In 2020 wurden Vertriebsorganisationen auf die Probe gestellt. Vor allem digitale Verkaufsstrategien haben an Fahrt aufgenommen. Was im Jahr 2021 wichtig ist und welche Vertriebstrends Sie nicht ignorieren sollten, erfahren Sie in diesem Blog.

Für viele Unternehmen bedeuten die Herausforderungen der Corona-Krise auch, dass die Digitalisierung endlich weiter voranschreitet. Digitale Kommunikationstools und Plattformen für die Vertriebsunterstützung wurden spätestens jetzt eingeführt. Neue Geschäftsmodelle wurden entwickelt und Vertriebsstrategien überdacht.

Die Veränderung in unserer Kundenansprache wird sich damit auch in 2021 fortsetzen. Der Schwerpunkt liegt auf notwendigen Anpassungen der Arbeitsmethoden und -prozesse durch neue digitale Tools. Diese stellen neue Anforderungen an die Mitarbeiter und die Arbeitskultur des Unternehmens. Agiler Vertrieb, Remote Sales, Social Selling, künstliche Intelligenz, digitale Vertriebskonzepte und die „neue Normalität“ – Themen, die die Arbeit von Vertriebsteams im Jahr 2021 beeinflussen.

5 Vertriebstrends für B2B-Unternehmen in 2021:

Vertriebstrend 1: Remote Sales bleibt Verkäuferalltag

Das Arbeiten von zu Hause aus ist für viele Verkäufer zur Normalität geworden. Das wird sich im Jahr 2021 nicht plötzlich ändern. Remote Sales ist einer der Vertriebstrends, der sich bereits in 2020 etabliert hat – und das wird sich in diesem Jahr nicht ändern. Viele Unternehmen haben erkannt, dass das virtuelle Verkaufsgespräch effektiver sein kann und persönliche Kundenmeetings und der damit verbundene Reiseaufwand nicht immer notwendig sind.

Daher werden Unternehmen weiterhin in Tools und Trainings investieren, um Vertriebsmitarbeiter besser auf den Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen über Video vorzubereiten. Laut Forrester haben 40% der B2B-Verkäufer Bedarf an Weiterbildung in diesem Bereich.

Vertriebstrend 2: Social Selling als Alternative zur telefonischen Kaltakquise

Social Selling wird oft mit Social Media Marketing verwechselt. Ihre Content-Marketing- und Social-Media-Strategien gehen zwar Hand in Hand mit dieser Methode. Bei Social Selling selbst geht es jedoch in erster Linie darum, potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Es geht also darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Ziel ist es, einen engen Kundenkontakt herzustellen und einen echten Mehrwert zu bieten. Sie sind professioneller Ansprechpartner, Vertrauter, Berater und Quelle wertvoller Informationen. Die soziale Interkation steht im Vordergrund, zahlt aber langfristig auf den Verkauf ein.

In gewissem Maße hat Social Selling in Kombination mit Social-Media-Marketing klassische Verkaufsprozesse mit Direkt-Marketing, Kaltakquise und Leadqualifizierung zum Teil ersetzt.

Vertriebstrend 3: Kundenzentrierung ist wichtiger denn je

Customer Experience und Customer Centricity – also das Kundenerlebnis und der Fokus auf den Kunden – werden im Vertrieb der Zukunft eine wichtigere Rolle spielen denn je. Der Fokus der Verkaufsaktivitäten liegt nicht mehr auf der Marke oder dem Produkt, sondern auf der positiven Erfahrung potenzieller Kunden.

Denn B2B-Kunden sind auch Menschen und wollen ein positives Einkaufserlebnis – so wie sie es aus ihrem privaten Bereich gewohnt sind. Der einzige Unterschied besteht darin, dass B2B-Kunden Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen treffen, während B2C-Kunden Kaufentscheidungen für sich selbst treffen.

Kaufen Kunden als Privatpersonen, suchen sie zunächst Informationen zu Produkten und Dienstleistungen im Internet und treffen bereits eine Entscheidung, bevor sie sich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden. Dieses Verhalten nimmt im B2B-Kontext zu.

Die Optimierung der E-Commerce-Strategie und der Online-Vertriebskanäle von B2B-Unternehmen ist eine Herausforderung für B2B-Unternehmen sein, damit sichergestellt wird, dass Bestandskunden und potenzielle Kunden das gleiche außergewöhnliche Einkaufserlebnis haben, wie sie es aus dem B2C-Kontext gewohnt sind.

Für 2021 bleiben Customer Experience und Customer Centricity wichtige Maßstäbe für erfolgreiche Vertriebsorganisationen. Dementsprechend sollten Sie alle Prozesse und Leistungen im gesamten Unternehmen auf den Kunden ausrichten, um erfolgreich zu sein.

Vertriebstrend 4: Datengetriebene Verkaufsstrategien

Bereits in den letzten Jahren haben immer mehr Unternehmen versucht, das Kauferlebnis ihrer Kunden zu optimieren. Bisher fehlen vielen Menschen jedoch die richtigen Lösungen und Daten.

Dank der starken Steigerung der Digitalisierung im Jahr 2020 können viele Unternehmen im Jahr 2021 erstmals Daten verwenden und auf dieser Grundlage neue Vertriebsstrategien entwickeln. Sie können auf Basis von Daten die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf und welchen Preis ein Kunde bereit ist zu zahlen vorhersagen. Basierend auf den Interaktionsdaten im Sales-Funnel können Ihre Verkäufer noch gezielter nachfassen und so ihre Abschlussrate erhöhen.

Vertriebstrend 5: Jeder gehört zum Verkaufsteam

Kollaboration zwischen verschiedenen Abteilungen und Unternehmensbereichen wird immer wichtiger. Dabei rückt die unternehmensweite Zusammenarbeit in den Fokus. Agile Teams werden aufgebaut. Die starre Trennung zwischen Marketing und Vertrieb wird aufgehoben. Eine konstruktive Zusammenarbeit wird angestrebt. Faktoren, wie Besucherdaten auf der Website und Feedback aus dem Customer Service, betrachten wir und ziehen daraus Rückschlusse für unsere Kundenansprache.

Viele Unternehmen, die bereits so arbeiten, haben Vertriebsziele und entsprechende Boni auch für Nicht-Vertriebsmitarbeiter eingeführt.

Fazit

Die Digitalisierung des Vertriebs und der Vertriebsprozesse ist von großer Bedeutung für die Zukunft von Vertriebsorganisationen und Unternehmen. Je stärker digitale Vertriebskonzepte in allen Phasen der Customer Journey integriert sind, desto messbarer und nachhaltiger sind die Kundenbeziehungen. Der Kunde von heute ist informiert und selbstbewusst. Das private Kaufverhalten überträgt sich immer mehr auch in den B2B-Bereich. Der Beschaffungsprozess hat sich entsprechend geändert, vor allem aufgrund der zunehmenden Digitalisierung.

Für Unternehmen wird es immer schwieriger aus der Masse an Angeboten herauszustechen, Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und sie als treue Kunden zu binden. Um diese Hürde zu überwinden, ist es von großer Bedeutung, den Kunden, seine Anforderungen und Herausforderungen in den Mittelpunkt des unternehmerischen Schaffens zu stellen – und das über alle Abteilungen und Bereiche im Unternehmen hinweg.