Kunden zu Fans machen
Kunden zu Fans machen? Oft gelesen, viel gehört … selten erlebt! Geht das überhaupt?Frage: Wann bist Du als Kunde schon einmal Fan eines Produktes geworden? Was muss passieren, damit dieser Fanstatus erreicht wird?Fan ist ja eine Abkürzung und leitet sich ab vom Wort „fanatisch“. Wie kann ein Produkt so gut sein, mich so begeistern, dass ich fanatisch danach bin. Drei Dinge: Hervorragende Performance von Produkt, Dienstleistung und Service Exorbitant gute Verkäufer, Berater Weit übertroffene Erwartungen auf Seiten des Kunden Diese drei Faktoren können Begeisterung auslösen. Und Dauerhafte Begeisterung hat automatisch den Fanstatus zur Folge.Wenn das so ist, geht es in der Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde darum, diese drei Faktoren dauerhaft und konsequent zu beherzigen, heißt auch, sich permanent zu steigern und selbst zu fordern, die berühmten „Extrameilen“ zu gehen.Dabei Perfektion ist kein Zustand der hierbei erreicht werden soll. Perfektion bedeutet Lähmung. Perfektion schafft zudemauch Aggression. Es geht um den laufenden, sich verbessernden Prozess. Deshalb meine drei Fragen: Hast/Vertrittst Du hervorragende Produkte, Dienstleistungen und Services? Bist Du/Triffst Du auf exorbitant gute Verkäufer/Berater? Schaffst Du es, eine Atmosphäre zu kreieren, in der Du immer wieder aufs Neue Erwartungen übertriffst? An den Antworten lohnt es sich zu arbeiten. Die Antworten können langfristig zu Top-Resultaten führen. Führe dir diese Fragen immer wieder vor Augen, damit du niemals dein Ziel ausd den Augen verlierst: Kunden zu Fans zu machen. HIER findest du die passende Videobotschaft!
Werden Sie zum Überzeugungstäter
Wir alle sind Verkäufer! Ob ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee… wir versuchen täglich unser Thema zu platzieren und andere Menschen von diesem zu überzeugen. Nur kann das auch nur dann erreicht werden, wenn man sich mit dem Produkt, der Dienstleistung, der Idee identifiziert. Es geht darum, mit der Sache eins zu werden, sich selbst hinter die Aufgabe zu stellen und die Ziele und Ergebnisse in den Fokus zu nehmen, sich in diese „zu verlieben“. Nur dann öffnen sich Türen, dann wird Kreativität möglich und der Weg schiebt sich unter die Füße. Die Wirkfaktoren der ÜberzeugungKörper, Stimme, Ausdrucksweise, Sprache und Content. Diese fünf Faktoren können trainiert und ausgebaut werden und machen 50% des Erfolges aus. Die restlichen 50% sind Glaubwürdigkeit und Autenthizität. Beides muss in einem hohen Maße kongruent sein: Was Du denkst, sagst Du. Was Du sagst, machst Du. Was Du machst, behältst Du konsequent bei. Dabei helfen Dir „Hirn“, „Herz“ und „Hand“: also Ziel(e), Leidenschaft und Fähigkeit(en). Die Kombination aus diesen drei Erfolgsfaktoren, macht Dich berechenbarer und für andere zum Überzeugungstäter. So stehst du erkennbar hinter deiner Sache und kannst andere für diese begeistern. HIER findest Du die passende Videobotschaft!
Motivation
Können wir Menschen ändern? Was meinst Du? Sagen wir so: es ist sicher nicht das einfachste Unterfangen. Ich denke, dass wir nicht die Macht haben, Menschen zu ändern. Können wir Menschen motivieren? Was meinst Du? Auch schwierig, oder? Wenn sie nicht wollen, kannst Du nichts tun. Ich denke, wir können Menschen nicht motivieren. Wie sieht es mit uns selbst aus? Können wir uns ändern? Ja! Können wir uns motivieren? Ja! Und wie? Um das zu erreichen, müssen wir natürlich die Grundpfleiler der Motivation kennen: Sicherheit Abwechslung Zugehörigkeit Bedeutung/Rolle Persönliches Wachstum Beitrag für andere Wir müssen uns regelmäßig die Frage stellen, wie wir selbst diese Grundpfeiler bedienen, was wir dafür tun. Motivation leitet sich ab aus dem Begriff „movere“ = bewegen. Wir können uns von etwas weg (Schmerz) oder auf etwas hin (Lust) bewegen. Wenn beide Seiten klar sind, sind wir „motiviert“. Und das gilt dann auch fur unser Umfeld. Was Führungskräfte also tun können, um motivierend zu wirken: selbst motiviert und in Bewegung sein. Vorbild, oder Orientierung sein Arbeit und Prozesse zu organisieren, zu managen die richtigen Leute finden und ihnen den für sie passenden Platz im Team geben Frust vermeiden Mit anderen Worten: Jeder ist fur seine Motivation, seine Haltung und Einstellung zuerst selbst verantwortlich. Führungskräfte stellen den Rahmen dafür, setzen die richtigen Leute auf die passenden Positionen und unterstützen Potentiale der Mitarbeiter und tragen so indirekt zur Motivation bei. Auch in der Buhr & Team Akademie setzen wir Tools zum Thema Motivation ein. Mit der MSA® Strukturanalyse als ressourcenorientiertem Verfahren werden wertvolle Einblicke in die Persönlichkeit gewonnen. Wer bist Du wirklich? Was bewegt Dich im Innersten? Wie motivierst Du Dich und andere dauerhaft am besten? Das Wissen um die eigenen Antriebe erleichtert zahlreiche Entscheidungsprozesse – sowohl beruflich als auch privat. HIER findest Du die passende Videobotschaft!
Zielgruppen im Verkauf
Gibt es in Deiner Branche Zielgruppen? Es mag noch Bereiche im Verkauf geben, im B2B-Segment ganz sicher, wo Zielgruppen existieren. Jedoch, und das ist meine Beobachtung, gibt es sie in der Tendenz weniger, in vielen Bereichen gar nicht mehr. Statt dessen tritt ein Phänomen auf den Plan: der Kunde 3.0 Dieser ist informiert, integriert, investigativ, initiativ. Er will mitgestalten und wird auch in die innovativen Prozesse vieler Hersteller und Dienstleister einbezogen. Der Kunde3.0 ist Teil der Kreation von Produkten und Dienstleistungen geworden. Und das ZU RECHT! Denn wer will schon Produkte/Dienstleistungen, die keinem wirklich nutzen? 8 von 10 Kaufentscheidungen werden heute hybrid getroffen, das bedeutet: online gucken – offline kaufen, offline gucken – online kaufen. Oder auch „RoPo“: Research online – Purchase offline. Um den Kunden 3.0 zu erreichen, diese „Ersatzzielgruppe“ sehr gut zu bedienen, sind hybride Prozesse an der Tagesordnung. Wer den Bedarf des Kunden erkennt, wer es schafft, ihn hier zu treffen, der verkauft heute erfolgreich. Besser noch: er lädt Kunden zum Kaufen ein. Denn heute gilt: Kaufen lassen ist das neue Verkaufen. HIER geht’s zur passenden Videobotschaft! A propos „Kaufen lassen“… Wusstest Du, dass ich am 25.–26. November 2016 ein Seminar zu genau diesem Thema in Düsseldorf gebe? Wenn Du auch dabei sein willst, schau einfach HIER nach und informiere dich! Oder melde dich bei uns unter 0211 – 9 66 66 45, [email protected].
Die „Big Five“ der Führung
Das Herzstück in der Führung von Menschen ist das Gespräch. Wer Gespräche verbindlich führen kann, wer Menschen im Dialog erreicht, wer hier wirksam ist, hat seine Karriere in der Hand. Das hat Pater Dr. Albert Ziegler zu mir schon 1991 gesagt. Hatte er Recht? Ich finde schon. Das gilt für mich bis heute. Oder vielmehr: gerade heute! Denn bei aller Technik, bei aller Transparenz, Schnelligkeit und bei aller Direktheit: Das persönliche Gespräch bleibt relevant, wenn es um Erfolge in der Führung geht. Führung beginnt mit der Rekrutierung. Wer nicht (neu) rekrutiert, keine neuen Leute einstellt, oder einstellen kann, ist gezwungen mit denen zu arbeiten, die schon da sind. Das kann Fluch und Segen zugleich sein. Jedenfalls fallen Entscheidungen leichter, wenn es Alternativen gibt. Wie z.B. im Profi-Fußball: wer eine gute Ersatzbank hat, kann die beste Elf jede Woche auf das Spielfeld schicken. Führung hat auch zu tun mit Verabschiedung, mit Trennung. Nicht immer schön, jedoch oft unvermeidbar. Also: Rekrutierung und Einstellung und ebenso Trennung. Damit haben wir die ersten beiden Gesprächsformen. Hinzu kommen noch Mitarbeitergespräche: Lob, Anerkennung sowie Kritik. Wer diese „Big Five“ übt weil er sie laufend und passend anwendet, der kann zum Meister werden. Gespräche sind dann erfolgreich, wenn Menschen im besprochenen Sinne handeln. HIER geht’s zur passenden Videobotschaft!
Kaufen lassen – Das neue Verkaufen
Die Zukunft des Verkaufs ist: kein Verkauf! Damit meine ich kein Verkauf im uralten Sinn. Erinnern wir uns an die vergangenen Jahrzehnte. Wie haben hat sich der Vertrieb bis heute entwickelt und verändert? 70/80er Jahre: Hard Selling 90/00er Jahre: Ad-on-Selling, Value-based-Selling und Consutative Selling Heute: Kunde 3.0 Der Kunde 3.0 ist informiert, individualistisch, investigativ, ich-bezogen, international, intuitiv und idealistisch. Er will mitgestalten. Produktverkauf ist vorbei! Heute werden Lösungen und Erkenntnisse verkauft. Noch besser: gekauft. „Kaufen lassen“ ist eher meine Vorstellung von Verkauf. Verkäufer müssen dazu: Kompetenz zeigen, inhaltlich und von der Produktseite auf der Höhe der Zeit sein, die Berufsvokalen kennen, lernen gute Fragen zu stellen, um so dem Kunden zu helfen eine Entscheidung zu treffen. Der Verkäufer von heute kennt sich auch mit zeitgemäßer Kommunikation aus. Er ist online wie natürlich offline präsent und inhaltlich sowie fachlich sehr gut. Das ist die Basis. Hier fängt alles an… dann erst kommt die alles entscheidende Fähigkeit, empathisch zu sein, und mit emotionaler Intelligenz das für die Situation passende zu tun. Wenn Du mehr über den Kunden 3.0 und das moderne Verkaufen lernen möchtest, besuch gerne mein Seminar „Vertrieb 3.0: Kaufen lassen – Das neue Verkaufen“ am 25.–26. November 2016 in Düsseldorf. HIER erfährst du alle Details zum Seminar!
Richtig rekrutieren
Wer nicht rekrutiert, muss mit den Mitarbeitern arbeiten, die schon da sind. Ist das nun Fluch oder Segen? Ich weiß es auch nicht so ganz genau. Fest steht, dass wir Bewegung in Teams brauchen, wenn wir wachsen wollen. Stell Dir eine Fußballmannschaft vor, deren Trainer immer die immer dieselbe Elf, womöglich noch ohne Ersatzspieler, auf den Platz schicken muss. Was passiert? Richtig, die Mannschaft wird schlechter. Sie verliert und steigt sicher ab. Kannst Du das wollen? Nein. Was muss Du tun, wenn Du erfolgreich führen willst? Du musst die Besten finden. Und das bedeutet, dass Du Dich mit den 7 Wegen/Methoden für die Gewinnung von Mitarbeitern beschäftigen musst. Das eigene Team – Empfehlungen Internet – Online-Stellenbörsen (Stepstone, Monster, etc.) Social Media Employer Branding Kunden als Multiplikaktoren und Quellen Direktansprache Zufälle Dein Text für eine direkte Ansprache könnte wie folgt lauten: „Wenn es eine Chance gäbe, Deine Fähigkeiten und mein Wissen zu kombinieren um daraus eine Karriere für Dich zu machen… Wie interessant wäre das für Dich? Weitere Infos sowie Checklisten und Downloads zum Thema „Recruiting“ findest du auch unter fuehrungimvertrieb.com. HIER geht’s zum passenden Video!
PINK WEEK 2017 – CoachCast® mit Unternehmer, Redner und Autor Andreas Buhr
In unserer 1. CoachCast®-Folge der PINK WEEK sprechen wir mit dem Gründer der BUHR & TEAM Trainerausbildung. Warum hat er die Trainerausbildung ins Leben gerufen? Welche Möglichkeiten haben ausgebildete Trainer am Markt? Was sind seine Erfolgs-Tipps für eine wirksame Kommunikation? JETZT ANHÖREN: PINK WEEK – Interview mit Unternehmer, Redner, Autor Andreas Buhr ZUM VIDEO: PINK WEEK – Interview mit Unternehmer, Redner, Autor Andreas Buhr
TYPGERECHTE KOMMUNIKATION – WIE ERKENNE ICH MEIN GEGENÜBER?
Jeden Tag haben Sie mit Menschen zu tun. Sie sehen sie, hören sie, kommunizieren mit ihnen – verbal und nonverbal. Besonders interessant wird die Kommunikation zwischen Menschen im direkten Dialog. In diesen Gesprächen, aber auch sonst, beobachten und handeln Sie in der Regel instinktiv. Das heißt: anhand von Gestik, Mimik und Stimme, machen Sie sich ein Bild von Ihrem Gegenüber. Nur allzu häufig kommt es dabei vor, dass viele Kommunikationssignale weder richtig ausgesendet, noch korrekt gedeutet werden. Die Folge: eine möglicherweise schwierige Unterhaltung und in der Regel Missverständnisse. Wie schön wäre es, wenn Sie ein Gespräch so lenken, so führen könnten, dass es für beide Seiten eine Freude und damit erfolgreiche Kommunikation ist? Nun, es ist gar nicht so kompliziert, wenn Sie wissen, wie Ihr Gegenüber tickt, und vor allem: wie Sie selbst ticken! Denn, wenn Sie wissen, was Sie selbst für ein Kommunikationstyp sind, können Sie sich noch besser auf andere Kommunikationstypen einstellen. „JEDER JECK IST ANDERS“ Nun ist jeder Mensch unterschiedlich und sicher gibt es viele kleine Details bei jedem Einzelnen, auf die man im Gespräch achten muss. Dennoch macht es Sinn, die unterschiedlichen Kommunikationstypen in „Kerngruppen“ und dazu passende Eigenschaften zu unterteilen, um Anhaltspunkte zu haben. Wir unterscheiden hier zwischen vier verschiedenen Gruppen/Typen: Beobachter Taktvoll, scharfsinnig, anspruchsvoll Macher Bestimmt, risikofreudig, zielorientiert, positiv Kreativer Fröhlich, aufmunternd, schwungvoll, lebhaft Unterstützer Besänftigend, gelassen, mitfühlend, zurückhaltend Haben Sie sich wieder erkannt? Jeder Mensch trägt natürlich ein bisschen von allen Eigenschaften in sich, jedoch sticht oft eine davon etwas hervor. Diese vier „Kerngruppen“ können auch Ihnen in Ihrer alltäglichen Kommunikation helfen. Daraus können Annahmen über Kommunikation, aber auch Selbst-/Fremdwahrnehmungen, Bedürfnisse, Werte, Motivation sowie Handlungen und Verhalten von Menschen getroffen werden. ALLE FOLGEN „DO’S AND DON’TS“ Beispiel: Wenn Sie mit einem Menschen zu tun haben, der zuverlässig, ordentlich, konservativ, perfektionistisch, sorgfältig und präzise ist: Bereiten Sie sich sehr gut auf Ihr Gespräch vor. Bleiben Sie bei der Sache. Seien Sie genau und realistisch. Folgende Faktoren erzeugen hingegen Spannung und Unzufriedenheit: Leichtsinn, lässig, laut sein und ohne Planung handeln. Zuviel Druck ausüben oder unrealistische Zeitrahmen setzen. Unorganisiert sein. Sie sehen, dass es also im ersten Schritt auf das Erkennen und Verstehen grundlegender Werte in der typgerechten Kommunikation geht. Sie werden kein erfolgreiches Gespräch führen können, wenn Sie sich nicht auf Ihren Gesprächspartner einlassen und einstellen. Sie möchten mehr über die unterschiedlichen Kommunikationstypen erfahren? Sie wollen vielleicht sogar Ihr individuelles Persönlichkeitsprofil besser kennen lernen? Dann kontaktieren Sie uns gerne unter: 0211-9666645 oder [email protected]
PINK WEEK 2017 – CoachCast® mit Trainer Rüdiger Schrader
In der 2. Folge unseres PINK WEEK CoachCast® sprechen wir mit Trainer Rüdiger Schrader. Er ist ehemaliger Teilnehmer der Trainerausbildung und hat sich anschließend für eine Karriere als Trainer bei BUHR & TEAM entschieden. Er gibt Ihnen einen interessanten Insider-Einblick in die wirksamste Trainerausbildung Deutschlands, und verrät Ihnen seine 3 Erfolgstipps für eine wirksame Kommunikation. JETZT ANHÖREN: PINK WEEK – CoachCast® mit Trainer Rüdiger Schrader ZUM VIDEO: PINK WEEK – CoachCast® mit Trainer Rüdiger Schrader
