PINK WEEK 2017 – CoachCast® mit Trainer Rüdiger Schrader
In der 2. Folge unseres PINK WEEK CoachCast® sprechen wir mit Trainer Rüdiger Schrader. Er ist ehemaliger Teilnehmer der Trainerausbildung und hat sich anschließend für eine Karriere als Trainer bei BUHR & TEAM entschieden. Er gibt Ihnen einen interessanten Insider-Einblick in die wirksamste Trainerausbildung Deutschlands, und verrät Ihnen seine 3 Erfolgstipps für eine wirksame Kommunikation. JETZT ANHÖREN: PINK WEEK – CoachCast® mit Trainer Rüdiger Schrader ZUM VIDEO: PINK WEEK – CoachCast® mit Trainer Rüdiger Schrader
PINK WEEK 2017 – CoachCast® mit BUHR & TEAM Partner & Vertriebsleiter Sebastian Berg
In der 4. Folge unseres PINK WEEK CoachCast® sprechen wir mit Senior-Trainerin Silke Dillmann. Sie ist seit 2009 in der BUHR & TEAM Akademie aktiv und weiß, so gut wie kaum sonst jemand, was für eine erfolgreiche und wirksame Kommunikation nötig ist. Wie hat sich die Kommunikation im Zuge der Digitalisierung verändert? Wie tickt die Generation Y und Z? JETZT ANHÖREN: PINK WEEK – CoachCast® mit BUHR & TEAM Partner & Vertriebsleiter Sebastian Berg ZUM VIDEO: PINK WEEK – CoachCast® mit BUHR & TEAM Partner & Vertriebsleiter Sebastian Berg
PINK WEEK 2017 – CoachCast® mit Senior-Trainerin Silke Dillmann
In der 4. Folge unseres PINK WEEK CoachCast® sprechen wir mit Senior-Trainerin Silke Dillmann. Sie ist seit 2009 in der BUHR & TEAM Akademie aktiv und weiß, so gut wie kaum sonst jemand, was für eine erfolgreiche und wirksame Kommunikation nötig ist. Wie hat sich die Kommunikation im Zuge der Digitalisierung verändert? Wie tickt die Generation Y und Z? JETZT ANHÖREN: PINK WEEK – CoachCast® mit Senior-Trainerin Silke Dillmann ZUM VIDEO: PINK WEEK – CoachCast® mit Senior-Trainerin Silke Dillmann
Trainerausbildung 3.0
Für wen sind Trainerausbildungen sinnvoll? Ganz generell für alle Menschen, die erfolgreicher kommunizieren wollen. Kommunikation bedeutet, sich selbst und andere besser zu verstehen. Jemand ist dann in seiner Kommunikation erfolgreich, wenn das Besprochene auch umgesetzt wird. Eine gute Selbsterkenntnis ist hierbei Voraussetzung dafür, andere besser verstehen und so auch erfolgreich kommunizieren zu können. Es ist unumgänglich, sich selbst gut zu kennen, wenn mit Menschen gearbeitet werden soll. Sinnvoll ist eine Trainerausbildung für alle, die mit anderen Menschen gemeinsam Ziele erreichen wollen. Unsere Absolventen sind in ihrer Kommunikation effizienter, wirksamer und somit auch erfolgreicher. Besonders in Führung und Vertrieb. Hier ändert sich gerade viel. Kundenverhalten verändert sich dramatisch, und auch im Umgang mit Mitarbeitern läuft vieles einfach anders! Welche Inhalte muss eine gute Trainerausbildung abdecken? Das sind einerseits die beiden oben angesprochenen Themen Kommunikation und Selbstkenntnis. Und andererseits natürlich auch Methodik und Didaktik, damit der angehende Trainer lernt, wie er ein Training aufbaut, ein Meeting gestaltet oder ein Seminar durchführt. Wie ist Ihre Trainerausbildung aufgebaut? Unsere Trainerausbildung ist in fünf Module je drei Tage aufgeteilt und dauert höchstens 9 Monate. Die Präsenztage finden in verschiedenen Locations rund um Düsseldorf statt, also auch per Flugzeug leicht und günstig zu erreichen. Wir nehmen maximal 12 Teilnehmer auf. Diese werden von 3 Trainern betreut und zwar weit über die Präsenztermine hinaus. Im Rahmen dieses Mentorenprogramms unterstützen die Trainer die Mentees während und zwischen den Modulen der Ausbildung und oft auch nach der Prüfung. Diese wird am Ende der Ausbildung an der IST Hochschule für Management in Düsseldorf abgenommen. Es gibt natürlich auch Online-Module, so wird bei uns das Mobile Learning gelebt. »Andreas Buhr« steht meines Wissens für Verkauf und Führung und nicht primär für Trainerausbildungen. Sprechen Sie mit den Ausbildungen primär Verkäufer an? (lacht) Richtig, die Buhr & Team Akademie steht für Führung und Vertrieb. In diesen beiden Disziplinen sind wir Experten. Und hierfür bilden wir auch neue Trainer aus. Basis dafür ist eine eher allgemein gehaltene Trainerausbildung. Hier geht es wirklich um das klassische Trainerhandwerk. Die Zielgruppe dafür sind mittelständische Unternehmer, Bereichsleiter und Verkaufsleiter von Konzernen und natürlich Personen, die sich als Trainer selbstständig machen wollen oder bereits als Trainer tätig sind und ihr Methodenwissen aktualisieren und verbessern wollen. Wer ist das Trainerteam in der Ausbildung? Es sind hauptsächlich zwei Seniortrainer der Buhr & Team Akademie. Mit Silke Dillmann und Stefan Pentenrieder haben wir die besten ausgewählt. Ich habe selbst auch ein Modul übernommen und begleite einige unserer Teilnehmer auch nach der Ausbildung weiter. In der Verkaufsleiter- Trainerausbildung mache ich selber den größten Teil und und habe versierte Experten gefragt, mich in dieser ersten Trainerausbildung für Verkaufsleiter zu unterstützen. Wie ist der Ablauf in den einzelnen Modulen? Wir haben besondere Trainingsstandards entwickelt, mit denen wir gute und nachhaltige Lernerfahrungen gesammelt haben. Wir arbeiten in kleinen Gruppen »unplugged« und nur mit einem Flipchart. Wir arbeiten bewusst mit wenig Technik, absolut teilnehmer- und handlungsorientiert. Die Teilnehmer müssen »arbeiten« und werden richtig gefordert. Die Themen werden intensiv durchgearbeitet. Wir sind dadurch die aktuell wirksamste deutsche Trainerausbildung. Um die Prüfung später zu bestehen, muss der Trainer bereits sein eigenes Thema vortragen. Auch daran wird in jedem Modul gearbeitet. Was sind die Voraussetzungen, um an der Ausbildung teilnehmen zu können? Wir nehmen Bewerbungen von Kandidaten an, die entweder einen fundierten beruflichen Hintergrund haben, selbst Trainer sind oder es werden wollen. Wir bilden aus der Praxis für die Praxis aus. Wer bei uns die Trainerausbildung absolviert hat, steht für besondere Qualität und das in unseren Kernbereichen. Wie unterstützt Ihr Team die Teilnehmer nach der Ausbildung, damit diese als selbstständige Trainer Fuß fassen können? Wir haben nun bereits 75 Absolventen der Trainerausbildung, von denen auch sehr viele mit uns in Projekten arbeiten. Also als Trainer für die Buhr & Team Akademie auftreten, aber selbstständig arbeiten. Wir helfen zudem auch bei der Gestaltung von Werbematerialien, Logos, Website etc. Außerdem gibt es zweimal im Jahr Trainertage und ein Bootcamp, die dem gegenseitigen Austausch dienen und auch inhaltliche Impulse liefern. Hier entsteht ein Hort für Netzwerke, für den Austausch und auch für das gegenseitige Lernen. Einmal im Quartal machen wir zusätzlich ein Live-Online-Seminar mit unterschiedlichen Experten. Ab 2017 bieten Sie die erste Trainerausbildung bzw. Weiterbildung für Verkaufsleiter an. Was hat es damit auf sich? Mit der »Weiterbildung für Führungskräfte im Verkauf« sprechen wir Verkaufsleiter, Bereichsleiter, Geschäftsführer und Führungskräfte an, die ihre Wirksamkeit verbessern wollen. Nichts hat sich in den letzten Jahren stärker verändert, als das Kundenverhalten. Damit ändert sich auch die Führung. Digitale Transformation ist oben auf der Agenda. Überall! Diese Ausbildung dauert 3 x 3 Tage. Die inhaltlichen Schwerpunkte liegen darauf, wie jemand Vertriebsteams mit trainerischen Methoden erfolgreicher macht. Der Kunde 3.0 ist informierter als je zuvor, oftmals auch besser als der Verkäufer und das definiert den Verkaufsdialog völlig neu. Das fordert wiederum die Führungskräfte heraus. Und genau darum geht es in der Verkaufstrainerausbildung. Dieses Interview mit Unternehmer, Redner und Autor Andreas Buhr stammt aus dem Magazin „TRAiNiNG“.
PINK WEEK 2017 – CoachCast® mit Projektleiterin Yasemin Özhan
In der 5. Folge unseres PINK WEEK CoachCast® sprechen wir mit Projektleiterin Yasemin Özhan. Sie ist erste Ansprechpartnerin, wenn es um unsere Trainerausbildung geht. In diesem CoachCast® gewährt Sie ausnahmsweise einen spannenden Blick hinter die Kulissen. Damit endet unsere PINK WEEK CoachCast®-Serie. Wir hoffen, Sie hatten eine erfolgreiche Woche, und wir konnten Ihnen mit unseren Informationen und Tipps rund um die Themen „Kommunikation“ und „Trainerausbildung“ weiter bringen. JETZT ANHÖREN: PINK WEEK – CoachCast® mit Projektleiterin Yasemin Özhan ZUM VIDEO: PINK WEEK – CoachCast® mit Projektleiterin Yasemin Özhan
KLARE WERTE, SMARTE ZIELE – SO WIRD IHR VERTRIEBSTEAM UNSCHLAGBAR
Als Vertriebsmanager haben Sie es längst gemerkt: Der Kunde von heute setzt längst andere Maßstäbe in Vertrieb und Verkauf als noch vor fünf Jahren. Und das hat auch Auswirkungen auf die Führung im Vertrieb. Denn der stets informierte und meist kritische „Kunde 3.0“ will sich mit den Produkten, die er kauft, identifizieren. Mit den Werten, für die sie stehen. Und diese Werte will er auch bei dem Unternehmen, das hinter den Produkten – oder auch Dienstleistungen – steht, wieder finden. Genau hier kommen Sie als Vertriebsführungskraft ins Spiel: Ihre Aufgabe ist es, die Unternehmenswerte im Vertrieb zu verankern. Den Wissenstransfer und die Querkompetenzen Ihrer Mitarbeiter zu fördern, um diese entsprechend zu begleiten und zu führen. >> Hier finden Sie eine hilfreiche Checkliste für passende Teambuilding-Maßnahmen << GEHEN SIE VORAN Sie müssen selbst das verkörpern, was Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten. „Walk your talk“ – dieses Motto sollten Sie sich immer vor Augen führen. Das klingt vielleicht banal, ist es aber keineswegs. Nur zu oft geben sich Unternehmen nur den Anschein, bestimmte Werte zu verkörpern. Geben sich nach außen ökologisch, gesetzestreu und fair – innen aber wird Verdrängungswettbewerb gepredigt. Daher sollte die Führungskraft sich regelmäßig fragen, von welchen Werten ihr Handeln geleitet wird, und auch ihr Wirken auf andere immer wieder reflektieren. Denn Voraussetzung, um als Vorbild wirken zu können, ist, sich selbst gut führen zu können – und hierfür wiederum ist Selbst(er)kenntnis die Basis. ZIELE UND WERTE GEBEN ORIENTIERUNG Ein Vorleben allein ist natürlich nicht ausreichend. Beziehen Sie Position. Fangen Sie damit schon am ersten Tag eines jeden Mitarbeiters an. Bereits der erste Arbeitstag entscheidet darüber, wie motiviert der neue Vertriebsmitarbeiter startet. Machen Sie von Beginn an klar, wofür Ihr Unternehmen, Ihr Vertrieb steht. Machen Sie auch etablierten Mitarbeitern immer wieder zwischendurch auf Ihre Werte aufmerksam. Dies können Sätze sein wie: „Wir beraten und begleiten unsere Kunden.“ oder: „An erster Stelle steht die Zufriedenheit des Kunden, nicht der schnelle Abverkauf.“ Gute Führung muss Orientierung geben.Orientierung geben Sie nicht nur mit Werten, sondern auch und besonders durch individuelle Ziele. Wichtig ist, dass jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter konkret weiß, was von ihm in welchem Zeitrahmen erwartet wird. Entwickeln und vereinbaren Sie die Erfolgsziele gemeinsam mit dem Mitarbeiter. So gehen Sie sicher, dass dieser auch hinter den Zielen steht und sich persönlich für sie engagiert. Die Ziele müssen präzise formuliert werden. „Mehr Umsatz“ kann beispielsweise keine ernsthafte Zielformulierung sein. Sie ist unpräzise und sorgt für mehr Verwirrung als Orientierung. Wie viel Umsatz soll konkret erreicht werden? In welchem speziellen Segment? In welcher vorgegebenen Zeit? Mit Fokussierung auf welche Kundengruppen? All diese messbaren Faktoren müssen schriftlich festgelegt werden. FÜHRUNGSKRÄFTE SIND TRAINER Die eigenen Ziele zu erreichen, ist wie ein Marathon. Die Mitarbeiter müssen sich gut vorbereiten, ihre Kraft und Energie richtig einteilen, und genug Ausdauer mitbringen. Gerade in zähen Phasen, was im Vertrieb völlig normal ist, gewinnt oft der Frust die Oberhand. Ihre Aufgabe als Führungskraft ist daher, dass ihre Mitarbeiter eine höhere Frustrationstoleranz gegen das Nein des Kunden entwickeln. Dass sie ihr Feuer, ihre Begeisterung, trotz viel Ablehnung, beibehalten. Das bedeutet, Sie sind nicht nur als Führungskraft, sondern auch als Trainer gefragt. Als Anlaufstelle und Ratgeber für Ihre Mitarbeiter. Als derjenige, der gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter Ursachenforschung betreibt: Warum genau ist der Mitarbeiter frustriert? Gibt es einen konkreten Auslöser? Oder handelt es sich um einen schleichenden Prozess? Welche Erwartungen hat der Mitarbeiter an sich selbst? Helfen Sie ihm dabei, realistische Erwartungen zu formulieren – wobei Sie natürlich Ihre eigenen Erwartungen einbeziehen. Achten Sie darauf, frustrierten Mitarbeitern – aber auch allen anderen – regelmäßig Feedback zu ihrer Leistung zu geben. Seien Sie dabei immer konkret – egal, ob Sie loben oder konstruktive Kritik üben. Beziehen Sie sich auf konkretes Verhalten und konkrete Situationen, die durch das Verhalten des Mitarbeiters entstanden sind. Vermeiden Sie Anklagen, Belehrungen und Verabsolutierungen. Interpretationen und Bewertungen sind zudem absolute No Go‘s. Das Selbstwertgefühl des Feedback-Nehmers ist immer zu respektieren. NUTZEN SIE WISSEN UND KOMPETENZ VON AUSSEN Für den Umgang mit dem „Kunden 3.0“ wird es für Ihre Mitarbeiter immer wichtiger, auch mal quer zu denken. Warum? Weil der „Kunde 3.0“ bestehende Überzeugungen hinterfragt. „Das machen wir schon immer so!“ ist für ihn kein Argument. Es ist eher der Grund, den Anbieter zu wechseln. In Vertriebsmannschaften sind die besten Voraussetzungen für flexibles Denken und Handeln gegeben, denn es befinden sich oft viele Quereinsteiger im Team. Es liegt an Ihnen als Führungskraft, das mitgebrachte Wissen links und rechts der eigentlichen Aufgaben zu aktivieren. Nutzen Sie die Querkompetenzen Ihrer Mitarbeiter ganz gezielt. Ermuntern Sie Ihr Team, erlerntes Wissen aus anderen Arbeits- und Lebensbereichen in den Vertriebsalltag zu übertragen, neue Denkprozesse auszuprobieren. Unterstützen Sie dabei stets den Perspektivenwechsel, zum Beispiel, indem Sie zum Meeting nicht in den Besprechungsraum, sondern in den Park einladen. Oder einen Besprechungsraum so gestalten, dass er nichts mehr von einem klassischen Büroraum hat. Fördern Sie den Austausch Ihrer Mitarbeiter auch über Abteilungsgrenzen hinweg und über die beruflichen Themen hinaus, damit Aufgaben aus neuen Perspektiven betrachtet werden können und alle gegenseitig voneinander lernen. >> Hier finden Sie eine hilfreiche Checkliste für passende Teambuilding-Maßnahmen << THERE’S NO „I“ IN „TEAM“ Vertriebler sind meist Alphatiere. Sie sind wettbewerbsgetrieben, aktiv und offensiv. Interner Wettbewerb stachelt sie an, ihren Kampfgeist zu stärken, Quoten zu erhöhen und Umsätze zu steigern. Die Herausforderung für Sie liegt darin, aus diesen machtbewussten Mitarbeitern ein Team zu formen. Natürlich wird Wettbewerb unter Vertrieblern immer eine Rolle spielen. Aber die Erfahrung zeigt: Besteht die Mannschaft nur aus Alphatieren, die sich gegenseitig blockieren, leidet die Gesamtleistung der Vertriebsabteilung. Es kommt auf die richtige Balance aus Wettbewerb, Kampfgeist und Teamspirit unter den Mitarbeitern an. Setzen Sie auf Kollaboration vor Kollision. Sinnvoll ist zum Beispiel, Wettbewerb auf einer abstrakteren Ebene auszuleben – etwa bei speziellen Team-Events. Hier kann gezeigt werden, dass Kollaboration mehr wert ist als Kampf. Insbesondere sportliche Wettbewerbe, wie Go-Kart-Rennen, Scooter Racing und ähnliche Ak1ivitäten eignen sich perfekt dafür. Denn es handelt sich hierbei um Events, wo trotz allen Kampfes deutlich wird: Gegeneinander kommt keiner ins Ziel, miteinander klappt es. Nutzen Sie
TOP 5 – DIE GRÖSSTEN HERAUSFORDERUNGEN UNSERER ZEIT
Die Geschwindigkeit nimmt zu. Alles wird und wirkt schneller und transparenter, direkter. Gespräche, Vorgänge, Kommunikation, Mails. Wir müssen uns fast täglich mit neuen Trends und Veränderungen auseinandersetzen. Das ist grundsätzlich positiv, weil die Chancen oft überwiegen und dennoch: Veränderungen werden oft als anstrengend empfunden. Warum? Weil wir zunächst etwas die Orientierung verlieren. Und auch, weil Menschen sich von Natur aus nicht gern auf Veränderungen einlassen wollen. Jedoch: nur wer bereit ist, Veränderungen zu managen, besser noch, wer bereit, ist diese Herausforderung anzunehmen und Veränderungen selbst herbeiführt, wird erfolgreich sein. Andreas Buhr hat die größten fünf Herausforderungen unserer Zeit in einem kurzen Video zusammengefasst. Mehr dazu in diesem Video!
WARUM KAUFT MEIN KUNDE NICHT? – WIE DIE DIGITALE WELT DEN VERTRIEB VERÄNDERT
Der Kunde informiert sich heute nicht nur über Produkte und Leistungen, sondern gibt auch viel über sich preis. Er liked, bewertet, empfiehlt und kommentiert und zeigt so, was seine persönlichen Vorlieben und Gewohnheiten sind. Der digitale Austausch sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb immer mehr miteinander verschmelzen. Social-Media-Plattformen wie Facebook sowie Test- und Bewertungsplattformen oder Couponing-Dienste ändern das Verhalten von Kunden: das Nachfrageverhalten, das Informationsverhalten, das Kaufverhalten und das Verhalten nach dem Kauf. DER KUNDE 3.0 – SEINE WÜNSCHE UND VORSTELLUNGEN Die Herausforderung für die Unternehmen ist es, den Kunden heute zu erreichen. Denn sein Verhalten hat sich durch die Digitalisierung verändert – er ist selbstbewusst, präsent und fordernd. Seine Wünsche und Vorstellungen möchte er in die Produktentwicklung mit einbringen. Vor Allem aber ist er informiert. Teilweise weiß der Kunde besser über Produkte und Dienstleistungen Bescheid als die Unternehmen und Händler selbst. Denn er recherchiert im Internet, auf der Homepage, in Blogs und tauscht sich über Konditionen und Bewertungen mit anderen auf Facebook und anderen Social-Media-Plattformen aus. Er liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen im Netz und teilt seine Meinungen über Ihre Leistungen und Ihren Service ebenfalls online mit. Dieses extrem veränderte Verhalten hat den Kunden auf ein neues Level gehoben – er ist nun der Kunde 3.0. Wenn man den Kunden 3.0 erreichen will, muss man so denken wie er. Sie sollten auf sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter, Xing LinkedIn und Instagram für den Kunden 3.0 bereitstehen und diese als Servicekanäle nutzen. Was dabei zu beachten ist? Sie müssen da sein, wenn der Kunde da ist. Antworten Sie auf Kundenanfragen nicht erst morgen, sondern direkt. Die Digitalisierung ist ein schnell fortlaufender Prozess und das was Sie nicht bieten, dass wird dann bei anderen Unternehmen gesucht und gefunden. Positive, wie auch negative Beiträge müssen stets mit Professionalität beantwortet werden. Des Weiteren sollten Führungskräfte ihre Mitarbeiter dazu ermuntern, eigenständig zu posten, zu twittern und zu bloggen – unter eigenem Namen und mit Hinweis auf ihr Unternehmen. Das Ziel dahinter ist, dem Kunden 3.0 schon im Netz Hilfestellungen anzubieten und für Fragen da zu sein. OFFLINE LÄUFT NICHT OHNE ONLINE Man muss vertriebsintelligent denken und das heißt: man muss offline und online verknüpfen wie Zusatzinfos per Mail zu verschicken, auf die Facebook-Seite des Unternehmens zu verweisen oder im Newsletter zu den eigenen aktuellen Angeboten auf Xing zu verlinken. Auch in klassischen Medien (Kundenmagazin, Flyer etc.) sollten die (potenziellen) Kunden auf Social-Media-Aktionen und -Aktivitäten aufmerksam gemacht werden. Der Kunde 3.0 will hybrid beraten und betreut werden. Er will online sowie auch offline Ansprechpartner haben, die ihn bestmöglich begleiten. WENIGER IST MEHR – QUALITÄT VOR QUANTITÄT Es ist notwendig hierfür eine Strategie aufzusetzen. Dabei muss beachtet werden, dass Vertrieb und Marketing sowie die Produktentwicklung immer mehr miteinander verschmelzen.Durch Social Media und den Techniken des Mobile Marketing ist Vertrieb immer und überall möglich. Der Kunde 3.0 greift immer mehr in die Produktentwicklung mit ein, denn er weiß was er will. Nützlich wäre es, sich externen Sachverstand zu der Entwicklung einer Vertriebsstrategie zu holen. Natürlich sollte auch die Expertise des eigenen Unternehmens, die immer auf dem neusten Stand sind was Social Trends angeht, genutzt werden. Gut zu wissen ist, dass es keine Zielgruppen mehr gibt. Jeder Kunde, jeder Käufer ist individuell und vertritt andere Werte. Das wichtigste also ist: bleib up to date! Um auf der Welle der Digitalisierung zu reiten, müssen die Vertriebler stets auf dem Laufenden bleiben: Alles was die Veränderung der Interessengruppen, das Entwickeln neuer Trends, neuer Technologien und neuer Vermarktungsplattformen betrifft, ist wichtig für den Verkauf. Daher sollte man sich auf den vielfältigen Social-Media- und Webplattformen das Feedback und die Ideen der Kunden, die mitgestalten wollen, einholen und später in die Realität umsetzen. Qualitatives Feedback von wenigen wichtigen Kunden bringt oft mehr als viele unbedachte oder mit Gewinnspielen „erzwungenen“ Likes und Feedbacks von flüchtigen Interessenten. DER VERKÄUFER IST KEIN VERKÄUFER MEHR Die Digitalisierung ist der neue Antrieb für den Vertrieb, dennoch gilt auch heute: Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Menschen vertrauen Menschen – gerade im Verkauf und Vertrieb. Das persönliche Gespräch wird daher wichtiger denn je. Eine gute Vorbereitung ist das A und O im Vertrieb. Auf diversen Social-Media-Kanäle, wie Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter und sonstigen Plattformen – etwa Wikipedia oder branchenspezifische Portale – können interessante Informationen über den Kunden gefunden werden, welche als Aufhänger für den Gesprächseinstieg nützlich sein könnten. Dieses Verfahren bezeichnet man als „6-Icon-Recherche“. Da der Kunde 3.0 als Experte seiner Interessen besser informiert ist als der Verkäufer, findet so kein klassisches Verkaufsgespräch mehr statt. Der Verkäufer übernimmt die Rolle eines Moderators und ist dafür zuständig, den Kunden durch gute Fragen zu führen, seine Entscheidungen selbst zu treffen. Die Zukunft des Verkaufens ist kein Verkauf. Das ändert alles.
VERTRIEBSFÜHRUNG – DER NEUE STANDARD IM VERTRIEB
Eine Vertriebsorganisation aufzubauen und langfristig erfolgreich zu machen, stellt heute hohe Anforderungen an die Führung. Im Zeitalter der Digitalisierung kommt es besonders auf zweierlei an: die sich ständig verändernden Regeln des Marktes und das Verhalten der Kunden 3.0 zu verstehen. Gleichzeitig ist es wichtig, eine passgenaue Vertriebsstruktur zu etablieren, um ebendiesen Herausforderungen auch künftig erfolgreich zu begegnen. DAS NEUE DEUTSCHE STANDARDWERK FÜR DEN VERTRIEB Mit Vertriebsführung liefert der Unternehmer und Bestseller-Autor Andreas Buhr ein sowohl vollständiges als auch auf das Wesentliche fokussiertes Grundlagenwerk für den professionellen Aufbau und die erfolgreiche Führung von Vertriebsorganisationen. Auf der Basis einer sorgfältigen Marktbetrachtung zeigt er kenntnisreich und praxisnah, wie Sie Ihren Vertrieb Schritt für Schritt aufbauen und entwickeln, um nachhaltig bessere Ergebnisse zu erzielen. RECRUITING, ONBOARDING, TEAMENTWICKLUNG, CONTROLLING Andreas Buhr stellt zu jeder einzelnen Phase der Vertriebsführung die wichtigsten Praxisfragen: „Was ist in dieser Phase zu tun?“, „Warum ist es zu tun?“ und „Wie genau ist es zu tun?“. Dabei werden auch aktuelle Führungsmodelle wie agile Führung und Digital Leadership thematisiert. Die zahlreichen Praxistipps, Checklisten und Formulare geben Ihnen darüber hinaus wertvolle Tools für den sofortigen Einsatz an die Hand. ERSTE STIMMEN ZUM BUCH „Mit Buhrs inhaltsgeladenem und nun erfreulich erfrischend udn state-of-the-art verzeitgenössischtem Grundlagenwerk trifft man immer die richtige Wahl. Zehn Kapitel gliedern das Fachwissen von Andreas Buhr, dem Experten für Führung im Vertrieb, mundgerecht. Durch die vielen lebensnahen Tipps, Checklisten und Hintergrundinformationen zu den einzelnen Modellen merkt der Leser, dass Buhr Fachwissen kombiniert mit Fachpraxis auf den Punkt bringt. Am Ende jedes Kapitels ermöglichen Fazit und zahlreiche Checklisten, die er auch als Download zur Verfügung stellt, die besonders wichtigen Punkte merkstark zu reflektieren. Auch dadurch bleibt gutes Buhrsches gut hängen. Prädikat: „Besonders wertvoll.“ Jon Christoph B. „Ein Standardwerk, welches auch diese Bezeichnung verdient! Das Neue Verkaufen ist nicht Verkaufen! Andreas Buhr befasste sich schon in seinem Buch „Verkaufen geht heute Anders“ sehr intensiv mit der Frage, wie sich Vertriebsprozesse verändern werden, wie Kunden Entscheidungen für oder gegen ein Produkt fällen. Sein neues Buch Vertriebsführung komplettiert seine Aussagen und zeigt auf, wie Vertriebsorganisationen Heute und Morgen gestaltet sein müssen und wie diese geführt werden. Übrigens, dieses Buch ist auch ein Muss für alle Trainer und Berater, welche ihre Klienten wirklich mit den wichtigsten Themen voran bringen wollen! Rundum eine klare Empfehlung für dieses Buch!“ Amazon-Kunde „[…] bin zwar erst auf Seite 37… aber kann schon sagen, dass dieses Buch wirklich klasse ist! Absolut praxisorientiert und fast schon eine Anleitung zum Erfolg im Vertrieb! Für mich, der erst 1,5 Jahre als Führungskraft von einem kleinen Vertriebsteam ist, ist es wirklich Gold wert. Vielen Dank!“ Peter W. „Ich habe Ihr Werk ‚Vertriebsführung‘ gelesen. Danke für die tollen Ideen und Hinweise! Einfach klasse! Georg K. „Ich habe gerade einmal zwei Ihrer Bücher zum Verschenken bestellt. Die Kapitel in der Leseprobe sahen vielversprechend aus. Ich bin gespannt. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Vermarktung von ‚Vertriebsführung‘ und ‚Sales Leadership‘!“ Mirco B.
SALES LEADERSHIP – EIN BUCH EROBERT NEW YORK
Zu New York City fallen einem direkt zahlreiche Assoziationen ein: „Die Stadt, die niemals schläft“, die Freiheitsstatue und natürlich Frank Sinatra, der uns in seiner Hymne auf diese Stadt bereits damals sagte, dass man es überall schaffen könne, wenn man es in New York schafft. New York ist eine einzigartige Stadt, fast magisch. Sie zieht Menschen sofort in ihren Bann und wartet an jeder Ecke mit neuen Highlights auf. Am 15. September 2017 gab es ein ganz besonderes Highlight mitten auf dem Times Square, einem der bekanntesten Wahrzeichen der Stadt: Inmitten einer großen Menschenmenge steht Andreas Buhr, einer der erfolgreichsten Speaker im deutschsprachigen Raum. In seinen Händen hält er zwei Bücher, sein neuestes Standardwerk „Vertriebsführung“, und das passende englische Pendant „Sales Leadership“, die eben an diesem Tag in New York City offiziell vorgestellt werden. WENN TRÄUME WIRKLICHKEIT WERDEN Dieser Tag war für Andreas Buhr und das gesamte Team der Buhr & Team Akademie etwas ganz besonderes. Knapp zwei Jahre wurde auf eben diesen Tag hingearbeitet, mit Energie, Leidenschaft und einer riesigen Vorfreude. Das erste Mal war Andreas Buhr vor rund 30 Jahren in New York. Die Stadt hat auch ihn sofort gepackt und nie wieder losgelassen. Seitdem reist er jährlich mehrmals in den Big Apple, um private und geschäftliche Kontakte zu pflegen, und um sich inspirieren zu lassen vom einmaligen Spirit der amerikanischen Weltmetropole. DIE BESTEN AUS DEUTSCHLAND UND DEN USA Die exklusive Reise, die unter dem gleichnamigen Titels des englischen Buches „Sales Leadership“ lief, begann direkt am ersten Tag mit einem Top-Event für alle Mitgereisten. Zusammen mit seinen Kollegen Martin Limbeck, Frank M. Scheelen und Cemal Osmanovic, veranstaltete Andreas Buhr die „World SalesLeaders by Scheelen“. Gemeinsam konnte man weitere Top-Speaker aus den USA für das Event begeistern, so dass am 14. September sieben der besten Redner aus Deutschland und den USA gemeinsam auf einer Bühne vor 50 begeisterten Teilnehmern auftraten. Mit dabei waren: Jeffrey Hayzlett, Ed „The Rainmaker“ Robinson, Ron Karr, Bernhard Wolff, Frank M. Scheelen und die beiden „SalesLeaders“ Martin Limbeck und Andreas Buhr. In einem perfekt gelegenen Hotel an der Küste New Jerseys bot sich den Teilnehmern ein atemberaubender Blick auf die Skyline von Manhattan. Die Rahmenbedingungen waren perfekt und die Auftritte der Referenten kamen beim Publikum sehr gut an. Alles in allem war der Auftakt der „Sales Leadership“-Reise also ein voller Erfolg. IF YOU CAN MAKE IT THERE, … Am folgenden Tag war es dann endlich soweit: Nach zwei Jahren intensiver Arbeit, wurde am 15. September das neue Standardwerk „Vertriebsführung“ (engl.: „Sales Leadership“) von Andreas Buhr am Times Square, mitten im Herzen New Yorks, offiziell präsentiert. Neben den Teilnehmern der Incentive-Reise waren auch Sebastian Berg, Partner der Buhr & Team Akademie, und André Jünger, Verleger des GABAL Verlags, mit von der Partie. Gemeinsam zelebrierte man an diesem belebten und großartigen Ort, das neueste Produkt aus dem Hause BUHR & TEAM. Die Buchveröffentlichung war einmalig und zog eine riesige Aufmerksamkeit auf sich, so dass spontan vor Ort Bücher verschenkt, Autogramme geschrieben und Fotos mit Passanten geschossen wurden, die von der Aktion überrascht und begeistert waren. Abgerundet wurde die „Sales-Leadership“-Reise am letzten Tag von einem unvergesslichen Helikopter-Rundflug über Manhattan. Für alle Beteiligten ein Erlebnis für die Ewigkeit. Genauso wie die gesamte Reise nach New York. If you can make it there, you’ll make it anywhere. It’s up to you…
