Das erste Prinzip im Verkauf ist: Der Kunde und seine Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt. Daran hat sich in den letzten Jahren nichts verändert. Was sich jedoch verändert hat, ist das Kundenverhalten. Kunden von heute kaufen Produkte und Dienstleistungen anders als früher.
Wir recherchieren online nach Angeboten, informieren uns über Anbieter, suchen nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. (Fast) alle Informationen sind frei zugänglich. Für jeden. Dieses Kundenverhalten ist auch im B2B-Bereich mittlerweile Standard. Hinter jedem Unternehmen, steckt ein Mensch, der einkauft.
Der Kunde ist der neue Experte
Der Kunde erhält einen neuen Expertenstatus, den früher allein der Verkäufer innehatte. Die Aufgabe des Verkäufers ändert sich. Er nimmt eine neue Rolle ein. Er führt den Kunden durch gute und kompetente Fragen zu einer Kaufentscheidung. Eine Entscheidung, die er selbst trifft. Kaufen lassen statt verkaufen.
Heute leben wir in einer Welt, in der jeder alles finden, sich mit jedem verbinden und überall arbeiten kann. Die Integration von „Kunden und Digitalisierung“ erfordert, dass Unternehmen Ideen überdenken, die alle Bereiche betreffen – nicht nur den Vertrieb.
Kunden ticken heute anders als früher, daher müssen Sie Beratung und Verkauf überdenken. Weil neue Kunden zuversichtlich, kritisch und informiert sind. Er studiert das Internet und soziale Netzwerke, um Produkte und Dienstleistungen zu finden, die zu ihm passen, und tauscht Informationen über Angebote und Bedingungen auf Facebook und anderen Social-Media-Plattformen aus. Er liest die Kommentare und Vorschläge anderer Leute online. Es gibt (fast) kein geheimes Wissen mehr. Wenn Kunden zu Ihnen kommen, kennen einige von ihnen Ihre Produkte und Dienstleistungen besser als Sie!
Wie gehen Sie als kluger Verkäufer mit dem neuen Kundenverhalten um?
Sie sollten digital abbilden, was Sie analog hervorheben. Auf diese Weise bringen Sie sich in den dynamischen Veränderungen zwischen Kunde und Käufer in eine Situation zurück, in der Sie sich mit Ihrem Kunden auf Augenhöhe austauschen können. Schließlich wollen Sie Ihrem Kunden das Gefühl geben, sich diejenigen Kunden auswählen zu können, die am besten zu Ihnen und Ihrem Produkt passen.
Eine Website, auf der deutlich wird, wer Sie sind, was Sie anbieten und was Sie von der Konkurrenz abhebt. Aktive und lebende Social-Media-Kanäle unterstützen Sie in Ihrer Positionierung als Experte – sowohl für Ihr Unternehmen als auch für Sie selbst als Verkäufer – und dient als weitere Informationsquelle für Interessenten. Heben Sie hervor, welche Vorteile der Kauf bei Ihnen mit sich bringt.
Die Erklärung, warum Kunden bei Ihnen kaufen sollten und was sie erwarten, müssen Sie offline und online darstellen. Heute werden neun von zehn Kaufentscheidungen in hybrid getroffen: online schauen, offline kaufen oder offline schauen und online kaufen. Das ist für den Kunden von heute normal.
Persönliche Beratung ist unerlässlich
Das Internet ist allerdings keine Eins-zu-Eins-Alternative zur realen Welt ist, geschweige denn zu Menschen. Daher ist die Verbindung der beiden Welten miteinander für den Verkauf von entscheidender Bedeutung.
In vielen Branchen nimmt die Bedeutung der persönlichen Beratung mit zunehmender Digitalisierung zu, insbesondere bei Produkten, die erklärungsintensiv sind. Wenn ein Kunde in seiner Online-Recherche feststellt, dass es unmöglich ist, Angebote ohne den notwendigen Rat eines erfahrenen Verkäufers zu vergleichen, steigt seine Wertschätzung für den Service dramatisch. Selbst in unserer digitalen Welt hängen Verkaufsergebnisse und -erfahrungen normalerweise nicht nur vom Produkt ab, sondern auch von der Qualität und Persönlichkeit des Verkäufers. Diese Verkäufer verlassen sich auf ihr Fachwissen und ihre Fachkenntnisse, damit Kunden ihre Produkte kaufen können, gerade weil ihre (Beratungs-) Zeit begrenzt und daher wertvoll ist.
Der Verkäufer wird viel mehr als Berater fungieren. Durch kluge Fragen moderiert er den Prozess und versteht die Anforderungen und Herausforderungen des Kunden. Gemeinsam mit dem Kunden entwickelt er eine maßgeschneiderte Lösung.
Der Verkäufer als Moderator
Der Kunde möchte einen ehrlichen Dialog führen, in dem alle Argumente dafür und dagegen diskutiert werden. Während der Verkäufer den Kunden durch kompetente Fragen und fundiertes Wissen anleitet, die beste Entscheidung für ihn zu treffen. Dies bedeutet auch, dass Kunden wissen müssen, dass Sie sie Ihr Produkt kaufen lassen – aber nur, wenn das Produkt wirklich für sie geeignet ist.
Es ist klar: Der reine Produktverkauf ist nicht mehr gefragt. Überzeugende und authentische Unternehmenswerte, wie Integrität, Nachhaltigkeit und Transparenz, sind heute das entscheidende Verkaufsargument. Unternehmen müssen sich so positionieren, dass es den Kunden leichtfällt, zu solchen zu werden und langfristig zu bleiben. Ansonsten suchen sie sich andere Anbieter. Ebendiese, die vertrauenswürdiger sind und ihn in seinen Augen respektieren.
Die Unternehmen und Verkäufer, die wissen, wie digitale Kommunikation funktioniert und was ihre Kunden benötigen, die lösungsorientiert und hybrid arbeiten, sind auf einem guten Weg. Zuverlässige Interaktion ist ein großartiges Werkzeug, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Jeder, bei dem Kundenorientierung im Vordergrund steht, wird dafür belohnt. Das Kundenverhalten hat sich geändert: Kaufen lassen ist das neue Verkaufen!
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