Am 9.3. hatte ich Geburtstag. Alles war gut. Sowieso! Und ab dem 10.3. kamen jeden Tag Nachrichten, die wir nicht erwartet haben. Bis hin zum „Stopp. Aus. Alle nach Haus!“ Und wir brauchen ein paar Tage, um zu realisieren, dass das Virus auch uns selbst betrifft. Wir stellen uns darauf ein. Corona ist gekommen, um zu bleiben.
Also was können wir im Direktvertrieb jetzt konkret tun, um diesen Zustand als Chance zu nutzen? Wie jede Krise bringt auch diese nicht nur Unsicherheit, Angst und Verdruss mit sich, sondern eben auch eine klare „Aufforderung zum Tanz“!
Hier kommen meine 5 Anregungen für mehr Erfolg im Business!
Regel 1: Selbstführung: Mentale Stärke aufbauen und Struktur schaffen
Angst war noch nie ein guter Ratgeber, Meckern sowieso nicht. Also gehen Sie mit dem gebotenen Pragmatismus mit dieser Situation um. Akzeptieren Sie, dass Corona da ist, dass sich das Virus noch lange auf unsere Lebensumstände auswirken wird. Damit beginnt die Reise. Herausforderungen sind zum Überwinden da – und Erfolg ist schon immer auch eine Überwindungsprämie. Seien Sie der Leuchtturm, bieten Sie Orientierung für Ihr Umfeld an. Können Sie beweisendes Vorbild sein? Für Ihre Teampartner, für Ihre Kunden? Sie können bis auf Weiteres nicht mehr arbeiten wie gewohnt – also schaffen Sie schnellstmöglich eine neue Struktur. Neue, wechselnde Routinen sind ein Schlüssel für Leistung und Ergebnisse. Früh aufstehen und die durch das Home-Office gewonnene Zeit sinnvoll einsetzen: Podcast hören, Neues lernen, kreativ sein. Nutzen Sie die Gelegenheit für eine zusätzliche Sporteinheit am Morgen, dafür sich Klarheit und Fokus zu verschaffen. Die „stille Sunde“ ist ein wirksames Instrument, um regelmäßig und konsequent gedanklich die kommenden Aktionen vorweg zu planen, neue Ideen zu entwickeln, sich zur Klarheit zu denken: Kunden zu kategorisieren, Präsentationen zu verbessern, den Bedarf des Kunden noch einmal genau zu betrachten und zu verstehen.
Regel 2: Vertriebsaktivitäten überdenken: Online-Tools nutzen!
Jetzt ist die Zeit gekommen, endlich eine Social Media Strategie zu entwickeln und sich ein Netzwerk aufbauen, über das Sie Social Selling forcieren können. Falls Sie es bis jetzt noch nicht tun. Den Bestand zu sichten, das CRM aufzuräumen, Telefonlisten zu erstellen. Ergebnisse sollten sichtbar sein. Digitale Tools sollten ausprobiert werden. Video-Calls mit Kunden ausmachen. Zoom, Microsoft Teams, Skype oder webEx lernen. Hybride Beratungs- und Verkaufsgespräche sind ja auch keine so neue Idee. Und wer schon vor „C“ online-affin war, der ist jetzt im Vorteil. Wer sich eine solche Struktur schafft, schafft sich selbst ein Gerüst und damit den Rahmen, um auch wirksam zu bleiben. Wer (zu viel) Zeit hat, wird nie fertig. Alter Hut! Wir alle brauchen Routinen, Rituale und Rhythmus. Also los!
Regel 3: Dienst-Leister sein: Sicherheit und Stabilität ausstrahlen!
Ihr Umfeld braucht jetzt vor allem: Sicherheit. Stabilität. Zuversicht. Seien Sie also Dienst-Leister im besten Sinne des Wortes. Das heißt vor allem: Da sein, Präsenz zeigen. Social Caring und Physical Distancing statt Social Distancing! Jeden Tag konkret 10 „Kuschelcalls“ mit Kunden auf die Liste setzen. Kuschelcalls sind absichtslos, wenn es um den aktiven Verkauf geht. Interesse am Menschen zeigen, ernsthaft nach Gesundheit und Wohlergehen der Kunden fragen, zuhören, Sorgen aushalten, aufrichten. Das zahlt alles auf die emotionale Bank, die Qualität der Beziehung, ein. Wer sich jetzt proaktiv zeigt, Kontakt sucht und hält, der punktet. Alles kommt zurück im Leben. Früher oder später. Wer sich jetzt als Kunde menschlich begleitet und beraten fühlt, der bleibt Ihnen auch treu. Der erinnert sich, wenn die Zeiten wieder anders sind: Der Tag nach „C“ kommt sicher! Das ist Reziprozität vom Feinsten: Wenn Menschen unerwartet und gegebenenfalls mehrfach etwas für sie wichtiges bekommen, entsteht das Bedürfnis von selbst, auch etwas zurückzugeben. Und dieses Gesetz ist stärker als jedes Kontaktverbot!
Regel 4: Fokuskunden sichern: Bessere Argumente haben!
Richten Sie Ihren Fokus jetzt vor allem auf Bestandskunden und solche, die schon vor der Krise ein konkretes Interesse gezeigt haben. Die Arbeit im Bestand ist keine große Sache. Und sie ist wichtig. Setzen Sie sich klare Ziele: Jede Woche X Telefonate, Y Gespräche und Ergebnisse. Gewissenhafte Vorbereitung: Individuelle Kundenanalyse vor der Kontaktaufnahme, Website, Social Media, CRM. Passender Gesprächseinstieg mit raschem Bezug zum Business vor Augen haben. Gute Argumente und Einwandbehandlung innerlich eingeübt haben. Beispielsweise durch Zeugenumlastung: „Herr Bestandskunde, was uns in letzter Zeit bei guten Kunden häufig begegnet (womit wir uns intensiv befassen), ist…XYZ. Und nachdem wir wissen, wie zufrieden unsere besonderen Kunden mit diesem Vorschlag sind, haben wir folgende Lösung/Idee, wie auch Sie XYZ…nutzen können“. Es folgt die Vorteils- und Nutzendarlegung eines passenden Produktes. So können Sie elegant ein Thema auf den Tisch bringen, ohne es zu direkt anzusprechen.
Regel 5: Extrameilen gehen: Im Kundenkontakt flexibel bleiben!
Klar ist: Wir müssen jetzt eine Extrameile in der Produktkenntnis gehen. Wirkliche Alternativen anbieten. Und wir müssen uns auch auf Panikreaktionen seitens der Kunden vorbereiten. Verhindern, dass sie kurzfristig Entscheidungen treffen, die langfristig schaden. Wie ein nicht angenommenes Angebot oder ein stornierter Vertrag. Panik vernichtet Wert; Verlässlichkeit und Stabilität sind wertvoller denn je. Aber nur, wenn wir konsequent und professionell arbeiten, können wir diese Reaktionen unserer Kunden auffangen. Da wird manches Telefonat wehtun. Wegducken ist zwar leichter, zugegeben, aber das ist für den Profi keine Option! Denken Sie dran: Jeder Profi, jeder Gewinner steht immer auch auf einem Berg von Niederlagen.
Nach jedem Gespräch sollten Sie sich immer auch selbst Feedback geben: Was habe ich gelernt, was ist gut gelaufen? Was hätte besser laufen können? Wie konkret? Es ist auch die Zeit für Introspektion: Wie werde ich noch besser als Vertriebler am Kunden, als Teampartner? Welche Chancen erkenne ich noch? Machen wir uns klar, dass das Leben nach „C“ amazoniger sein wird als vorher. Online bleibt. Stellen Sie sich darauf ein! Wer die besten Fragen hat, der kommt an den passenden Antworten nicht vorbei. Welche Fragen stellen Sie sich? Vielleicht diese: Wofür bin ich als Vertriebler da? Welchen Nutzen biete ich künftig für meine Kunden? Wie mache ich die Welt hier konkret etwas besser? Oder sogar:
Was brauche ich in den nächsten Jahren, um selbst glücklich zu sein? „Gehabt zu haben“ befreit ja bekanntlich auch vom „Haben müssen!“
Empfehlung
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Nahezu jedes Unternehmen ist derzeit gezwungen, durch die COVID-19-Pandemie Alternativen zu entwickeln, wie sie den Betrieb aufrecht erhalten und neue Kunden gewinnen, darum ist das Thema am 30.06.2020 „Wie überzeuge ich meine Kunden, jetzt zu investieren?“
