Der größte Fehler, der mir im Verkauf seit Jahren begegnet, ist, wenn Verkäufer versuchen mit einer Methode an unterschiedliche Kundentypen zu verkaufen. Wenn sie also auf dieselbe Art und Weise argumentieren, ihre Ansprache formulieren.
Doch es ist wichtig zu verstehen, wie Ihr Gegenüber wirklich tickt. Was es braucht, damit er Sie versteht und Ihre Begeisterung für ein Produkt oder eine Dienstleistung teil. Es ist wichtig zu verstehen, wie Sie mit Ihrem Kunden auf eine Wellenlänge kommen.
Der Einsatz einer Persönlichkeitstypologie kann dabei sehr hilfreich sein die Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers zu erkennen und damit Verkaufsgespräche individuell und situationsangemessen vorzubereiten und zu führen.
Die 4 Kundentypen im Vergleich
Es lassen sich 4 Kundentypen unterscheiden, auf die Sie als Verkäufer eingehen müssen. Ein Beispiel dazu: Mein Steuerberater ist sehr detailverliebt. Wenn ich mit ihm aus der Unternehmerperspektive spreche, dann interessieren mich Details häufig nicht so sehr. Er hingegen möchte sehr genau wissen, evaluiert wissen, auch die Quellen wissen, auf denen Angaben fußen und woher Beträge kommen. Er möchte das nachprüfen können. Wenn ich also mit meinem Steuerberater rede, dann sollte ich vorbereitet sein, sollte meine Zahlen kennen. Ich sollte, wenn ich ein Produkt habe, das ich ihm verkaufen wollen würde, sehr genau und im Detail vorbereitet sein.
Der detailorientierte Kundentyp
Damit haben wir auch schon den ersten Kundentypen: Der, der sehr genau, sehr gewissenhaft ist. Das ist jemand, der analytisch stark ist, der Zahlen-Daten-Fakten-orientiert ist. Der Dinge sehr genau wissen will. Der vielleicht nicht jedem vertraut, der ihm sagt: „Der See ist tief genug, springen Sie hinein“. Nein, er muss selbst nachmessen und erst wenn er das selbst geprüft hat, dann geht er vorsichtig schwimmen.
Der ergebnisorientierte Kundentyp
Den zweiten Kundentypen haben wir auch bereits im obigen Beispiel kennengelernt: das ist der, der aus der Unternehmerperspektive kommt. Der eher vom Ende denkt. Der Resultate und Ergebnisse sieht. Der sich die Frage stellt: „Was hilft mir das? Wie nutzt mir das? Komme ich dadurch weiter? Dient das der Sache? Dient das dem Ergebnis?“ Dieser Typ ist eher dominant und ergebnisorientiert.
Wenn dieser Typ auf den faktenorientierten Typ trifft, dann prallen zwei Welten aufeinander. Daher ist es wichtig jeweils zu wissen, welchem Kundentypen der Mensch zuzuordnen ist.
Der unterstützende Kundentyp
Dann gibt es Kundentypen, die sind eher auf der Beraterseite, auf der Unterstützer- oder Coachingseite. Das sind Menschen, die wollen da sein und supporten. Sie sorgen dafür, dass es Menschen gut geht, sind interessiert daran, dass das Gegenüber sich wohl fühlt. Sie achten auf Atmosphäre und sind eher daran interessiert, das leibliche und seelische Wohl anderer zu fördern.
Wenn Sie auf Kunden treffen, die so ticken, dann sollten Sie sich Zeit nehmen und Ruhe bewahren. Sie sollten Fragen stellen und diese Menschen ein Stück weit kommen lassen. Ihnen das Gefühl geben, dass sie sich sicher fühlen können und diese Sicherheitsbedürfnisse entsprechend abbilden.
Der kommunikative Kundentyp
Zuletzt gibt es den vierten Kundentyp. Das ist der, der gern redet. Der, der sich gern mit Menschen austauscht. Er ist gut informiert und weiß vermeintlich alles. Die Gerüchteküche interessiert ihn. Er ist möglicherweise kreativ und hat Ideen, die er auch mit dem Verkäufer diskutieren will. Er ist nicht so sehr ergebnis- und abschlussorientiert. Da müssen Sie sich als Verkäufer Zeit nehmen für ausführlichen Small-Talk.
Nutzen Sie die verschiedenen Kundentypen für mehr Vertriebserfolg
In der Realität zeichnen sich die meisten Menschen durch Mischformen in allen möglichen Ausprägungen aus –Typologien können Ihnen aber hilfreiche Tendenzen vermitteln und Anhaltspunkte geben.
Ein Verkäufer ist dann erfolgreich, vor allem langfristig und dauerhaft erfolgreich, wenn er es schafft so zu kommunizieren, dass diese vier Kundentypen sich jeweils angesprochen fühlen. Es ist wichtig so zu fragen, so zu agieren, sich so einzustellen, die Energie so zu kalibrieren, dass alle vier Kundentypen sich wohlfühlen und dass es dadurch jeden dieser vier Kundentypen so leicht wie möglich gemacht wird Kunde zu werden und Kunde zu bleiben.
