Viele Führungskräfte glauben, ihr Vertrieb sei gut aufgestellt, weil die Tools sauber laufen. Doch in der Realität zeigen sich ganz andere Probleme: Teams liefern nicht, Meetings bleiben folgenlos, und echte Steuerung findet nicht statt.
Woran liegt’s?
An einer einfachen Wahrheit: Technik ersetzt keine Führung.
Die Illusion von Kontrolle – wenn Technik Wirkung nur simuliert
Technische Systeme sind in deutschen mittelständischen Unternehmen zwar weit verbreitet, echte Wirkung hängt jedoch von weiteren Faktoren wie Führungskompetenz und der Bindung der Mitarbeitenden ab.
Tools sind wichtig, aber sie sind eben nur Werkzeuge.
Wenn Du als Führungskraft die CRM-Pipeline managst, aber keine Performancegespräche führst, wenn Du Forecasts fährst, aber nie mit Deinem Team über echte Hürden sprichst, dann entsteht keine Performance. Sondern ein Theater der Zahlen.
Technik liefert Daten.
Aber Wirkung entsteht durch Haltung. Durch Präsenz. Durch echte Gespräche, Klarheit in der Rolle und Führungsentscheidungen.
Wusstest Du?
Eine Untersuchung von Gartner (2022) zeigt, dass 67 % der Unternehmen zwar moderne Vertriebstechnologien einsetzen, jedoch nur 24 % diese effektiv nutzen, um die Teamleistung nachhaltig zu steigern. Der Grund liegt oft in fehlender Integration zwischen Tools und Führungsprozessen.
Was passiert, wenn Technik die Führung übernimmt?
- Mitarbeitende hören auf, zu denken und bedienen nur noch Systeme
- Führungskräfte werten Zahlen aus, statt Verantwortung zu übernehmen
- Missverständnisse, Konflikte und Unsicherheit werden nicht angesprochen
- Lernen bleibt Theorie, weil es keinen Raum für Reflexion gibt
- Ergebnisse stagnieren, trotz „bester“ Tools
Fazit: Die Technik ist scharf. Aber wer das Messer nicht führt, schneidet nicht.
Warum Führungskräfte oft nur auf Technik setzen: Ursachenanalyse
Die Tendenz vieler Führungskräfte, sich auf technische Systeme zu verlassen, hat verschiedene Ursachen:
1 – Zeitdruck und operative Überlastung
Viele Führungskräfte stehen unter enormem Zeitdruck. Die operative Hektik des Alltags führt dazu, dass sie technische Tools als schnelle Lösung betrachten, um Prozesse zu automatisieren und Entscheidungen zu beschleunigen.
Studie: Laut einer Umfrage von McKinsey verbringen Führungskräfte bis zu 60 % ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben, wodurch weniger Raum für strategische Führung bleibt.
Folge: Der Fokus verschiebt sich von der direkten Teamführung hin zur Optimierung technischer Abläufe.
2 – Fehlende Schulung und Kompetenz
Nicht alle Führungskräfte sind ausreichend geschult, um effektive Führungsinstrumente wie Performancegespräche oder Konfliktmanagement einzusetzen. Stattdessen greifen sie auf Tools zurück, die ihnen vermeintlich Kontrolle und Transparenz bieten.
Empirische Daten: Eine Studie der Harvard Business Review zeigt, dass 58 % der Manager glauben, dass sie nicht genügend Training für zwischenmenschliche Führungsfähigkeiten erhalten haben.
Folge: Technik wird als Ersatz für persönliche Führungsinteraktion genutzt.
3 – Digitale Kultur und Druck zur Modernisierung
In vielen Unternehmen herrscht ein starker Druck zur Digitalisierung. Führungskräfte fühlen sich verpflichtet, moderne Tools wie CRM-Systeme oder KPI-Dashboards einzuführen, um als „innovativ“ wahrgenommen zu werden.
Beispiel: Laut einer Bitkom-Studie aus 2023 setzen 72 % der deutschen KMU auf digitale Tools im Vertrieb – oft ohne klar definierte Prozesse zur Integration in die Führungsstrategie.
Folge: Technik wird eingeführt, ohne dass ihre Rolle im Führungsalltag klar definiert ist.
Was Steuerung im Vertrieb heute bedeutet und wie Du sie direkt umsetzt
Wir erleben in vielen Trainings das Gleiche:
Führungskräfte sehen die Zahlen. Aber sie führen nicht konsequent daraus. Oder sie wissen nicht wie.
Vertrieb ohne Führung ist wie ein Kompass ohne Nadel: Viele Daten, keine Richtung.
Was es stattdessen braucht:
I. Relevante KPIs – mit klaren Konsequenzen
Nicht alles messen, sondern das Richtige: Abschlussquote. Sales Cycle. Angebotsvolumen.
Doch Reporting ist kein Selbstzweck. Es braucht einen Führungskontext:
Was hat funktioniert?
Wo liegt der Engpass?
Was machen wir nächste Woche besser?
II. Führung im 1:1 – der unterschätzte Hebel
Ein echtes 1:1 dauert 30 Minuten und wirkt wie ein Turbo-Booster.
Klarer Fokus, konkretes Feedback, individuelle Entwicklung. Kein Tool ersetzt das.
Unser Best Practice:
Ein strukturiertes 1:1 pro Woche – auf Augenhöhe, mit Protokoll.
Tipp: Sei Effizient und informiere Dich – 3 Fragen genügen:
Was war Dein wichtigstes Ergebnis letzte Woche?
Was steht diese Woche im Fokus?
Wo brauchst Du Unterstützung?
III. Lernkultur = Umsetzungskultur
Viele Teams lernen. Aber sie setzen nicht um.
Warum? Weil kein Raum für Transfer geschaffen wird.
Nutze Micro-Trainings mit Transferaufgaben:
Verankere Lernen in der Praxis, durch Follow-up-Fragen im 1:1 oder ein wöchentliches „Lern-Impuls“-Meeting à 15 Minuten.
Die 3 besten Tools, die in Deiner Führung die nachhaltige Wirkung unterstützen (nicht ersetzen)
- CRM mit Gesprächsprotokoll
Beispiel: HubSpot CRM, Salesforce CRM - Kompakte KPI-Dashboards für wöchentliche Reviews
Beispiel: Sales-Performance-Dashboard von HubSot, SalesForce, Zoho - Performanceprotokolle für 1:1-Gespräche
Beispiel: Frage nach aktuellen Zielsetzungen, Prioritäten und Engpässe für die Woche
Fazit: Wirkung entsteht nicht durch Technik – sondern durch Haltung.
Wenn Führungskräfte Systeme als Ersatz für Verantwortung nutzen, verlieren sie ihre Wirksamkeit.
Doch wenn Technik, Klarheit und Menschlichkeit zusammenspielen, entsteht echte Produktivität.
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