Wie Du Kunden wie ein Magnet anziehst – So wird Dein Unternehmen zur ersten Wahl
Hast Du das Gefühl, dass Deine Kunden immer schwieriger zu gewinnen sind? Dass trotz aller Bemühungen irgendetwas fehlt? Du bist nicht allein. Dein Kunde kann aus einer Vielzahl von Angeboten auswählen, daher reicht es nicht mehr aus, „gut genug“ zu sein. Es braucht den entscheidenden Unterschied – und der beginnt mit Deiner Unternehmensstrategie. Der Magnet-Effekt: Wie Du Kunden wie von selbst anziehst Was unterscheidet Marken wie Apple oder Harley-Davidson von der Masse? Kunden wollen bei ihnen kaufen. Dieser Magnetismus entsteht nicht durch Zufall, sondern durch klare Prozesse und eine starke Positionierung. Doch wie schaffst Du das? 1. Klarheit schlägt KomplexitätKunden kaufen dort, wo es einfach ist. Stelle sicher, dass jeder Schritt – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf – intuitiv und reibungslos ist. Schau Dir Deine Prozesse genau an: Gibt es Hürden, die Du abbauen kannst? Sind Deine Abläufe so gestaltet, dass sie Begeisterung auslösen? Denn begeisterte Kunden bleiben nicht nur – sie bringen auch andere mit. Learning Nugget: Wusstest Du, dass der durchschnittliche Kunde 7 bis 12 Berührungspunkte hat, bevor er sich für einen Kauf entscheidet? Überprüfe, ob Du in allen relevanten Kanälen präsent bist und einen klaren Mehrwert kommunizierst. 2. Human to Human: Im Vertrieb entscheidet der menschliche Kontakt Trotz Digitalisierung bleibt eines entscheidend: der menschliche Faktor. Kunden wollen verstanden und ernst genommen werden. Automatisierung kann Routineaufgaben erleichtern, aber sie ersetzt keine Empathie. Ein Beispiel: Verwende KI-gestützte Tools, um Zeit für die persönliche Kundeninteraktion zu schaffen. Du gewinnst Freiraum, um genau dort zu punkten, wo andere scheitern – bei der individuellen Beratung. Learning Nugget: Hybrid-Käufe (online recherchieren, offline kaufen – oder umgekehrt) sind heute Standard. Je besser Du die Verbindung zwischen Deinen digitalen und analogen Kanälen gestaltest, desto stärker wird Deine Kundenbindung. Warum Du mehr brauchst, um Deine Kunden wirklich zu begeistern Es reicht nicht aus, einfach nur Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Der wahre Wettbewerbsvorteil liegt darin, das Leben Deiner Kunden spürbar zu verbessern – sei es durch weniger Frust oder mehr Freude. Dieses Ziel erreichst Du nur, wenn Du nicht nur den Markt, sondern auch Deine eigenen Prozesse kritisch hinterfragst. Neugierig auf die anderen sechs Schritte, die Dein Unternehmen zur Umsatzmaschine machen? In unserem Gratis-Videokurs erfährst Du: ✅ mit klaren Prozessen und einem starken Team ✅ bewährten Strategien für nachhaltigen Erfolg ✅ wie Du Kunden wie ein Magnet anziehst und Dein Team zu Höchstleistungen führst 👉 Hier geht’s zum Gratis-Videokurs: Die 7 entscheidenden Schritte für mehr Gewinn
Wie es Dir gelingen kann, neue Führungskräfte zu finden!
Du trittst in das Büro ein und schaust Dich um. Es ist still, zu still. Die leeren Schreibtische und fehlenden Stimmen erinnern Dich an eine verlassene Stadt. Es ist nicht das erste Mal, dass Du feststellst, dass etwas fehlt – Nachwuchsführungskräfte. Die talentierten und engagierten Menschen, die Dein Unternehmen und die Wirtschaft von morgen voranbringen sollen, scheinen verschwunden zu sein. Es gibt einen großen Mangel an Nachwuchsführungskräften auf dem. Alleine bei den TOP Führungskräften, also bei denen die in Zukunft u.a. Geschäftsführungspositionen bekleiden sollen fehlen aktuell schon mehr als 190.000 Personen. Tendenz steigend. Es gibt viele Gründe dafür, sei es der demografische Wandel oder die Herausforderungen, junge Talente anzuziehen und zu halten. Aber das bedeutet nicht, dass Du als Unternehmen Dich geschlagen geben musst. Nein, im Gegenteil! Es gibt Möglichkeiten, diesem Mangel geschickt entgegenzuwirken und Dein Unternehmen auf den richtigen Weg zu bringen. Hier sind fünf Tipps, wie Du dem Nachwuchsführungskräftemangel gekonnt entgegenwirken kannst: Investiere in ein attraktives Arbeitsumfeld: Um junge Talente anzuziehen, musst Du ein Arbeitsumfeld schaffen, das sie begeistert. Biete flexible Arbeitszeiten, moderne Büros und Möglichkeiten zur persönlichen und beruflichen Weiterentwicklung. Zeige ihnen, dass Du als Unternehmen bereit bist, in sie zu investieren. Investiere in Deine erfahrenen, vorhandenen Führungskräfte! Junge Menschen sehnen sich nach Orientierung und Unterstützung. Biete ihnen die Möglichkeit, von erfahrenen Führungskräften zu lernen und sich weiterzuentwickeln. Ein Mentorship-Programm kann ihnen helfen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen und gleichzeitig eine starke Bindung zu Deinem Unternehmen aufzubauen. Hier lohnt es sich in Weiterbildungsprogramme wie eine Trainerausbildung, Coaching oder Masterclass zu investieren. Das bindet Deine erfahrenen Player und sorgt für besseren Wissenstransfer und Motivation. Kooperationen mit Bildungseinrichtungen: Arbeite mit Hochschulen und Universitäten zusammen, um den Studierenden frühzeitig Einblicke in Dein Unternehmen zu ermöglichen. Praktika, Workshops und Vorträge können ihnen dabei helfen, Deine Unternehmenskultur kennenzulernen und Interesse zu wecken. Beteilige Dich zudem an Forschungsprojekten. Das verschafft dem Unternehmen neue Wissensquellen und Zugang zu neuen Talenten! Schaffe spannende Entwicklungsprojekte! Biete den Nachwuchskräften Entwicklungsmöglichkeiten und schaffe Raum für Entfaltung. Verantwortungsgefühl entsteht vor allem Durch die Möglichkeit sich sinnvoll einzubringen. Werte zu schaffen und sich positiv zu profilieren. Interessante Entwicklungsprojekte bieten den Raum sich einzubringen. Völlig unabhängig von Abteilung oder Bildungsgrad. Gerade wenn es um das Entdecken von Talenten geht! Social Recruiting: Sei präsent in den sozialen Medien und zeige Dich nahbar und echt um Ihre um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Der Mangel an Nachwuchsführungskräften mag ein Problem sein, aber mit den richtigen Maßnahmen und einem klaren Fokus auf die Entwicklung junger Talente kannst Du diesem Problem entgegentreten. Sei mutig, sei kreativ und sei offen für Veränderungen. Denn die Zukunft Deines Unternehmens liegt in den Händen der nächsten Generation von Führungskräften. Du hast das Zeug dazu, den Nachwuchsführungskräftemangel zu überwinden und Dein Unternehmen zu neuen Höhen zu führen. Also leg los und mach Dich auf den Weg! Dein Andreas
5 Tipps, wie Sie ein erfolgreiches Team aufbauen
Als Führungskraft sind Sie für den Erfolg Ihres Teams verantwortlich. Sie müssen dafür sorgen, dass Ihre Mitarbeiter ihr Bestes geben können, indem Sie ihnen einen Rahmen geben und als beweisendes Vorbild voran gehen. Es gibt gute Führungskräfte und es gibt großartige Führungskräfte. Eine großartige Führungskraft sorgt dafür, dass ihr Team die bestmöglichen Erfolgschancen hat. Folgende Tipps tragen nachweislich dazu bei, dass Ihr Team die besten Erfolgschancen hat. 1. Geben Sie Ihrem Team ein klares Ziel vor Ein erfolgreiches Team braucht ein klares Ziel vor Augen. Wenn alle auf dieselbe Vision hinarbeiten, ist es einfacher, Erfolg zu haben. Wenn Ihr Team keine klare Vision hat, verschwendet es möglicherweise viel Zeit und Energie. Die erfolgreichsten Unternehmen haben ein übergeordnetes Ziel, auf das die gesamte Organisation hinarbeitet. Brechen Sie diese Vision auf die einzelnen Teams herunter und definieren Sie das Ziel für Ihr Team. 2. Ein erfolgreiches Team braucht klare Strukturen und Prozesse Jedes Team braucht eine solide Struktur. Damit meine ich nicht nur das Organigramm, obwohl das auch wichtig ist. Aber auch innerhalb der einzelnen Abteilungen sollte es klare Arbeitsabläufe geben. Sie müssen auch die Rollen Ihrer Teammitglieder festlegen. Stellen Sie sicher, dass jede Person weiß, was ihre Aufgabe ist und wie ihre Rolle in das Gesamtbild passt. Vergewissern Sie sich, dass die Mitarbeiter die Ziele ihrer Position verstehen und über die notwendigen Instrumente verfügen, um erfolgreich zu sein. 3. Finden Sie die richtigen Menschen für Ihr Team Die richtigen Teammitglieder können über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Aber die richtigen Mitarbeiter zu finden, ist nicht einfach. Viele Unternehmen machen den Fehler, jemanden einzustellen, weil sie dringend eine Stelle besetzen müssen, und nicht, weil er oder sie für die Aufgabe geeignet ist. Eine ungeeignete Besetzung kann einen enormen Zeitverlust bedeuten und Ihr Unternehmen mehr Geld kosten als erwartet. Schlechte Einstellungen können sich auch auf die Arbeitsmoral auswirken und zur Fluktuation bei anderen Mitarbeitern führen. Rockstar-Mitarbeiter, die über Qualitäten verfügen, die Sie benötigen, machen den Unterschied aus. Das sind die Menschen, die Ihr Unternehmen zum Erfolg führen werden. Um diese Rockstars zu finden, müssen Sie früh mit der Suche beginnen – im Idealfall noch bevor Sie eine Position besetzen müssen. Schauen Sie aber auch bei Ihren bereits vorhandenen Mitarbeitern genau hin: Wer verfügt über möglicherweise noch unentdeckte Potenziale? Wen können Sie entwickeln? Wer ist möglicherweise in einer anderen Rolle erfolgreicher? 4. Legen Sie Kommunikationsregeln fest In einer globalen und virtuellen Welt arbeiten Teams nicht immer Seite an Seite im selben Büro. Tatsächlich sind viele Unternehmen über mehrere Zeitzonen und Länder verstreut. Das bedeutet, dass erfolgreiche Teams effektiv kommunizieren und zusammenarbeiten müssen, unabhängig davon, ob sie sich in verschiedenen Büros oder auf verschiedenen Kontinenten befinden. Machen Sie effektive Kommunikation zu einer Priorität. Stellen Sie sicher, dass sich Ihr Team über die Kommunikationsrichtlinien im Klaren ist. Dazu gehören die Häufigkeit und Dauer von Besprechungen, die Menge an Informationen, die bei jeder Besprechung ausgetauscht werden sollen, der Umgang mit E-Mail und anderen Tools usw. Sie können Grundregeln dafür aufstellen, wann Teammitglieder eine Nachricht per Messenger und wann sie eine E-Mail senden sollten, oder Sie können festlegen, dass alle Fragen an eine bestimmte Person oder ein bestimmtes Tool gerichtet werden sollten. Legen Sie eine Meeting-Kultur fest. Wie oft werden Sie persönliche Besprechungen führen? Werden Sie Online-Meetings abhalten? Welche Arten von Themen werden Sie bei jedem Meeting besprechen? Vergewissern Sie sich, dass Ihr Team sich darüber einig ist, wie oft es online oder offline zusammenkommen muss und welche Art von Interaktion Sie bei jeder Besprechung erwarten. 5. Schaffen Sie Zusammenhalt Ein erfolgreiches Team zeichnet sich durch Zusammenhalt und ein „Wir“-Gefühl aus, bei dem alle Teammitglieder an einem Strang ziehen und der Erfolg eines Einzelnen als der Erfolg aller angesehen wird. Eine Atmosphäre, in der die Menschen nicht das Gefühl haben, offen und ehrlich miteinander umgehen zu können, kann zu einem Team führen, das nicht gut zusammenarbeitet. Eine gute Atmosphäre ist die Voraussetzung für gute Ergebnisse, also tun Sie alles, was Sie können, um eine offene, kooperative Kultur am Arbeitsplatz zu fördern. Dieses Wir-Gefühl führt dazu, dass auch Widerstände besser ausgehalten werden können. Vor Niederlagen und Rückschlägen bleibt auch ein erfolgreiches Team nicht verschont. Sie gehören auf dem Weg zum Erfolg dazu. Herrscht Zusammenhalt im Team, steht es schneller wieder auf und macht weiter. Ist die Stimmung gut, sind die Ergebnisse gut! Fazit Vergessen Sie nicht: Der Erfolg Ihres Unternehmens wird von dem Team bestimmt, das Sie aufbauen. Als Führungskraft ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Mitarbeiter sorgfältig auswählen, ihre Stärken kennen und wissen, wie sie einen Mehrwert für Ihr Unternehmen schaffen können. Außerdem müssen Sie wissen, wie Sie jeden einzelnen von ihnen zu seiner optimalen Leistung bringen können. Der Schlüssel liegt in der Konsequenz, mit der Sie Ihr Team durch diese Prozesse führen. Stellen Sie sicher, dass Sie wiederholbare Systeme für die Einstellung, Schulung und Entwicklung von Mitarbeitern in Abstimmung mit der Entwicklung Ihrer Vision und Ihres Geschäftsmodells schaffen. Indem Sie klar kommunizieren, was von jedem Ihrer Mitarbeiter erwartet wird, stärken Sie die Erfolgskultur in Ihrem Unternehmen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Unternehmen das nächste Level erreicht.
Re-Start Your Business: Mehr Selbstmotivation für mehr Erfolg
Wer viel leistet, wer große Pläne und ambitionierte Ziele hat, der braucht viel Kraft, eine starke Motivation und persönliche Resilienz. Die „Corona-Fatigue“ laugt derzeit auch die besten unter uns aus. Doch um jetzt wieder in Schwung zu kommen, brauchen sie ein starkes Fundament an Selbstmotivation. Re-Start Your Business! Die fünf Schritte der Selbstmotivation Die Zahl der Motivationsbücher, -trainer und -kurse ist umfangreich. Viele Menschen befassen sich regelmäßig mit der Frage, was Motivation eigentlich ist und wie sie ihre Selbstmotivation hochhalten können. Vor allem wenn die letzten wirklichen Erfolgserlebnisse vielleicht schon länger her sind, ist das für viele Menschen ein Thema. Gerade wenn krisenbedingt nicht alles im Flow ist und leicht von der Hand geht. Ich habe aus all dem, was wir heute aus der Motivationsforschung wissen, und dem, was ich in den vielen Jahren als Unternehmer, Speaker und Autor gelernt habe, fünf Schritte ausgearbeitet, die Ihnen bei der Stärkung Ihrer Selbstmotivation helfen können. Sie können andere nicht motivieren. Sich selbst allerdings schon! Laut Motivationsforschern können wir andere Menschen nicht motivieren. Wir können nur ihre intrinsische Motivation unterstützen, beispielsweise indem wir lernen, auf ihre inneren Motivatoren zu achten und das geeignete Umfeld dafür schaffen. Aber wer unterstützt Sie selbst, wenn Sie sich ein großes Ziel gesetzt haben? Das können nur Sie selbst. Zum Beispiel, indem Sie sich die Frage stellen, was Sie in den vergangenen 12 oder 24 Monaten erreicht haben, und analysieren, was Sie bei der Erreichung unterstützt hat. #1 Verlieben Sie sich in Ihre Ziele und die Resultate. Die vollständige Identifikation mit dem eigenen Ziel oder Zielen ist wichtig. Dafür müssen Sie nicht nur das Ziel genau definieren und den Weg dahin effizient planen, sondern Sie müssen sich mit dem Ziel intensiv befassen. Verlieben Sie sich in das Ziel! Wer sich in sein Ziel verliebt, dem schiebt sich der Weg beim Gehen unter die Füße. Denn, wie Mediziner sagen, Verliebtsein ist eine Art situative Bewusstseinsstörung. Wer verliebt ist, der ordnet dem alles andere unter, unternimmt außergewöhnliche Dinge, an die er sonst nicht mal denken würde. Und dieser Zustand setzt enorme Energie bei Menschen frei. #2 Kreieren Sie klare Zielbilder. Entwickeln Sie eine klare Vorstellung davon, was genau Sie erreichen wollen. Es ist hilfreich sich das Resultat vor dem inneren Auge (oder auch auf einem Blatt Papier) in bunten Farben auszumalen. Stellen Sie sich vor, wie es am Punkt der Zielerreichung sein wird, was Ihnen dann gelungen ist. Beschreiben Sie sich selbst das Gefühl dabei und was sich dadurch in Ihrem Leben verbessern wird. #3 Belohnen Sie sich für Teilerfolge. Bei Erreichung eines Zwischenziels oder eines kleinen Erfolgs, wirkt sich eine Belohnung positiv auf die Selbstmotivation aus. Erkennen Sie Ihre Leistung an, die Arbeit und die Energie, die Sie bisher in die Sache gesteckt haben. Haken Sie das erreichte Zwischenziel, den Milestone, in Ihrer Planung deutlich sichtbar ab. Das gibt einen großen Schub in Ihrer Selbstmotivation. Und je mehr Teilziele und Fortschritte Sie im Laufe der Zeit abhaken können, desto mehr wird Sie Ihr Weg mit Stolz und Freude erfüllen. #4 Verpflichten Sie sich zur täglichen Arbeit. Dranbleiben ist ein großer Faktor, um die Selbstmotivation zu stärken. Gar nicht erst ins Zögern, ins Verschieben, ins Prokrastinieren geraten. Einfach diszipliniert machen. Starten Sie jeden Tag mit einem Motivationstagebuch. Beantworten Sie sich folgende Fragen: Warum lohnt sich der heutige Tag? Und: Was wage ich heute? Schließen Sie Ihren Tag ebenfalls mit dem Motivationstagebuch ab: Was habe ich heute lernen können? Worüber habe ich mich von Herzen gefreut? Wofür bin ich dankbar? Das hält die tägliche Selbstmotivation hoch! #5 Verlassen Sie einmal im Jahr das Hamsterrad. Es ist großartig, einmal im Jahr die Perspektive zu wechseln. Von oben aus der Gipfelperspektive runter auf Ihr Leben zu schauen – bei Buhr & Team nennen wir das die Bergtage. Wir nutzen diese Zeit um zu hinterfragen: Was macht mir dauerhaft Freude? Wie ticke ich, welche Werte sind mir wichtig? Was macht Dinge für mich leicht? Wofür kann ich Leidenschaft und Hingabe entwickeln? Das sind nämlich Ihre eigentlichen Motivatoren. Haben Sie diese herausgefunden und erkannt, fällt es bei Ihrem Re-Start und auch bei zukünftigen Projekten und Zielen deutlich leichter, die Selbstmotivation zu stärken. Führung beginnt bei Ihnen selbst! Wenn Sie weitere Impulse zum Thema Selbstführung erhalten möchten, dann melden Sie sich zu meinem Live-Online-Training an. Am 29.09.2021 um 17 Uhr teile ich mein Wissen mit Ihnen und unterstütze Sie dabei, sich selbst besser zu führen. Ich teile mit Ihnen die Methoden, um die richtigen Prioritäten im Alltag zu setzen, unnötige Aufgaben zu vermeiden und zu delegieren und im Sinne Ihrer Zielsetzung die richtigen und wichtigen Dinge zu tun. Sie wollen Ihr Business voranbringen und ein selbstbestimmtes und erfülltes Leben führen? Dann melden Sie sich jetzt kostenfrei an!
Vertriebsführung: Runter vom Sofa, auf zu neuen Ufern
Unsere Welt ändert sich rasant. Der digitale Wandel erfasst nicht nur Produktion, Service oder Logistik, sondern auch Marketing und Vertrieb. Der klassische Verkäufer der 80er- und 90er-Jahre – aber auch der 2000er-Jahre ist passé. Der Kunde wird vom Konsumenten zum Gestalter und ist heute der neue Experte. Ihm steht der weltweite Markt sofort und von überall her offen. Er kann in Hongkong einkaufen, ohne sein Haus in Detmold verlassen zu müssen. Wer heute eine neue Vertriebsstruktur entwickeln will, steht vor zahlreichen Herausforderungen. Die Digitalisierung eröffnet neue Chancen. Etwa durch zusätzliche Vertriebskanäle und innovative Werkzeuge für mehr Effizienz. Es liegt an einer intelligenten Vertriebsführung, diese Möglichkeiten zu nutzen. Er kann sich Mode aus Spanien ordern oder sich im 3D-Druck individuelle Schmuckstücke und Geschenke für die Lieben herstellen lassen. Gewünscht wird heute kein Angebot von der Stange, sondern ein Produkt mit Auflage eins. Improve your Sales Learning 1 Der Kunde ist heute informierter als die Verbraucher früher. Er will gefragt und gehört werden und sich aktiv in die Produktionsprozesse einbringen. Vergleichsangebote von Wettbewerbern hat er ebenso vorliegen wie Produktbewertungen aus sozialen Netzwerken. Learning 2 Vertriebsorganisationen müssen sich auf Veränderungen durch die Digitalisierung einstellen. Im Hybrid-Vertrieb, also der Verbindung des Internets mit der realen Welt, wird das persönliche Verkaufsgespräch auch in Zukunft nicht überflüssig. Der informierte Kunde will dort kein Marktgeschrei und keine falschen Versprechungen hören. Learning 3 Damit sich Vertriebsteams auf diese neue Situation optimal einstellen können, bedarf es einer intelligenten Vertriebsführung. Vorgesetzte sollten das eigene Handeln immer wieder kritisch hinterfragen und sich selbst reflektieren. Der Kunde will kein Marktgeschrei hören Unternehmen, die im Wettbewerb bestehen wollen, müssen diese Kanäle für ihren Vertrieb nutzen und ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot ansprechen, ihr Interesse wecken und sie überzeugen. Der Hybrid-Vertrieb, also die Verbindung des Internet mit der realen Welt, gewinnt dabei zunehmend an Bedeutung. Schrittmacher ist der Kunde. Denn er ist sowohl offline als auch online präsent und handelt hybrid. Das persönliche Verkaufsgespräch wird deshalb auch in Zukunft nicht überflüssig. Im Gegenteil. Der Faktor Mensch bleibt in digitalen Zeiten erfolgskritisch. Vertrieb wird daher noch persönlicher, noch menschlicher und noch individueller. Und der informierte Kunde will in seinem Kontakt zu Unternehmen kein Marktgeschrei und schon gar keine falschen Versprechungen hören. Er erwartet eine aktive Moderation, gute zielführende Fragen und eine kundenorientierte Beratung. Vor allem aber möchte er selbst entscheiden, was er braucht und was er kauft. Oder eben auch nicht. Ein guter Verkäufer führt den Kunden zu einer Entscheidung. Und dies wirkt sich sehr direkt auf die Anforderungen an ihn aus. Er muss heute weitaus mehr über ein Produkt, eine Dienstleistung und die Auswirkungen von Produktion und Bereitstellung auf Umwelt und Gesellschaft wissen als noch vor zehn Jahren. Kritische Fragen, mit denen Sales-Mitarbeiter vor einigen Jahren noch nicht rechnen mussten, sind heute Alltag für sie. Es gilt heute das Prinzip: Kaufen lassen ist das neue Verkaufen. Und hier kommt es besonders auf die Vertriebsführung an, die ihr Verkaufsteam entsprechend vorbereitet und kontinuierlich motiviert. Im Forschungsprojekt „Vertriebsintelligenz“ wurden dazu folgende Erkenntnisse gewonnen: Vertriebsintelligente Führungspersönlichkeiten fordern und fördern ihre Mitarbeiter, führen sie zum Erfolg und beherrschen die vier Ebenen der Führung: Selbst-, Mitarbeiter-, Team- und Unternehmensführung. Vertriebsführung geht heute anders Wir alle wissen: Ein guter Verkäufer ist noch längst kein guter Vertriebsleiter, der sein Team zu Höchstleistungen motivieren kann und so dauerhaft Verkaufserfolge erzielt. Aber die notwendigen Fähigkeiten lassen sich erlernen. Um die Mitarbeiter dabei zu unterstützen, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen, bedarf es vor allem eines situations- und personenbezogenen Führungsstils. Erfolgreiche Vertriebsleiter beherrschen ein ganzes Set an Führungsmodellen, um Mitarbeiter in ihrer Individualität zu erreichen. Es gilt, die Teammitglieder zu fördern und Leistung zu fordern, wobei fördern und fordern in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen müssen. Insofern gibt es nicht DEN Führungsstil. Vielmehr ist die Art und Weise, wie heute geführt und Arbeit und Ergebnisse organisiert werden, abhängig davon, welche Fähigkeiten und Kompetenzen gerade notwendig sind. Wer seiner Mannschaft Sinn gibt, Vertrauen schenkt, Kompetenzen auf Mitarbeiterseite aufbaut, Anreize – auch ökonomische – schafft, darf auch fordern: Loyalität, Motivation, Einsatzbereitschaft. Wirksame Führung basiert auf einer strikten Ergebnisorientierung und ist der entscheidende Faktor für vertriebsintelligentes Handeln und für bessere Ergebnisse. Clean Leadership – also eine saubere, klare, auf das Wesentliche fokussierte Führung – basiert hierbei auf den drei Säulen Nachhaltigkeit, Gewinnorientierung und Werte-Basis. Das macht erfolgreiche Vertriebsführung in der heutigen Zeit aus. Als Führungskraft im Vertrieb gilt es, die Regeln festzulegen, nach denen im Team gearbeitet wird. Den Raum und die Atmosphäre zu schaffen, in denen sich Unternehmenskultur und -klima entwickeln können. Solche Rahmenbedingungen für Leistung und Ergebnisse zu schaffen, macht den Erfolg skalierbar und zeichnet exzellente Vertriebsführung aus. Und dafür müssen die erwarteten Ergebnisse ganz schlicht festgelegt, mit den Mitarbeitern durchgesprochen und eindeutig und verbindlich kommuniziert werden. Doch genau daran scheitert es oft: Entweder werden die Ziele nicht quantitativ und qualitativ festgelegt oder aber sie werden so kommuniziert, dass sie den Mitarbeiter nicht betreffen. Führungskräfte haben es in der Hand, wie erfolgreich ihre Mitarbeiter sind: durch die Art und Weise, wie sie führen, wie sie kommunizieren und welches Vorbild sie ihrem Team sind. Neue Führungsinstrumente aneignen Doch wer andere erfolgreich führen will, muss sich zunächst selbst führen. Dazu gehört auch die Einsicht und Bereitschaft, sich führen zu lassen. Niemand ist unentbehrlich. Wer Antworten auf die Frage „Warum sind Dinge zu tun?“ anbietet, macht es Menschen leichter, auch einmal Widerstände auszuhalten. Wer die Antwort auf die Frage „Wozu?“ geben kann, führt Menschen zu sinnvollem Tun. Und Sinn schlägt heute Status, Glück wiegt mehr als Geld, und persönliche Freiheit wird höher priorisiert als die öde Auswahl des Firmenwagens. Das eigene Führungshandeln will kritisch hinterfragt sein. Sich selbst regelmäßig zu reflektieren, gehört heute zu wirksamer Führung dazu. Eine Führungskraft sollte das eigene Wissen, Können und die Wirkung aus andere immer wieder prüfen. Lebenslanges Lernen, wie es in Zeiten der digitalen Transformation erforderlich ist, braucht viel Engagement und Selbstdisziplin. Daran führt kein Weg vorbei. Die Dinosaurier konnten den Meteoriten, der die Welt traf, schließlich auch nicht ignorieren. Wer nicht mit der Zeit geht, geht
Selbstführung und Eigenmotivation
Selbstführung ist eine Herausforderung. Es fällt uns viel leichter bei anderen festzustellen, was von unseren eigenen Vorstellungen abweicht. Niemand wirft gerne den kritischen Blick auf das eigene Verhalten und die Sinnhaftigkeit der eigenen Routinen. Selbstführung erfordert aber genau das: Den Blick auf die eigenen Werte und Normen zu richten.
Motivation unter besonderen Umständen
In heutigen Zeiten müssen Führungskräfte im Umgang mit den Ängsten ihrer Mitarbeiter zeigen, dass sie gute Krisenmanager sind. In vielen Unternehmen herrscht derzeit Krisenstimmung. Jetzt ist es umso wichtiger, den Mitarbeitern die Angst zu nehmen, oder ihnen zumindest zu helfen, die Sorgen nicht übermächtig werden zu lassen – und so für ein besseres Betriebsklima in der Krise zu sorgen. Vor Angst gelähmte Mitarbeiter hemmen die Entwicklung eines Unternehmens. Zukunftsängste ersticken Kreativität und schüren das Misstrauen gegenüber Führungskräften, sofern diese nicht transparent handeln. Hochqualifizierte Mitarbeiter, die in Krisenzeiten den persönlichen Rückhalt ihrer Vorgesetzten vermissen, suchen nach Jobalternativen. Andere, die diesen Schritt nicht wagen, kapseln sich ab, werden unmotiviert, ziehen nicht mit den Kollegen an einem Strang… Das Gefühl, gebraucht zu werden Als Führungskraft musst du in der Lage sein, zu erkennen, welche Mitarbeiter mit Ängsten zu kämpfen haben. Wie nähere ich mich auffälligen oder verschlossenen Mitarbeitern an? Wie gebe ich ihnen das Gefühl gebraucht zu werden? Sorge für eine gute, motivierte, kreative Grundstimmung und verbreite Mut und Hoffnung! Nimm deinem Team die Sorgen! In Krisenzeiten ist es wichtig, den Menschen als Menschen zu sehen – nicht als Humankapital. Mit Zahlen, Daten und Fakten zu begründen, warum du Mitarbeiter entlassen oder in Kurzarbeit schicken musst ist schlecht! In solch einer Situation muss man empathisch sein, auf Emotionen reagieren können, mit Rat und Tat zur Seite stehen. Was kannst du als Führungskraft tun, um deine Mitarbeiter in Krisenzeiten zu motivieren? Bezieh‘ eindeutig Stellung! Koordiniere alle arbeitsteilige Prozesse. Zeige Interesse und Anteilnahme und gib deinen Mitarbeitern so Sicherheit und Vertrauen. Ein Vorgesetzter, der selbst jammert, verunsichert die Mitarbeiter enorm. Wer selbst motiviert ist, der steckt an und kann begeistern. Geh‘ mit gutem Vorbild voran! In der Krise ist es vor allem wichtig, sich im Unternehmen sehen zu lassen, auf Fragen der Mitarbeiter einzugehen und ehrliche Antworten zu geben. Ein Manager kann nur dann authentische und motivierende Aussagen zur Lage machen, wenn er selbst an eine positive Zukunft glaubt. Mache deinen Mitarbeitern Mut durch eine klare und verständliche Kommunikation. Erkläre, welche Maßnahmen mit welchem Ziel getroffen werden. Schönreden oder schwarzmalen? Weder noch! Schildere deinen Mitarbeitern realistisch und offen die Lage des Unternehmens. Binde sie in Entscheidungen ein und zeige als beweisendes Vorbild, wie sie auf Erfolgskurs kommen. Das motiviert das Team, gemeinsam zu kämpfen! Kommuniziere jeden noch so kleinen Fortschritt – das motiviert! Einige Regeln für Lob und Anerkennung Lob und Anerkennung müssen echt und authentisch sein: Ehrliches Lob und aufrichtige Anerkennung. Unehrliches und strategisches Lob wird als solches durchschaut. Lob und Anerkennung müssen spezifisch sein: Nicht lediglich „gut gemacht“, sondern: Welche Leistungen genau, welche positiven Auswirkungen, welche persönlichen Qualitäten werden gelobt? Nicht nur Überdurchschnittliches anerkennen: Also nicht nur einmal im Jahr, sondern. … … auch Kleinigkeiten, Selbstverständliches oder regelmäßige Leistungen. Anerkennung – wenn öffentlich – so zollen, dass sich die anderen im Team nicht kritisiert oder abgewertet fühlen. Lob und Anerkennung kannst du auch nonverbal zollen: Kleine Aufmerksamkeiten (Kuchen, Buch, Tickets etc.). Mitarbeiter dabei „ertappen“, wie sie etwas Richtiges oder Gutes tun und dafür loben. Offen sein für Ideen! Bleibe immer offen für Anregungen von deinen Mitarbeitern. Kreative Mitarbeiter im Team sind wichtig – und gerade in Krisensituationen brauchen diese Mitarbeiter die Freiheit zum Mitdenken. Lass‘ deine Mitarbeiter spüren, dass du offen für Ideen bist. Um diese Kreativität im Team anzuregen stehen dir als Führungskraft 3 substanzielle Tools zur Verfügung: Beweisendes Vorbild sein Eine Führungskraft die „vormacht“ ist immer effektiver als eine Führungskraft die „vorgibt“. Zeige deinem Team gerade in Zeiten wie diesen, dass du Verantwortung übernimmst und mitkämpfst. Denn gerade in Phasen großer Unsicherheit neigen wir dazu, uns Orientierung zu suchen. Deine Aufgabe ist es jetzt genau diese Orientierung zu geben. Für Ziele sorgen Meistens sind wir selbst unsere größten Kritiker. Wir nehmen negatives Feedback ernster als positives und stecken unsere Ziele auch nach diesem Selbstverständnis. Führungskräfte müssen wissen, wie sie mit dieser Herausforderung umgehen. Traue deinen Mitarbeitern mehr zu, als sie sich selbst zutrauen und hilf ihnen dann, diese Erwartungen zu erfüllen. Ziele sind wichtig und geben zusätzliche Orientierung. Nutze dieses Tools, um deinen Mitarbeitern zu helfen über sich selbst hinauszuwachsen. Lob, Anerkennung und Kritik Lob, Anerkennung und Kritik helfen uns zu verstehen, ob wir auf Zielkurs sind. Hilf deinen Mitarbeitern dabei ihre Ziele zu erreichen, indem du ihnen regelmäßig Feedback gibst. Hier geht es nicht um Kontrolle, sondern um einen Blick von außen. Delegieren in der Krise Die Angst vor Fehlern oder falschen Entscheidungen ist in der Krise groß. Also mache ich am besten alles selbst, damit nichts schief geht?! – Falsch! Traue dich, auch in unsicheren Zeiten Aufgaben abzugeben. Gib dabei genaue Ziele sowie grobe Rahmenbedingungen vor – kontrolliere aber nicht jeden Arbeitsschritt. Gib deinen Mitarbeitern Verantwortung und sie werden sich für das Unternehmen einsetzen! Das entlastet dich als Führungskraft und gibt dir Raum, dich auf die wichtigsten Aufgaben zu konzentrieren. Hierfür müssen die Rollen im Team glasklar sein. Eine Krise trifft uns fast immer mehr oder weniger unerwartet. Umso wichtiger ist es, agieren zu können und schnell ins Handeln zu kommen, um die Herausforderung in den Griff zu bekommen. Ein strukturiertes Team mit festen Rollen ist essenziell um agil handeln zu können. Das Hauptziel ist es, dass in einer Situation, in der etwas schief geht, jeder weiß, was zu tun ist – ohne dass man es sagen muss. Du wirst im Moment der Herausforderung keine Zeit haben ein Team zu bilden, also solltest du es vorher erledigen. Entwicklung in der Krise Jede Krise endet irgendwann. Und dann brauchst du starke Mitarbeiter. Lasse nicht außer Acht, auch während einer Krise in die Weiterentwicklung deiner Mitarbeiter zu investieren. Biete deinen Mitarbeitern die Möglichkeit, ihre Kompetenzen weiterzuentwickeln. Das Unternehmen profitiert davon und deine Mitarbeiter bleiben motiviert. Auf welche Themen kommt es gerade jetzt an? Führung Das kontinuierliche Thema für Führungskräfte ist die Veränderung: Digitalisierung, immer schnellere Märkte, globalisierte Warenströme, der Kunde von heute, die Generation Y im Unternehmen, agile Teams und interne Prozesse, Innovation und Disruption: Alles fordert ständigen Wandel – Change! Interpretiere als Führungskraft diesen Wandel als Chance, und führe dein
Führung im Home Office: 7 Strategien zum Erfolg mit virtuellen Teams
Wir haben die 7 wichtigsten Strategien entwickelt, um ein virtuelles Teambesonders in unruhigen Zeiten zum Erfolg zu führen! Nahezu jedes Unternehmen ist derzeit gezwungen, durch die COVID-19-Pandemie Alternativen zu entwickeln, wie sie den Betrieb aufrecht erhalten und erfolgreiche Zusammenarbeit organisieren können. In vielen Unternehmen ist zwar die technologische Voraussetzung bereitsgegeben, der ergebnisorientierte Umgang jedochnoch nicht erfolgreich umgesetzt. Die meisten Gespräche finden direkt zwischenMenschen statt und insbesondere die Führungskräfte in den Unternehmen fühlensich wohler „live“ zu führen. Virtuelle Teams zu führen erfordert besondere Kompetenzen! Wir haben für dich einen 7-Punkte-Plan entwickelt, der dich auch als Neuling im virtuellen Führen auf den richtigen Weg bringt! 7 Strategien zum Erfolg mit virtuellen Teams: 1. Vertrauen und Ergebnisorientierung! In virtuellen Teams, die auf mehrere Orte – meistens das eigene zu Hause – verteilt sind, ist ein hohes Maß an Vertrauen das Allerwichtigste. Du kannst auf Distanz nicht überprüfen, ob alle konzentriert bei der Arbeit sind oder mal wieder das Smartphone checken oder in Social Media unterwegs sind! Mitglieder eines virtuellen Teams müssen intrinsisch, aus sich selbstheraus, motiviert sein. Wer nicht täglich mit Kollegen und Vorgesetzten im Büroarbeitet, muss sich vor allem selbst organisieren können. Dinge müssen erledigtwerden, ohne dass jemand permanent daran erinnert. Der Umgang mit verschiedenenSoftware-Tools, vor allem zur digitalen Kommunikation, gehörtselbstverständlich dazu. Ein nicht zu vernachlässigender Aspekt ist der Umgangmit der gewissen sozialen Isolation, die die Arbeit im Homeoffice, fernab vonden Kollegen, mit sich bringt. Mitarbeiter im Homeoffice hängen nur rum, pflegen ihren Instagram-Accountoder kümmern sich um die quengelnden Kinder? Niedrige Produktivität ist wohldie Angst schlechthin bei der Führung virtueller Teams. Wie gehst du damit ambesten um? Vertrauen in dein Team ist die Basis für den Erfolg. Natürlich ist es fürBudgetierung und Fakturierung oft nötig, Arbeitszeiten zu tracken. Nutze solcheInstrumente aber nicht vorrangig zur Anwesenheitskontrolle, solange du keinenechten Grund dazu hast. Ob dein Team produktiv ist oder nicht, hängt nicht vondeiner Kontrolle ab. Ganz im Gegenteil: Fühlt sich ein Mitarbeiter übermäßigkontrolliert, kann sich das negativ in der Motivation und damit auch in denArbeitsergebnissen äußern. Ergebnisorientierung Begeistere dein Team stattdessen für gemeinsame Ziele. Erschaffe eine Vision, hinter der alle stehen. Baue ein starkes Wir-Gefühl auf und lebe jeden Tag vor, was es heißt, für das Team das Beste zu geben. Feiere Erfolge. Gib so oft wie möglich aktiv Feedback, lobe und kritisiere konstruktiv. Binde die Teammitglieder in Entscheidungen ein. Bei den meisten Tätigkeiten sagt die Arbeitszeit nichts über das Resultataus – das gilt für Teams im Büro wie für virtuelle Teams gleichermaßen. Wenn duein virtuelles Team führst, kommt es also auf Ergebnisorientierung an.Wer termingerecht und in hoher Qualität abliefert, braucht nicht weiterkontrolliert werden. Hochqualifizierte und hochmotivierte Leute schätzen esextrem, wenn du ihnen vertraust – sie werden es dir mit Loyalität zurückzahlen. 2. Teambuilding ist das A und O! Für ein erfolgreiches Team ist die informelle, persönliche Ebene entscheidend um Spirit zu entwickeln. Der tägliche Smalltalk an der Kaffeemaschine oder in der Kantine ist keine Verschwendung von Arbeitszeit, sondern gehört einfach mit dazu. Wer im Homeoffice arbeitet ist trotzdem ein soziales Wesen und sucht persönlichen Anschluss, braucht manchmal Aufmunterung oder einfach jemanden zum Quatschen. Organisiere feste Rituale, gerade in außergewöhnlichen Situationenhaben Menschen Bedarf zu kommunizieren! Hebe dabei die täglichen Erfolge jedes Einzelnen hervor, richte den Blickauf Stärken! Was ist Dir heute gelungen? Worüber hast Du Dich besonders gefreut? Abseits solcher Höhepunkte ist es deine Aufgabe als Teamleiter, diepersönliche und zwanglose Kommunikation innerhalb deines Teams zu fördern.Animiere dein Team sich vor oder nach regulären Meetings oder auch zum Kaffeeoder Lunch per Videokonferenz zu treffen. Solche Rituale stärken denTeam-Spirit enorm und wirken der sozialen Isolation entgegen. Nicht zuunterschätzen ist auch der kreative Effekt, den solche informelle Kommunikationauf ein Team hat: Die besten Ideen entstehen selten im Meeting, sondern beimKaffee und den Plausch zwischendurch. Ermutige dein Team, auch neben der Arbeit untereinander Kontakt zu halten.Persönliche Kommunikation untereinander während der Arbeitszeit sollte nichtnur geduldet sein, sondern erwünscht – solange die Arbeit darunter nichtleidet. 3. Definiere feste Regeln für dein virtuelles Team! Jedes “normale” Team hat ein ungeschriebenes Regelwerk. Wer ist für welchesThema zuständig? Wie werden Entscheidungen getroffen? Wie findet dieKommunikation im Team statt? Wie werden Konflikte gelöst? Ist es in Ordnung,tagsüber auch mal Privates zu erledigen? Wann kann man Urlaub nehmen? Solche Normen wurden festgelegt oder haben sich irgendwann im Teametabliert und werden von neuen Teammitgliedern relativ schnell übernommen. Invirtuellen Teams ist dieser Prozess schwierig, da man einfach nicht lange genugzusammen ist. Ohne solche Normen entsteht Unsicherheit. Als Teamleiter musst dudiese Lücke schließen. Definiere so früh wie möglich mit deinem Team interneGuidelines, wie ihr in Zukunft zusammenarbeiten wollt. Dazu gehören Fragen wie: Wann finden Meetings und andere Termine statt? Wie sind die Arbeitszeiten geregelt? Gibt es eine Kernarbeitszeit? Wie wird die eigene Arbeit dokumentiert? Welche Tools und welche Kommunikationskanäle werden für welche Zwecke genutzt? Welche Umgangsregeln gelten, zum Beispiel im Chat oder in einer Videokonferenz? Wie wird mit Fehlern oder Konflikten zwischen Teammitgliedern umgegangen? Es wäre ein Fehler, zu glauben, diese Dinge würden sich von selbst regeln.Deshalb solltest du die gemeinsam besprochenen Regeln und Normen dokumentierenund für alle zugänglich machen. Ermutige deine Teammitglieder, nachzufragen,wenn unklar ist, wie sie sich in bestimmten Situationen verhalten sollen. 4. Kommuniziere klar und effizient! Klare Kommunikation ist in virtuellen Teams enorm wichtig, wenn es mit derZusammenarbeit klappen soll. Einerseits muss alles Wichtige besprochen werden.Andererseits darf die Kommunikation nicht ausufern – das kann auf digitalenPlattformen schnell passieren. Vieles bespricht man am besten direkt. Ein wöchentliches Teammeeting perVideokonferenz sollte fester Bestandteil jeden virtuellen Teams sein. Darinbesprichst du mit deinem Team den Status der aktuellen Projekte, die Aufgabenfür die Woche und andere Themen, die gerade aktuell sind. Videokonferenzen haben gegenüber Telefonaten den Vorteil, dass dieTeilnehmer konzentrierter sind. Man wird ja gesehen. Zeichne wichtige Meetingsauf und stelle sie allen zur Verfügung. So entstehen weniger Missverständnisse,weil jeder nachgucken kann, was genau besprochen wurde. Ein kurzes Protokoll zujedem Meeting ist für jeden einsehbar. Lege mit deinem Team fest, welches Medium für welche Art der Kommunikationverwendet wird. Ein Chat eignet sich für schnelle Nachfragen beim Kollegen.Wichtige Infos, die für alle relevant sind, sollten dagegen lieber in einenKommentar für alle
