Tool oder Theater? Warum viele Vertriebs-Führungskräfte mit Technik führen – aber die Wirkung ausbleibt.
Viele Führungskräfte glauben, ihr Vertrieb sei gut aufgestellt, weil die Tools sauber laufen. Doch in der Realität zeigen sich ganz andere Probleme: Teams liefern nicht, Meetings bleiben folgenlos, und echte Steuerung findet nicht statt. Woran liegt’s? An einer einfachen Wahrheit: Technik ersetzt keine Führung. Die Illusion von Kontrolle – wenn Technik Wirkung nur simuliert Technische Systeme sind in deutschen mittelständischen Unternehmen zwar weit verbreitet, echte Wirkung hängt jedoch von weiteren Faktoren wie Führungskompetenz und der Bindung der Mitarbeitenden ab. Tools sind wichtig, aber sie sind eben nur Werkzeuge. Wenn Du als Führungskraft die CRM-Pipeline managst, aber keine Performancegespräche führst, wenn Du Forecasts fährst, aber nie mit Deinem Team über echte Hürden sprichst, dann entsteht keine Performance. Sondern ein Theater der Zahlen. Technik liefert Daten. Aber Wirkung entsteht durch Haltung. Durch Präsenz. Durch echte Gespräche, Klarheit in der Rolle und Führungsentscheidungen. Wusstest Du? Eine Untersuchung von Gartner (2022) zeigt, dass 67 % der Unternehmen zwar moderne Vertriebstechnologien einsetzen, jedoch nur 24 % diese effektiv nutzen, um die Teamleistung nachhaltig zu steigern. Der Grund liegt oft in fehlender Integration zwischen Tools und Führungsprozessen. Was passiert, wenn Technik die Führung übernimmt? Mitarbeitende hören auf, zu denken und bedienen nur noch Systeme Führungskräfte werten Zahlen aus, statt Verantwortung zu übernehmen Missverständnisse, Konflikte und Unsicherheit werden nicht angesprochen Lernen bleibt Theorie, weil es keinen Raum für Reflexion gibt Ergebnisse stagnieren, trotz „bester“ Tools Fazit: Die Technik ist scharf. Aber wer das Messer nicht führt, schneidet nicht. Warum Führungskräfte oft nur auf Technik setzen: Ursachenanalyse Die Tendenz vieler Führungskräfte, sich auf technische Systeme zu verlassen, hat verschiedene Ursachen: 1 – Zeitdruck und operative Überlastung Viele Führungskräfte stehen unter enormem Zeitdruck. Die operative Hektik des Alltags führt dazu, dass sie technische Tools als schnelle Lösung betrachten, um Prozesse zu automatisieren und Entscheidungen zu beschleunigen. Studie: Laut einer Umfrage von McKinsey verbringen Führungskräfte bis zu 60 % ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben, wodurch weniger Raum für strategische Führung bleibt. Folge: Der Fokus verschiebt sich von der direkten Teamführung hin zur Optimierung technischer Abläufe. 2 – Fehlende Schulung und Kompetenz Nicht alle Führungskräfte sind ausreichend geschult, um effektive Führungsinstrumente wie Performancegespräche oder Konfliktmanagement einzusetzen. Stattdessen greifen sie auf Tools zurück, die ihnen vermeintlich Kontrolle und Transparenz bieten. Empirische Daten: Eine Studie der Harvard Business Review zeigt, dass 58 % der Manager glauben, dass sie nicht genügend Training für zwischenmenschliche Führungsfähigkeiten erhalten haben. Folge: Technik wird als Ersatz für persönliche Führungsinteraktion genutzt. 3 – Digitale Kultur und Druck zur Modernisierung In vielen Unternehmen herrscht ein starker Druck zur Digitalisierung. Führungskräfte fühlen sich verpflichtet, moderne Tools wie CRM-Systeme oder KPI-Dashboards einzuführen, um als „innovativ“ wahrgenommen zu werden. Beispiel: Laut einer Bitkom-Studie aus 2023 setzen 72 % der deutschen KMU auf digitale Tools im Vertrieb – oft ohne klar definierte Prozesse zur Integration in die Führungsstrategie. Folge: Technik wird eingeführt, ohne dass ihre Rolle im Führungsalltag klar definiert ist. Was Steuerung im Vertrieb heute bedeutet und wie Du sie direkt umsetzt Wir erleben in vielen Trainings das Gleiche: Führungskräfte sehen die Zahlen. Aber sie führen nicht konsequent daraus. Oder sie wissen nicht wie. Vertrieb ohne Führung ist wie ein Kompass ohne Nadel: Viele Daten, keine Richtung. Was es stattdessen braucht: I. Relevante KPIs – mit klaren Konsequenzen Nicht alles messen, sondern das Richtige: Abschlussquote. Sales Cycle. Angebotsvolumen. Doch Reporting ist kein Selbstzweck. Es braucht einen Führungskontext: Was hat funktioniert? Wo liegt der Engpass? Was machen wir nächste Woche besser? II. Führung im 1:1 – der unterschätzte Hebel Ein echtes 1:1 dauert 30 Minuten und wirkt wie ein Turbo-Booster. Klarer Fokus, konkretes Feedback, individuelle Entwicklung. Kein Tool ersetzt das. Unser Best Practice: Ein strukturiertes 1:1 pro Woche – auf Augenhöhe, mit Protokoll. Tipp: Sei Effizient und informiere Dich – 3 Fragen genügen: Was war Dein wichtigstes Ergebnis letzte Woche? Was steht diese Woche im Fokus? Wo brauchst Du Unterstützung? III. Lernkultur = Umsetzungskultur Viele Teams lernen. Aber sie setzen nicht um. Warum? Weil kein Raum für Transfer geschaffen wird. Nutze Micro-Trainings mit Transferaufgaben: Verankere Lernen in der Praxis, durch Follow-up-Fragen im 1:1 oder ein wöchentliches „Lern-Impuls“-Meeting à 15 Minuten. Die 3 besten Tools, die in Deiner Führung die nachhaltige Wirkung unterstützen (nicht ersetzen) CRM mit Gesprächsprotokoll Beispiel: HubSpot CRM, Salesforce CRM Kompakte KPI-Dashboards für wöchentliche Reviews Beispiel: Sales-Performance-Dashboard von HubSot, SalesForce, Zoho Performanceprotokolle für 1:1-Gespräche Beispiel: Frage nach aktuellen Zielsetzungen, Prioritäten und Engpässe für die Woche Fazit: Wirkung entsteht nicht durch Technik – sondern durch Haltung. Wenn Führungskräfte Systeme als Ersatz für Verantwortung nutzen, verlieren sie ihre Wirksamkeit. Doch wenn Technik, Klarheit und Menschlichkeit zusammenspielen, entsteht echte Produktivität. Du willst wieder mehr Wirkung statt nur Aktivität in Deinem Führungsalltag? 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Wo in Deinem Vertrieb Umsatzpotenziale liegenbleiben – und wie Du mit 10 Stellschrauben echten Vertriebserfolg erzielst
Zwischen hoher Marktdynamik, Fachkräftemangel und KI-Hype – der Vertrieb in Deutschland steht unter Druck. Doch statt in blinden Aktionismus zu verfallen, brauchen Führungskräfte heute eines: Klarheit. Klarheit darüber, wo ihr Team steht. Was funktioniert. Was nur beschäftigt. Und wo Umsatzpotenzial verschenkt wird. Der aktuelle Stand: Hoher Einsatz, wenig Ergebnis? Ob in unseren Trainings oder im direkten Austausch mit Kunden: Vertriebsorganisationen sind erschöpft. Es wird viel gearbeitet, aber zu wenig erreicht. Die Pipeline ist voll – doch der Abschluss bleibt aus. Warum? • Weil Teams an den falschen Dingen arbeiten. • Weil Führungskräfte nicht die Zeit haben, systematisch zu analysieren, was Wachstum schafft. • Weil klassische Methoden in einer hybriden Welt nicht mehr greifen. 3 typische Probleme, die wir in fast jedem Sales-Team sehen: 1. Vertrieb ohne Fokus: Teams verzetteln sich zwischen CRM, Reporting, Neukundenjagd und Bestandskundenpflege – aber niemand steuert klar, was jetzt Erfolgsentscheidend ist. 2. Unklare Rollen, ungenutzte Potenziale: Wenn nicht klar ist, wer welche Aufgaben im Vertriebsprozess übernimmt, bleiben Chancen liegen. Und Top-Talente verschenken ihre PS. 3. Führung im Blindflug: Viele Vertriebsleitende führen nach Gefühl, anstatt nach erprobten Fakten. Das kostet Umsatz. Was es jetzt braucht: Analyse Deiner Ist-Situation: Wo stehst Du? Und wo möchtest Du langfristig stehen – was kannst Du dazu verändern? Die Lösung ist nicht noch eine zusätzliche Software. Sondern eine klare Standortbestimmung: Wo steht Dein Team wirklich – strategisch, strukturell, menschlich? Aus über 15.000 Trainingstagen Erfahrung in führenden KMUs im DACH-Raum wissen wir, worauf es in dieser Situation wirklich ankommt. Aus diesem Grund haben wir eine Checkliste erstellt, die Aufschluss darüber gibt, auf welche Stellschrauben Du achten musst, um in Deinem Vertrieb wieder mehr Wirkung zu erzielen. Ob Zielkundenstrategie, Führung, Verkaufsstory oder Abschlussquote – mit dieser Übersicht findest Du heraus, wo Dein Vertrieb heute noch Umsatzpotenziale liegen lässt. Drei konkrete Lösungen für die oben genannten Probleme: 1. Weg vom Vertriebschaos – hin zu Fokus auf die richtigen Kunden Definiere gemeinsam mit Deinem Team messerscharf, wer Eure Zielkunden sind. Konzentriert Euch nur noch auf die, bei denen Umsatz, Marge und Bedarf zusammenkommen. Alles andere wird reduziert. Beispiel aus der Praxis: Ein Maschinenbauunternehmen aus Baden-Württemberg arbeitete mit einem 12-köpfigen Vertriebsteam ohne klare Zielkundenstrategie. Nach einer Zielkundenanalyse anhand von Deckungsbeitrag und Projektvolumen wurden 30 % der Leads konsequent aussortiert. Stattdessen wurde der Fokus auf drei Kernbranchen gelegt. Ergebnis: 18 % mehr Abschlussquote, bei deutlich weniger Aufwand. So kommst Du weg von Überforderung und Streuverlust – hin zu planbarer Umsatzsteigerung mit klarer Zielkundenstrategie. 2. Weg von Zuständigkeitsgerangel – hin zu einem klaren Verkaufsprozess mit PS Strukturiere den Vertriebsprozess in konkrete Phasen und lege fest, wer was wann tut. Kombiniert mit einer einheitlichen Verkaufsstory weiß jedes im Teammitglied, wie es Wirkung erzeugt. Beispiel aus der Praxis: Ein mittelständischer IT-Dienstleistender hatte ein starkes Vertriebsteam, aber jeder pitchte anders. Gemeinsam wurde ein 5-stufiger Vertriebsprozess definiert: Lead-Scoring, Qualifizierung, Erstgespräch, Angebot, Nachverhandlung. Zusätzlich wurde eine einheitliche Verkaufsstory entwickelt. Ergebnis: Höhere Abschlussraten, strukturierteres Onboarding neuer Mitarbeitender, besseres Kundenerlebnis. So kommst Du weg von ineffizientem Einzelkämpfendertum – hin zu einem performanten, skalierbaren Sales-Prozess. 3. Weg vom Blindflug – hin zu Führung auf Basis echter Ergebnisse Führe klare Vertriebs-KPIs ein: Abschlussquote, Angebotsvolumen pro Woche, durchschnittlicher Sales Cycle. Nutze ein wöchentlich angesetztes Meeting, um daraus Führungsimpulse und Learnings abzuleiten. Beispiel aus der Praxis: Ein Energieversorgender im B2B-Segment führte erstmals standardisierte Vertriebs-KPIs ein. Die Führungskraft startete ein wöchentliches Vertriebsreview mit Fokus auf: qualifizierte Leads, Angebotssumme, Abschlusserfolg. Durch die neue Transparenz konnte gezielt gecoacht werden. Ergebnis: 22 % mehr Umsatz in Q2 – trotz weniger Leads. So kommst Du weg von Bauchgefühl-Führung – hin zu einer KPI-basierten Vertriebsführung mit echter Umsatzverantwortung. Fazit – Die Ergebnisse aus Deinem Vertriebserfolg sind kein Zufall Sie sind die direkte Auswirkung Deines aktuellen Vertriebsprozesses. Wenn Du im Jahr 2025 nicht nur beschäftigt sein willst, sondern echte Umsatzsteigerung, mehr Erfolg in der Führung und mehr Geschäft erzielen willst, dann fang hier an: Sichere Dir hier unsere Checkliste zur Standortbestimmung – kostenfrei. Und finde heraus, an welcher der 10 Stellschrauben Dein Vertrieb noch hakt: Jetzt Checkliste herunterladen!
