. Der Kunde hat eine größere Auswahl, mehr Informationen und trifft somit gezieltere Entscheidungen. Personalwechsel: Nicht nur der Produktmarkt ist schnelllebig, sondern auch der Arbeitsmarkt. Es wird immer schwerer, gute Mitarbeiter zu halten. Wettbewerber und Marktbedingungen ändern sich rasant. Worauf kommt es also bei Digital Leadership an? Veränderung der eigenen Führungskommunikation, vor allem auch im “Remote-Status” ohne direkten persönlichen Kontakt – wie die Pandemie es aktuell massiv erfordert. Stärkere Vernetzung mit Mitarbeitern, auch über Collaboration-Tools. Verständnis der neuen Formen der Arbeitsgestaltung – New Work. Hierarchiefreies Denken und Verhalten. Entwicklung und Umsetzung digitaler Geschäftsprozesse. Aktive eigene Nutzung von sozialen Medien und digitalen Tools – Vorbildfunktion als Early Adopter und vor allem als kompetenter Bewerter. Verstehen agiler Managementformen. Zusammenstellen und Führen von effizienten agilen Teams. Digital Leadership erfordert neue Führungsinstrumente, die Führung zukunftsorientiert und stimmig für die jungen Generationen machen sowie partizipativ und transparent sind. Worauf kommt es bei agilem Management an? Agilität bedeutet, schnell auf Veränderungen reagieren zu können. Das Konzept stammt aus der Softwareentwicklung und beschreibt in erster Linie ein hochgradig anpassungsfähiges Projektmanagement. Dieses Konzept gab es bereits in den 1950er Jahren, aber es boomt in der aktuellen digitalen Transformation. Dabei wird in kurzen Umsetzungszyklen gearbeitet, in denen schnell erste Ergebnisse erzielt werden und sogenannte Prototypen hervorgebracht werden. Diese werden anschließend angepasst. Die Rahmenbedingungen werden wiederholt analysiert und Anpassungen vorgenommen. In seiner gegenwärtigen Bedeutung bezieht sich das Konzept des agilen Managements auch auf eine Vertrauenskultur, die vernetztes Arbeiten über Abteilungen hinweg sowie die individuelle Verantwortung der Mitarbeiter unterstützt. Die Planungszyklen sind kurz, die Anpassungsfähigkeit ist groß. Es wird schrittweise vorgegangen und immer wieder angepasst. Digital Leadership in einem agilen Umfeld Die Grundmodelle von neuer Führung sind Transparenz und Partizipation, Geschwindigkeit und maximale Anpassungsfähigkeit. Eines ist klar: Die Generation der Digital Natives – Menschen, die zwischen 1980 und 1995 geboren wurden und mit der digitalen Transformation, dem Wachstum von Smartphones und sozialen Medien aufgewachsen sind – hat die erste und zweite Führungsebene vieler Unternehmen übernommen. Die Generation Z ist überall in Unternehmen vertreten. Das bringt veränderte Werte und eine andere Sozialisierung, auch in Bezug auf Technologien, in die Unternehmen. Die Generationen Y und Z haben andere Ansprüche an ihr Umfeld. Sie sind werteorientierter. Statussymbole spielen nicht die Rolle, wie bei älteren Generationen. Der Sinn in ihrer Aufgabe ist viel wichtiger. Sie wollen Teil von etwas sein, sich einbringen, Verantwortung tragen. Sie suchen ein Umfeld, das ihre Werte vertritt. Finden sie das nicht vor, kündigen sie. Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe für Führungskräfte diese Generationen feedbackstark, motivatorisch und „teil-remote“ zu führen. Akzeptanz und Respekt sind wichtig. Genauso die Antwort auf das „Warum“ und „Wozu“: Was ist der Sinn, die Motivation, der Purpose? Wollen Sie mehr zu dem Thema erfahren? Am 24.03.2021 um 11 Uhr gebe ich ein kostenfreies Webinar. Hier geht es zur Anmeldung!
Mitarbeiter führen im #NEWNORMAL: Darauf kommt es jetzt an!
Wir erleben in Deutschland einen in dieser Form nie dagewesenen Stresstest für Unternehmen und Mitarbeiter. Bereits sicher geglaubte Aufträge werden zurückgestellt. Durch den zeitweisen Lockdown sind Lieferketten und Produktionsprozesse enorm ins Stocken geraten. Zudem sind die Unternehmen darauf angewiesen, dass die Mitarbeitenden auch dezentral und virtuell erfolgreich zusammenarbeiten. Wie gut sind die Führungskräfte in den Unternehmen darauf vorbereitet, überwiegend digital zu arbeiten? Und worauf kommt es an, um in dieser Zeit die Weichen für die Zukunft zu stellen? Die Rolle der Führungskräfte im #NewNormal Die digitalisierte Welt bedeutet für unsere Mitarbeiter und unsere Kunden, dass sie sich in einem oftmals wenig vertrauten und permanenten Veränderungen unterworfenen Umfeld bewegen. Dies erfordert eine verantwortungsvolle Führung. Der Ausbruch der Covid-19-Pandemie hat unser Leben und unsere Arbeitsweise verändert. Mit weitreichenden Folgen. Eine verantwortungsvolle Führung, die sich fürsorglich um Mitarbeiter und Communities kümmert, ist wichtiger denn je. Nahezu alle Unternehmen definieren gerade für sich, wie sie die Arbeit jetzt und zukünftig organisieren wollen und werden. Es kommt vor allem auf die Schnelligkeit an, damit Mitarbeiter und Gesellschaften auch weiterhin die Erwartungen ihrer Kunden erfüllen können, während sich parallel auch ihr privater Alltag verändert. Die Grundbedürfnisse der Mitarbeiter sind zu jeder Zeit vorhanden, in Krisen jedoch besonders ausgeprägt. Vertrauen schaffen – besonders jetzt! Ihre Mitarbeiter möchten Ihnen vertrauen. Und das tun sie, wenn sie daran glauben, dass sich die Führungskräfte für jeden Einzelnen ebenso interessieren wie für die Teams und die gesamte Gesellschaft. Doch Empathie allein reicht nicht. Von Führungskräften wird auch erwartet, dass sie einen Plan verfolgen. Den müssen Sie noch nicht bis ins kleinste Detail kennen. Vielmehr kommt es darauf an, dass sie offen darlegen, welche Überlegungen ihre Entscheidungen vorantreiben. Ein umsichtiges Führungsteam, das nicht nur reagiert, sondern proaktiv handelt, kann seinen Mitarbeitern in unsicheren Zeiten am besten helfen. Vertrauen entsteht, wenn Führungskräfte auf die physischen, mentalen und zwischenmenschlichen Bedürfnisse von Menschen eingehen. Und obwohl jedes dieser Bedürfnisse gleichermaßen wichtig ist, gibt es eine Hierarchie. Was können Führungskräfte unmittelbar machen? Covid-19 und die notwendigen Präventionsmaßnahmen erfordern heute intensives Home-Office-Arbeiten, wie wir es nie zuvor erlebt haben. Viele Unternehmen verfügen hierfür bereits über eine intakte Infrastruktur und eingeübte Prozesse, um mobiles Arbeiten effizient umzusetzen. Abgesehen davon sind einige weitere Aspekte jetzt von hoher Bedeutung, um die Digitalkultur weiter zu fördern: Verständnis und Entgegenkommen gegenüber den Bedürfnissen und Sorgen der Mitarbeiter Die Mitarbeiter motivieren und ihnen aufzeigen, wie wichtig ihr Beitrag zum gemeinsamen Erfolg auch – oder gerade – von zu Hause aus ist Regelmäßig und transparent über das weitere Vorgehen informieren Klare Kommunikation von Strategien, Regeln und Prozessen Positivbeispiele im eigenen Unternehmen aufzeigen Leitfäden für die Nutzung digitaler Tools entwickeln und teilen Digitale Führungskompetenz als Erfolgsfaktor Die Aufgaben als Führungskraft haben im digitalen Zeitalter an Komplexität und Vielfalt gewonnen. Es kommt heute zunehmend darauf an, die eigenen Mitarbeiter zu selbstständigem Handeln und Entscheiden zu befähigen – ohne dabei die konkreten Zielsetzungen und Strategien aus dem Auge zu verlieren. Um das erfolgreich zu bewältigen ist es umso wichtiger, dass Führungskräfte Vorbilder im Umgang mit neuen Technologien sind und ihre Mitarbeiter zur Nutzung digitaler Tools motivieren. Das heißt konkret: Den Informationsfluss Top-Down und auch Bottom-Up sicherstellen Regelmäßige (im Idealfall tägliche) Meetings organisieren, z.B. ein Briefing zum Start in den Tag und/oder zum Abschluss des Tages Ziele und Strategien (noch) klarer und transparenter kommunizieren In der Nutzung digitaler Tools vorangehen und klar vorgeben, welche Tools warum und wozu eingesetzt werden Noch stärker als sonst die Aufgaben- und Rollenverteilung sicherstellen Die Mitarbeiter immer wieder zum selbstbestimmten Entscheiden motivieren und befähigen Eine offene Fehlerkultur vorleben Flexibel auf neue Situationen im Unternehmen und bei den Mitarbeitern reagieren und pragmatische Lösungen finden Der regelmäßige Austausch ist in Zeiten räumlicher Entfernung und digitaler Kommunikation noch wichtiger. Ein gutes (Arbeits-)Verhältnis zwischen Führungskräften und ihren Teams ist in einer Extremsituation wie der aktuellen von entscheidender Bedeutung. Ohne Zweifel: Über die Distanz zusammenzuarbeiten ist herausfordernd. Dies gilt noch mehr, wenn eigentlich eingeübte Prozesse nicht wie gewohnt ablaufen oder vollkommen neu gedacht werden müssen. Das ist aktuell der Alltag in den Unternehmen hierzulande. Eine offene Kommunikation innerhalb der Teams sowie eigenverantwortliches, verlässliches Handeln sind Grundvoraussetzungen dafür, dass die Zusammenarbeit auch unter diesen Umständen weiterhin effizient abläuft. Offene Kommunikation pflegen Eine offene Kommunikationskultur ist umso wichtiger, wenn diese nur noch digital abläuft. Gerade im digitalen Team muss ein effizienter Fluss von Wissen sichergestellt werden, damit alle effizient an der Problemlösung mitwirken können. Der Fortschritt muss regelmäßig diskutiert und Feedback ausgetauscht werden. Vorhandene und bekannte Tools nutzen und einsetzen: Video-Calls, Chatprogramme, Cloud-Lösungen und Co. werden an den meisten Arbeitsplätzen bereits genutzt, Erfahrungen gibt es aber auch aus der privaten Nutzung, etwa am Smartphone Präzise kommunizieren: Die Kommunikation via Chat ist asynchron und damit langsamer als das direkte Gespräch. Das bietet die Chance sehr klar und strukturiert zu kommunizieren. Wer seine Botschaft kurz und knapp auf den Punkt bringt vermeidet Missverständnisse und spart Zeit Offene Feedbackkultur leben: Gutes Feedback ist die Grundlage, um sich gegenseitig besser zu machen. Wer schnell, wertschätzend und klar Rückmeldung gibt, hilft damit den Kollegen und unterstützt das Team (Positive) Emotionen nicht vergessen: Menschen sind soziale Wesen und reagieren besonders auf Emotionen. Neben einem guten und präzisen Argument ist immer auch Platz für aufmunternde und lobende Worte Teamgeist weiter leben: Eine geteilte Mittagspause im Video-Call oder eine persönliche Abschlussrunde im De-Briefing kann Wunder bewirken. Nur zusammen gelingt der Projekterfolg Eigenverantwortung & Verlässlichkeit erzeugen Wer allein zu Hause arbeitet, dem fehlen die alltäglichen Routinen am Arbeitsplatz. Aktuell fallen auch sonst normale Anlässe für soziale Kontakte weitestgehend weg. Die Familie und damit einhergehende Verpflichtungen sowie zahlreiche Möglichkeiten der Ablenkung zu Hause schränken Zeit und Konzentration zusätzlich ein. Deshalb kommt es in besonderem Maße darauf an, Eigenverantwortung zu zeigen und verlässlich Deadlines und Termine einzuhalten. Die gute Nachricht ist, dass Fach- und Führungskräfte bereits gut und erprobt zusammenarbeiten und gemeinsame Regeln und Vereinbarungen eingehalten werden. Projektmanagement: Welche Aufgaben können sofort erledigt werden? Welche Projekte haben Priorität und welche können auch später angegangen werden? Insbesondere im digitalen Team kommt es darauf an, die Grundlagen
Kaufen lassen ist das neue Verkaufen
Das oberste Prinzip im Verkauf lautet noch immer: Der Kunde steht im Mittelpunkt, seine Bedürfnisse sind im Fokus. Nichts aber hat sich stärker verändert als das Kundenverhalten in den letzten fünf Jahren. Kunden von heute kaufen anders als früher. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Sie sind informiert, recherchieren online und kennen sich aus. Kunden von heute wissen oft mehr als der Verkäufer. Daher kommt dem Verkäufer heute eine neue Rolle zu: Durch gute, kompetente Fragen führen sie den Kunden dazu, seine Entscheidungen selbst zu treffen. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Der smarte Kunde Wir leben heute in einer transparenten, vernetzten und mobilen Welt, in der jeder alles in Erfahrung bringen, mit jedem Kontakt aufnehmen und überall arbeiten kann. Die Synthese aus „Kunde und Digitalisierung“ fordert ein Umdenken im Unternehmen, das alle Bereiche betrifft, nicht nur den Vertrieb. Unternehmen, die noch nicht regiert haben, haben viel aufzuholen: Der neue Kunde tickt anders als früher, für ihn müssen Beratung und Verkauf neu gedacht werden. Denn der neue Kunde ist selbstbewusst, kritisch und informiert. Er recherchiert im Internet und in den sozialen Metzwerken nach den für ihn passenden Produkten und Dienstleistungen, tauscht sich über Angebote und Konditionen auf Facebook und anderen Social Media Plattformen aus. Er liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen im Netz. Es gibt (fast) kein Geheimwissen mehr. Wenn der Kunde zu Ihnen kommt, weiß er zum Teil schon besser über Ihre Produkte und Dienstleistungen Bescheid als Sie selbst! Doch wie geht man nun als smarter Verkäufer mit dieser Veränderung um? Sie sollten das, was Sie physisch betonen, digital 1:1 abbilden. So bringen Sie sich in der Veränderten Dynamik zwischen Ihrem Kunden und sich als Käufer wieder in eine Situation, die einen Austausch auf Augenhöhe ermöglicht. Das ist die Grundvoraussetzung dafür, dass Sie Ihrem Kunden das Gefühl geben können, dass Sie sich auch genau die Kunden aussuchen, die zu Ihnen und Ihrem Produkt passen – und Sie Ihn dann genau dieses Produkt oder diese Dienstleistung kaufen lassen. Also eine Website, auf der sich Kunden für Ihren Newsletter eintragen können, die sie mit einem Begrüßungsvideo abholt, zeigt, was Sie im Angebot haben. Dazu ein aktiver YouTube-Kanal, der die Verwendungsmöglichkeiten Ihrer Produkte und Dienstleistungen genauso in den Vordergrund rückt, wie das, wofür Sie als Verkäufer und Ihr Unternehmen stehen. Wenn Sie dann noch Videos von Interviews haben, in denen Ihre Kunden erzählen, wie toll sie bedient und beraten wurden, dann haben Sie den Kunden von heute eine gute Basis für seine Recherche geschaffen, die die Vorteile hervorhebt, bei Ihnen zu kaufen. Die Erklärung, warum Kunden bei Ihnen kaufen sollen und was sie erwartet, brauchen Kunden offline und online. Hinzu kommen hybride Prozesse, die virtuelle und reale Welt verbinden. Neun von zehn Kaufentscheidungen werden heute hybrid getroffen. Online schauen, offline kaufen oder offline schauen und online kaufen, das ist für Kunden heute normal. Das persönliche Beratungsgespräch ist und bleibt unverzichtbar Allerdings ist es ein Irrglaube, das Internet ersetze eins zu eins die reale Welt, geschweige denn den Menschen. Für den Handel ist es deshalb von entscheidender Bedeutung, beide Welten miteinander zu verbinden. In vielen Branchen steigt mit zunehmender Digitalisierung sogar der Stellenwert einer individuellen Betreuung, gerade was beratungsintensive Produkte angeht. Wo der Kunde in seiner Online-Recherche realisiert, dass er Angebote nicht ohne die nötige Beratung eines fachkundigen Verkäufers vergleichen kann, steigt seine Wertschätzung für genau diese Leistung stark. Auch in unserer digitalisierten Welt hängt das Verkaufsergebnis und -erlebnis also oft nicht allein vom Produkt ab, sondern von der Qualität und Persönlichkeit des Verkäufers. Diese Verkäufer bringen sich durch ihre Expertise und Ihr Fachwissen in die Lage, den Kunden ihre Produkte kaufen zu lassen, eben weil ihre (Beratungs-)Zeit begrenzt und damit kostbar ist. Er fungiert heute und in Zukunft als Moderator und Berater, der durch kluge Fragen und eine individuelle Beratung die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden versteht und dann, gemeinsam mit dem Kunden, eine passgenaue Lösung entwickelt. Der „neue“ Kunde verlangt nach einem Moderator Der Kunde wünscht sich einen ehrlichen Dialog, in dem tatsächlich alle Argumente – für und wider – zur Sprache kommen und der Verkäufer den Kunden mittels kompetenter Fragen und fundierter Kenntnisse zu der für ihn besten Entscheidung führt. Das heißt auch, dass der Kunde wissen muss, dass Sie ihn Ihr Produkt kaufen lassen – aber nur dann, wenn es wirklich zu ihm passt. Es gilt ganz klar: Die Hardselling-Zeiten sind lange vorbei, der reine Produktverkauf ist tot. Überzeugende, dauerhaft gelebte Werte, wie Integrität, Klarheit, Wahrheit und Transparent, sind heute das entscheidende Verkaufsargument. Unternehmen müssen sich so aufstellen, dass es dem Verbraucher leicht gemacht wird, Kunde zu werden und zu bleiben. Das ist alternativlos. Warum? Nun, weil ein Interessent sonst woanders hingeht. Nämlich zu den Anbietern, die in seinen Augen vertrauenswürdiger sind und ihn mit Respekt behandeln. Wer weiß, wie digitale Kommunikation funktioniert und wie seine Kunden ticken, wer lösungsorientiert und hybrid arbeitet, der macht schon vieles richtig. Zuverlässige Interaktion ist hierbei ein großartiges Instrument zur Kundengewinnung und -bindung. Wer zügig und kundenorientiert antwortet, wird zum ersten Ansprechpartner bei Kundenfragen. Und was will man mehr, als dass sich Kunden selbstständig melden? „Kaufen lassen“ ist das neue Verkaufen! Empfehlung Um dich in der aktuellen Situation dabei zu unterstützen, dein Unternehmen auf Kurs zu halten und für eine erfolgreiche Zukunft zu positionieren, bietet Unternehmer, Redner und Autor, Andreas Buhr jeden Dienstag, ein kostenfreies Webinar an. Hier geht es zu dem Webinar „Kaufen lassen ist das neue Verkaufen“:https://buhrteam.typeform.com/to/at0eRr
Social Selling
Sehr allgemein gesprochen unterscheiden sich künstliche Intelligenz und herkömmliche Computerprogramme eindeutig dadurch, dass Letztere immer nur das tun, was der Mensch ihnen vorgibt zu tun. Eine KI hingegen lernt selbstständig und trifft so mit der Zeit immer mehr eigene Entscheidungen darüber, wie sie sich zu verhalten hat, um die Intention eines Users zu erfüllen.
Der Einsatz künstlicher Intelligenz für Ihren Vertriebserfolg
Sehr allgemein gesprochen unterscheiden sich künstliche Intelligenz und herkömmliche Computerprogramme eindeutig dadurch, dass Letztere immer nur das tun, was der Mensch ihnen vorgibt zu tun. Eine KI hingegen lernt selbstständig und trifft so mit der Zeit immer mehr eigene Entscheidungen darüber, wie sie sich zu verhalten hat, um die Intention eines Users zu erfüllen.
