Finanzkrise, 9/11, Ölpreis-Schock, Corona-Pandemie – Krisen erreichen uns oftmals unerwartet. Unternehmen ohne einen Plan für Krisenzeiten werden hart getroffen.
Was können sie tun, um umsatzstark in Krisenzeiten zu bleiben?
Sofort-Hilfe im Vertrieb!
Unternehmen investieren in wirtschaftlich guten Zeiten in Themen und Dienstleistungen, die kein unmittelbares Resultat zur Folge haben, das mit Geld aufzuwiegen ist.
In Krisenzeiten werden genau diese Investitionen gestrichen um schnell Kosten zu sparen.
Welche Maßnahmen kannst du ergreifen, um weiterhin Umsatz zu generieren und das Überleben deines Unternehmens sicherzustellen?
- Intensive Stammkundenbetreuung!
Sprich mit deinen Kunden. Eine intensive Beratung ist jetzt essentiell. Nutze Cross- und Upsell-Potenziale. - Was brauchen deine Kunden?
Hör hin, womit sich deine Kunden jetzt in der Krise beschäftigen. Vor welchen Herausforderungen stehen sie? Passe dein Portfolio so an, dass du klare Mehrwerte bieten kannst. Kannst du deine Dienstleistung auch remote anbieten? - Entwickle eine Online-Marketing-Strategie!
Handle schnell um deine Präsenz zu erhöhen. Sende Sonder-E-Mails an deinen Verteiler, schreibe Blog-Artikel, erstelle White-Paper… - Nutze Empfehlungen für dich!
Geh‘ aktiv auf deine Bestands- und Altkunden aber auch deine Interessenten zu und frage sie nach Unternehmen aus ihrem Netzwerk, die auf deine Leistungen angewiesen sind.
Ein weiterer Ansatz kann sein, dich mit Unternehmen anderer Branchen oder mit anderen Dienstleistungen zusammenzutun, um einen Zugang zu anderen Zielgruppen zu eröffnen.
Welche Haupt-Skills sind jetzt gefragt?
- Marketing:
Bist du in der Lage Sichtbarkeit und Reichweite zu generieren? - Vertrieb:
Bist du in der Lage deine Reichweite in Umsatz zu konvertieren?
1. Hybride Beratung rückt massiv in den Fokus
Die aktuelle Lage veranlasst uns, auf Privat- und Geschäftsreisen zu verzichten. Das stellt Unternehmen und ihre Verkäufer vor die Herausforderung, bei Verkaufs- und Beratungsgesprächen auf den persönlichen Kontakt verzichten zu müssen.
Kann ein Verkaufsgespräch ohne persönlichen Kontakt funktionieren?
Im B2C-Geschäft ist die Antwort ganz klar JA. Im B2B-Geschäft ist eine gute Vorbereitung essentiell, um auch hier mit JA beantworten zu können.
Es ist entscheidend, sich mit der professionellen Vorbereitung und Durchführung von Online-Gesprächen und Meetings aktiv und vor allem auch kurzfristig auseinanderzusetzen!
Zu allererst müssen die technischen Voraussetzungen gegeben sein: Am Markt gibt es zahlreiche Tools um Online-Meetings mit Video und dem Sharing von Präsentation durchzuführen. Spätestens jetzt ist der richtige Zeitpunkt dir so ein Tool zuzulegen!
Ein großer Unterschied zwischen persönlichen und Online-Gesprächen liegt in der Vorbereitung.
Klar, auch persönliche Verkaufsgespräche musst du vorbereiten. In Gesprächen, die du online führst, ist die Vorbereitung aber noch viel wichtiger. Die Fähigkeit, spontan auf Reaktionen deines Gegenübers einzugehen und etwas aus dem Ärmel zu schütteln funktioniert hier nur, wenn die Rahmenbedingungen gut geplant sind.
Jede zeitliche Verzögerung, wie z.B. das Suchen nach einer Datei oder das Öffnen einer Präsentation, hat im Vergleich zum persönlichen Gespräch eine viel negativere Wirkung. Du verlierst die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners schneller – und merkst es oft gar nicht, weil ihr nicht gemeinsam in einem Raum sitzt.
Kommen dann noch Dinge wie eine schlechte Bildqualität oder eine ruckelnde Tonverbindung hinzu, wird es schwierig, deinen Kunden wieder einzufangen…
Hier ein paar Tipps, wie du dich für dein Online-Verkaufsgespräch vorbereiten kannst:
- Öffne im Vorfeld alle benötigten Dateien, damit du diese mit nur einem Klick für den Kunden sichtbar machen kannst.
- Schreibe dir ein Skript, einen Leitfaden für das Gespräch mit allen Phasen und Hinweisen darauf, wann welche Datei gezeigt werden soll.
- Teste die verwendeten Tools im Vorfeld, überprüfe deine Internetverbindung. Bitte auch deinen Kunden darum, die technischen Voraussetzungen vorher zu prüfen.
2. Die Konzentration auf den Kunden
Durch die fehlende persönliche Nähe in einem Online-Gespräch sind gewisse Wahrnehmungen, die man im persönlichen Gespräch hat, eingeschränkt oder gar nicht vorhanden.
Da du über einen Online-Stream nur das Gesicht deines Kunden siehst, entgeht dir wahrscheinlich, wenn seine Aufmerksamkeit weg von dir hin zu seinem Smartphone wandert. Ist dein Gesprächspartner mental abwesend und denkt über andere Dinge nach, ist auch das über einen Bildschirm viel schwieriger zu erkennen. Allgemein ist die Körperhaltung, die oft Bände spricht, viel schwieriger einzuschätzen. Im persönlichen Gespräch siehst du eine ablehnende Haltung zu Argumenten, die du vorbringst – auf deinem Bildschirm ist das meist nicht zu erkennen.
Sicherlich kann dir das alles auch im persönlichen Gespräch passieren. Allerdings ist es in der persönlichen Situation viel leichter und vor allem schneller feststellbar.
Die größte Herausforderung im Online-Verkaufsgespräch ist es, mehrere Dinge gleichzeitig zu tun und dabei vor allem den Gesprächspartner fokussiert wahrzunehmen und zu beschäftigen.
Du musst das Tool bedienen, auf die Technik und Übertragungsqualität achten, das Gespräch führen, den Kunden regelmäßig aktivieren, dein Drehbuch im Kopf haben, aber dennoch flexibel reagieren, auf den Kunden achten und natürlich in die Verkaufsphase kommen und einen Abschluss erzielen.
Daher bereite dich gut vor, übe Online-Gespräche, vor allem wenn du bisher noch keine Erfahrung mit ihnen hast. Dadurch gewinnst du an Sicherheit. Dies wird auch dein Kunde merken und es wird sich positiv auf eure Interaktion auswirken.
3. Verkaufen am Telefon als Alternative für den Außendienst
Die aktuelle Situation schränkt uns in unserer Reisetätigkeit ein. Der Griff zum Telefonhörer um Gespräche mit deinen Kunden zu führen liegt da nahe. Es ist ein schneller und unkomplizierter Weg um zu verkaufen. Schnell? Ja. Unkompliziert? Nicht für jeden. Viele scheuen sich davor, sind gehemmt. Worauf kommt es also beim Verkaufen am Telefon an?
Am Telefon sieht dich dein Gesprächspartner nicht. Körpersprache, Gestik und Mimik können nicht wahrgenommen werden. Es kommt also auf deine Stimme an – und die verrät viel. Dein Gesprächspartner hört, ob du motiviert oder unmotiviert bist. Er nimmt wahr, ob du den Anruf gerne tätigst oder du es als lästiges Übel empfindest. Er spürt, welches Mindset dich antreibt.
Ist für dich die telefonische Akquise unangenehm und du fühlst dich unwohl dabei, erkennt dein Gesprächspartner das auf Anhieb. Deine Stimme übermittelt unterbewusst positive oder negative Signale, die dein Gesprächspartner auch dann erkennt, wenn du deine Unlust oder Unsicherheit vermeintlich gekonnt überspielst. Und aus welchem Grund sollte dein Gesprächspartner bei jemandem kaufen, der keinen entspannten Eindruck macht, sondern ziemlich gestresst klingt? Eigentlich gibt es keinen.
Bist du beim Griff zum Hörer negativ eingestellt, ist es auch die Person am anderen Ende der Leitung. So wirst du mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Absage kassieren. Das erhöht den Druck, den du in deine nächsten Gespräche einbringst. Eine Abwärtsspirale! Um diesen Kreislauf zu durchbrechen, musst du an deinem Mindset arbeiten.
4. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen!
Betrachte dich nicht als Verkäufer, der seinen „Opfern“ um jeden Preis etwas aufzwingen möchte. Der smarte Kunde von heute benötigt einen Entscheidungshelfer, der ihm durch gute Fragen hilft, die richtige Entscheidung selbst zu treffen. Mit dieser Einstellung ist deine Ausgangsposition bei deinem nächsten Anruf direkt viel besser. Stell Fragen, höre zu und finde heraus, was dein Kunde möchte. Mit diesem Mindset erhöhst du deine Erfolgschancen um ein Vielfaches!
Die Vorbereitung
Erstelle dir im Vorfeld einen Leitfaden als Orientierung für das Gespräch. Überlege dir Fragen, die du deinem Gesprächspartner stellen möchtest, und welche Informationen und Argumente du wann nutzen kannst. Mache dir Gedanken zu möglichen Vor- und Einwänden und wie du diese behandeln kannst. Formuliere deine Aussagen schriftlich, damit du im Zweifel darauf zurückgreifen kannst. Je besser du vorbereitet bist, desto sicherer kannst du im Gespräch auftreten.
8 Tipps für dein Gespräch:
- Sei am Telefon freundlich, höflich und sympathisch.
- Vermeide langweilige Phrasen, die jeder nutzt. Falle auf!
- Wecke das Interesse deines Gesprächspartners.
- Sprich deinen Kunden häufig mit seinem Namen an.
- Stelle offene Fragen!
- Achte auf die Reaktionen deines Gesprächspartners und reagiere darauf.
- Nutze Sprechpausen, um die Wirkung einzelner Aussagen zu unterstreichen.
- Verzichte auf Füllwörter, negative Begriffe und Pauschalisierungen.
Nachbereitung
Gib dir nach jedem Gespräch selbst ein Feedback. Was hat gut funktioniert? Was kannst du verbessern? Haben wichtige Fragen gefehlt? Dieses Feedback ist für die nächsten Gespräche wertvoll. Lerne aus Fehlern und passe deine Technik an. Übung macht bekanntlich den Meister!
5. Online Marketing – Wie ist deine Customer Journey aufgestellt?
Um deine Präsenz am Markt zu steigern, solltest du deine Online Marketing Aktivitäten prüfen und anpassen. Aber worauf kommt es konkret an?
Benötigt deine Unternehmenswebsite eine Überarbeitung?
Trägt deine Website zur Wertschöpfung des Unternehmens bei? Generiert die Website Leads für den Vertrieb? Bringt die Website herüber, wofür dein Unternehmen steht? Denke darüber nach, ob eine Neugestaltung sinnvoll ist. Kurzfristig kannst du Inhalte anpassen.
Wie finden potenzielle Kunden dein Unternehmen online?
Wie findet jemand aus deiner definierten Zielgruppe online deine Website, wenn er dein Unternehmen noch nicht kennt? Mach dir Gedanken, nach welchen Keywords deine Zielgruppe sucht und nutze diese als Basis für die SEO-Aktivitäten für deine Website.
Ist deine Homepage mobil optimiert?
Ein Großteil der Internetnutzer surfen auf dem Smartphone. Wird deine Website mobil nicht optimal angezeigt, springen die Besucher schnell ab.
Hast du deine Social Media Aktivitäten geplant?
Welche Kanäle sind für dich relevant? Wo ist deine Zielgruppe unterwegs? Nutze diese Kanäle, um mit deinen Kunden zu interagieren und die Bekanntheit des Unternehmens zu steigern. Erstell dir einen Plan über deine Aktivitäten und Inhalte.
Nutzt du E-Mail-Marketing um deine Kunden zu erreichen?
E-Mails sind immer noch ein gutes Mittel um schnell viele deiner Kunden zu erreichen. Nutze deinen Verteiler um deine Kunden gezielt mit relevanten Themen anzusprechen.
Blog-Beiträge
Um mit wertvollen Inhalten auf dich aufmerksam zu machen, sind Blog-Beiträge auf deiner Homepage ein super Weg. Du kannst auf Social Media oder über E-Mail-Newsletter darauf aufmerksamen machen. So steigerst du den Traffic auf deiner Website.
Hast du einen eigenen Podcast?
Der Podcast erfreut sich insbesondere in Entscheiderkreisen immer größerer Beliebtheit. Ob zu Hause auf dem Sofa, unterwegs im Auto, in der Bahn oder beim Sport. Mit kaum einem anderen Medium hast du die Gelegenheit, deiner Zielgruppe Nutzen zu stiften und auf dich aufmerksam zu machen!
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Die aktuelle Situation stellt alle Unternehmen und ihre Mitarbeiter vor nie dagewesene Herausforderungen.
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