Aus meiner Erfahrung aus mittlerweile 12 Jahren in der Beratung und Organisation von Trainingsmaßnahmen in Unternehmen habe ich seit vielen Jahren an hunderten Trainerauswahlverfahren, Projektpitches und Trainingskonzepten mitgewirkt.

Gerade in der neuen Normalität erwarte ich einen, in Bezug auf Trainer- und Beraterhonorare, deutlich kritischeren Kunden. Immer wenn Geld gespart werden muss, wird besonders kritisch auf die Wirksamkeit von Trainings- und Seminaren geschaut.

Um Ihnen als Trainer, HR-Verantwortliche oder Auftraggeber einen Eindruck zu verschaffen, worauf es gerade jetzt ankommt um ein geplantes Trainingsvorhaben in messbare Resultate zu verwandeln, habe ich meine Erfahrungen der letzten Jahre in diesem BLOG zusammengefasst.

Mit mehr als 100.000 Trainer, Coaches, Beratern und unzähligen Trainings- und Beratungsunternehmen ist dieser Markt wohl einer der intransparentesten, um sich als Auftraggeber einen sicheren Eindruck zu verschaffen.

Insbesondere dadurch, dass „Trainer“, „Berater“ oder „Speaker“ kein geschützter Beruf ist, den man amtlich dokumentiert erlernen kann, ist es noch schwerer hier die Spreu vom Weizen zu trennen.

Bei der Buhr & Team AG – für mehr Unternehmenserfolg haben wir aus der Erfahrung von mehr als 10.000 trainierten Tagen in unterschiedlichsten Branchen Kriterien zur erfolgreichen Umsetzung von Trainingsprojekten entwickelt.

Erfolgsfaktor #1: Bedarfsermittlung und Zielsetzung der Maßnahme

Wie ein Projekt startet, so endet es meist auch!

In den Fällen, in denen die Unternehmen die Auswahl des Anbieters professionell gestalten, wird auch das Projekt in der Regel gut laufen.

Durch eine strukturierte Vorbereitung in Form einer Praxisbegleitung, Mystery Shopping, Interviews mit allen Stakeholdern im Unternehmen und einer klaren, schriftlichen Zielvereinbarung zwischen Anbieter und Kunden, ist eine der wesentlichen Grundsteine eines erfolgreichen Projektes gelegt.

Zudem lässt sich aus meiner Sicht nur wirklich seriös beurteilen, welche Inhalte und Methoden sich für die Teilnehmer eignen, wenn ich ihren Karrieregrad, Erfahrungsschatz und die Abläufe und Prozess im Unternehmen als Trainer kennengelernt und verstanden habe.

Diese professionelle Vorbereitung garantiert außerdem, dass Missverständnisse und Unklarheiten vor dem Start des Projektes identifiziert und ausgeräumt werden können!

Erfolgsfaktor #2: Auswahl der Trainer und Experten

Sehr gute Feedbacks der Teilnehmer, praxisnahe Aufbereitung der Inhalte und ein direkter Transfer in den Alltag der Teilnehmer – das ist es, worauf es ankommt, wenn Auftraggeber ein erfolgreiches Verhältnis von Kosten- und Nutzen erzielen wollen. Hierbei sind aus meiner Sicht vor allem wichtig:

• Wer entscheidet über die Auswahl? Wie gut kennt diese Person die Teilnehmer und deren Bedarfe tatsächlich?
• Welche Auswahlkriterien wurden vorher festgelegt? Auf welcher Annahme oder Erfahrung ist dies geschehen?
• Wie sind Sie aufmerksam geworden auf den Anbieter oder Trainer? Welche Referenzen kann er wirklich fundiert vorweisen?
• Wir schlüssig und professionell stellt der Trainer im Vorfeld seine Herangehensweise dar?
• Welche eigene Praxiserfahrung hat der Trainer vor seine Trainerkarriere gemacht?

Bei Buhr & Team haben wir 5 wesentliche Auswahlkriterien entwickelt, bei der Auswahl des richtigen Trainingsexperten für unsere Kundenprojekte:

1. Ist der Trainer in der Lage, die Teilnehmer des Kunden durch seine Persönlichkeit innerhalb des Projektes zu führen, wird er vom Auftraggeber akzeptiert?
2. Hat der Trainer entsprechend der Kundenanforderungen die inhaltliche Expertise?
3. Passt der Trainer vom Typ (Auftreten, Vita, etc.) zu diesem Kunden?
4. Hat der Trainer Branchenerfahrung? Hat er sogar selbst in dieser Branche erfolgreich gewirkt?
5. Welche Ressentiments oder schlechte Erfahrungen hat der Kunde mit Trainern schon gemacht?

Erfolgsfaktor #3: Passgenaue Analyse und Konzeption

Gerade in der digitalisierten Welt, den massiv gestiegenen Anforderungen an Führungskräfte und Vertriebsprofis sowie dem sehr unterschiedlichen Lernverhalten der Teilnehmer ist das „Training von der Stange“ passé! Wo man früher man standardisierten Lerninhalten, Leitfäden und Drehbüchern noch mit überschaubarer Vorbereitungszeit als Trainer wirklich gute Trainings auf die Beine stellen konnte, reicht das heute bei weitem nicht aus, um wirklich wirksam zu sein.

Eine strukturierte, individuelle Vorbereitung (zum Beispiel durch Interviews und Praxisanalysen im Vorfeld der Konzeptionierung), intensive Abstimmung mit den Führungskräften und Auftraggebern bringt eine zielgenaue Zusammenstellung der wichtigsten Inhalte und der sich daraus ergebenden Trainingsziele! Zudem können hierdurch im Vorfeld kritische Faktoren und Besonderheiten besser identifiziert und ins Konzept einflochten werden. Das kostet zwar im Vorfeld ggf. mehr Zeit und Honorar, spart aber unangenehme Überraschungen! Zudem lässt sich aus meiner Sicht erst so erfolgreich bestimmen, welche Inhalte, Methoden und Lernformen zu den Teilnehmern passen. Wie hoch ist der Präsenz- und Online-Anteil? Brauche ich evtl. zusätzliche Einzelcoachings? Gibt es Stimmungen und Strömungen im Unternehmen, die den Erfolg gefährden. Oder sind vielleicht durch missverständliche Vorgaben in der Führung Probleme vorprogrammiert?

Selbstverständlich gehört zu einem professionellen Training ein Leitfaden und eine abgestimmte Methodik/Didaktik. Allerdings sollten die Inhalte auf die äußeren Einflussfaktoren genauestens abgestimmt sein.

Vorsicht ist geboten, wenn sich der Trainer nicht in seine Karten blicken lassen möchte! Es geht nicht um die Überlassung von Trainerleitfäden eines Trainings. Das sollte geistiges Eigentum des Anbieters bleiben. Vielmehr geht es um die genaue Definition einer Leistung, die Sie als Kunde wünschen und zum Schluss auch bezahlen werden.

Erfolgsfaktor #4: KickOFF! Teilnehmer professionell vorbereiten und für den Prozess motivieren!

Für Erfolg einer Weiterqualifizierung oder eines Trainings ist die Zustimmung und Motivation der Teilnehmer von Beginn an einer der wesentlichen Faktoren.

Müssen aufgrund mangelnder Vorbereitung oder vorhandener Vorbehalte zusätzliche Hürden noch im Training ausgeräumt werden, kostet dies teure und kostbare Trainings- und Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter!

Worauf es besonders ankommt:

• Leitstern und Nutzen für die Teilnehmer – bestenfalls durch eine gelungene Veranstaltung mit einer Keynote.
• Vorgespräche mit den Teilnehmern durch die jeweiligen Führungskräfte (im Rahmen von Meetings, etc.)
• Eine adäquate Abfrage der Erwartungshaltung der Teilnehmer
• Persönliche (schriftliche) Einladung – gemeinsam mit dem Trainer – mit Begründung zur Notwendigkeit des Trainings.
• Vermeidung des „Verordnet-Effekts“ durch frühzeitige Einbindung der Zielgruppe
• Vorstellung der Handelnden Personen und deren Expertise
• Die frühzeitige Terminierung des Projekts zählt auch zu einer – von Beginn an – wertschätzenden Vorgehensweise.
• Information an die Teilnehmer, was genau die zu erwartenden Inhalte des Trainings sind (Ausnahme: Überraschung aus didaktischen Gründen) und wie sich der Teilnehmerkreis zusammensetzt

Erfolgsfaktor #5: Trainingsmanagement – erfolgreiche und effektive Organisation

Nicht nur ein erfolgreiches Training selbst, sondern auch die Prozesse und Evaluierung um das Training, haben einen massiven Einfluss auf den Erfolg des Projektes. Gerade durch fehlerhaftes und ineffizientes Trainingsmanagement entstehen Aufwände und Kosten, die auch bei vermeintlich preisgünstiger Trainerauswahl Kosten-Nutzen ein negatives Verhältnis bringen. Zudem produzieren Trainingsprojekte oftmals ungeahnte interne Aufwände durch Kommunikation, Terminabstimmung und Troubleshooting, die im Vorfeld einer Maßnahme nicht ausreichend bedacht werden.

Zu einem professionellen Trainingsmanagement gehören.

1. Involvieren der Führungskräfte und Entscheider
2. Trainerauswahl- und Koordination
3. Termin- und Standortverwaltung
4. Lern- und Arbeitsmedien
5. Qualitätsmanagement und Evaluierung der Lernfortschritte

Sollten Sie diesen Punkt außer Acht lassen, werden Sie die gewünschten Erfolge einer Trainingsmaßnahme, wie beispielsweise ein Verkaufstraining, nicht einfahren. Es ist aus meiner Sicht nicht vorstellbar, Mitarbeiter an einer aufwändigen Maßnahme teilnehmen zu lassen und deren Führungskräfte nicht zu involvieren – und noch mehr: Führungskräfte müssen die neu trainierten Inhalte intensiv mit Ihren Mitarbeitern nachbearbeiten. D.h. Führungskräfte sollten die Inhalte weiter vorbringen und auf Umsetzung bei ihren Mitarbeitern drängen.

Coaching ist hier die nächste Stufe. Ideal wäre ein Ineinandergreifen der Maßnahmen. Nach dem Training unterstützt die Führung durch intensives und individuelles Coaching ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung der Lernfortschritte. Voraussetzung ist natürlich die Kenntnis der Trainingsinhalte und die Befähigung zu coachen.

Weitere Möglichkeiten einer gelungenen Einbindung von Führungsfunktionen:
 – zu Beginn der Trainings werden die Teilnehmer durch ihre Führungskräfte begrüßt.
 – Die Trainings finden „hierachiebereinigt“ statt. D.h. Führungskräfte sind nicht mit Ihren Team-Mitgliedern im gleichen Training.
 – Feedback der Teilnehmer durch die Führungskräfte.

Erfolgsfaktor #6: Messbare Erfolgskriterien festlegen!

Wie werden die Erfolge des Trainings gemessen, bzw. evaluiert? Eine schier endlose Diskussion entfacht diese Frage zwischen Befürwortern und Gegnern von Messbarkeit. Ich empfehle eine mögliche Messbarkeit wie folgt anzugehen: Definition qualitativer und quantitativer Kriterien.

Hier könnten Sich die folgenden qualitativen Größen ergeben: Gesprächsführungsqualität an definieren Standards, wie beispielsweise einer strukturieren Bedarfsanalyse. Quantitative Größen wie beispielsweise die Anzahl neu gewonnener Kunden nach Trainingsdurchführung.

Völlig klar kann es hier seitens der Gegner zu Einwänden kommen: Die Größen sind nicht alleine durch das Training zu beeinflussen! Korrekt – aber meine Erfahrung zeigt, dass es durchaus Sinn macht über diese Frage mit Trainer und Auftraggeber zu diskutieren. Denn: es entstehen interessante Gespräche über das Interesse des Auftraggebers, konkrete Veränderungsziele und wirtschaftliche Interessen!

Unser Tipp: Wir vereinbaren in unseren Trainingsmaßnahmen – gleich zu Beginn – sogenannte Evaluationstermine. In diesen Meetings gehen wir den Dingen auf den Grund: Wie erfolgreich war das Projekt qualitativ und quantitativ – a) aus Sicht des Kunden, b) aus Sicht der Teilnehmer, c) aus Sicht des Trainers und d) aus Sicht unserer Benchmarks?

Was muss unternommen werden, um die Nachhaltigkeit und Wirkung des Trainings zu steigern? Welche Learnings werden mitgenommen? Was passiert mit der Projekt-Dokumentation?

Erfolgsfaktor #7: Transfer herstellen – Online und Offline miteinander teilnehmergerecht kombinieren!

Eine Kombination aus Präsenz- und Onlinetraining schafft Synergien, die sehr effektiv sein können.

Blended Learning nutzt die besten Online-Tools, um eine von Trainern geführte Gruppe zu unterstützen.

Immer mehr Menschen werden jedoch auch dazu ermutigt, ihre eigenen Wege mit computergestützten Modulen zu erkunden und zu beschreiten.

Ein Trainer/Umsetzungsberater kann diese Lektionen zum Leben erwecken und ihnen einen Sinn geben. Dabei konzentriert sich hybrides Lernen weniger auf die Technologie, als vielmehr auf die effektivste Art, den Lernenden einen Weg anzubieten, der für sie zum Erfolg führt.

Bieten Sie Ihren Teilnehmern die Möglichkeit, Offline- und Online-Lernen zu kombinieren: Entweder durch Blended Learning oder via hybrider Lernziele.