Es gibt heute kaum ein Produkt, welches sich nicht über das Internet verkaufen lässt. Für die meisten Unternehmen geht es aber gar nicht darum, ihren Verkaufsprozess komplett digital abzubilden. Vielmehr ist ihr Ziel, den (potenziellen) Kunden auf sich aufmerksam zu machen und ihn im Vorfeld zu seiner Kaufentscheidung mit Informationen zu versorgen um diese so zu ihren Gunsten zu beeinflussen.
Unternehmen können es sich heute nicht mehr leisten, Social Media zu ignorieren. Egal ob B2B oder B2C: Die Mehrheit Ihrer potenziellen Kunden informiert sich auf mindestens einem der sozialen Netzwerke über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen. Mögliche Kunden bilden sich eine erste Meinung und entscheiden sich nur für Sie, wenn Sie zu ihnen passen. Der Kunde von heute ist also bestens informiert.
Das Ziel Ihrer Social Selling Strategie sollte darin liegen, Ihren Kunden bereits vor der Kaufentscheidung wertvolle und nützliche Informationen digital bereitzustellen.
Was ist Social Selling genau?
Social Selling wird gerne mit Social-Media-Marketing (einer ausgereiften Marketingstrategie oder Anzeigenwerbung auf den sozialen Kanälen) verwechselt. Ihr Content-Marketing und Ihre Social-Media-Strategie gehen zwar mit dieser Vertriebsmethode einher, Social Selling selbst ist aber in erster Linie der Akt, Interessenten ausfindig zu machen und mit diesen in Kontakt zu treten. Es geht also um den Beziehungsaufbau zu Ihren Kunden. Ziel ist es, enge Kundenkontakte zu knüpfen und echten Mehrwert zu bieten. Sie sind dabei Ansprechpartner, Vertrauter, Berater und Quelle für nützliche Informationen in Ihrem Spezialgebiet. Der digitale Beziehungsaufbau ist einfach und zu jeder Zeit umsetzbar. Die persönliche Präsenz und der gezielte Dialog mit Ihren potenziellen Kunden schaffen Nähe und bauen gleichzeitig Ihre Marke auf. Die soziale Interaktion steht im Vordergrund, ja, sie zahlt aber über kurz oder lang immer auch auf den Verkauf ein.
Social Selling ist eine einfache und kostengünstige Vertriebsmethode und daher gut geeignet für KMUs, Selbständige und Freiberufler. Trotzdem – oder gerade deshalb – müssen Sie Zeit und Arbeit investieren, um mit Social Selling wirklich und nachhaltig erfolgreich zu sein.
Vorteile von Social Selling
Social Selling ermöglicht es Ihnen, mit Ihren Kunden auf menschlicher Ebene zu interagieren und mit ihnen wertvolle Informationen zur richtigen Zeit auszutauschen. So wecken Sie Vertrauen bezüglich Ihrer Expertise. Und Sie erfahren, wo der Schuh bei Ihren Kunden drückt. Beide Seiten sind besser Informiert, als sie es nach wären, würden Sie Rahmen der Kaltakquise bei jemandem Anrufen. Im direkten Vergleich zu klassischen Outbound-Ansätzen verkürzen sich die Vertriebszyklen mit Social Selling deutlich!
Über die aktive Interaktion in sozialen Netzwerken erhalten Sie Einblicke in aktuelle Herausforderungen und Anforderungen Ihrer Zielgruppe. Sie erfahren, womit sich Ihre Kunden beschäftigen. Das ermöglicht es Ihnen Umsatzpotenziale zu erkennen. Aber auch die Optimierung Ihres Angebots lässt sich daraus ableiten.
Die folgenden 5 Tipps helfen Ihnen dabei, eine wirksame Social Selling Strategie aufzubauen.
Folgende Punkte werden in diesem Artikel angesprochen:
- Zeigen Sie Persönlichkeit!
- Werden Sie zum Experten!
- Bieten Sie einen Mehrwert!
- Bauen Sie sinnvolle Beziehungen auf.
- Wählen Sie die richtige(n) Plattform(en).
1. Zeigen Sie Persönlichkeit!
Ihr Unternehmen online zu präsentieren ist die eine Sache. Viel wichtiger aber sind die Personen dahinter! Interaktion passiert zwischen Menschen. Zeigen Sie also den (oder die) Charaktere hinter dem Unternehmen. Als Gründer, Geschäftsführer, Führungskraft und Mitarbeiter können und sollten Sie Ihr Unternehmen repräsentieren. Agieren Sie als Corporate Influencer!
Um Reichweite zu erzielen ist persönliche Anwesenheit Pflicht. Interagieren Sie mit anderen. Zeigen Sie Präsenz. Kommentieren Sie Beiträge. Diskutieren Sie mit Ihrem Netzwerk. Und seien Sie dabei Sie selbst. Vergessen Sie nicht: bei Social Selling geht es in erster Linie um den Aufbau von Beziehungen. Zeigen Sie sich also menschlich und zugänglich.
2. Werden Sie zum Experten!
Wenn mögliche Kunden sich über ein Thema via Social Media informieren wollen, wäre es doch super, wenn Sie bei der Suche auftauchen. Noch besser ist es, wenn Sie ohne, dass es einer konkreten Suche bedarf, im Feed Ihrer Zielgruppe auftauchen.
Ein guter Weg um das zu erreichen: Positionieren Sie sich als Experte. Posten Sie regelmäßig zu relevanten Themen Ihrer Branche. Wichtig ist hier: Qualität vor Quantität! Veröffentlichen Sie Blogs mit gutem Inhalt. Beteiligen Sie sich an Gesprächen und Diskussionen in Gruppen und unter Beiträgen anderer.
Machen Sie auch in Ihrem Profil Ihre Expertise deutlich. Ihr Auftritt sollte einen guten ersten Eindruck hinterlassen und deutlich machen, worin Ihr Fachwissen besteht.
2. Bieten Sie einen Mehrwert!
Wenn Sie mit bestehenden und potenziellen Kunden auf Social Media Plattformen interagieren, sollten Sie keine Verkaufsshow abziehen. Es geht nicht darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzupreisen. Geben Sie stattdessen wertvollen Input, der dabei hilft, Sie als Experte glaubhaft zu machen. Teilen Sie in Ihren Beiträgen wichtige Erkenntnisse mit anderen. Machen Sie auch auf gute und relevante Beiträge anderer aufmerksam. Kommentieren Sie die Posts, die Sie teilen: Erklären Sie, wie sich das darin vermittelte Wissen in Ihrem spezifischen Bereich anwenden lässt.
Das bedeutet nicht, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Leistung gar nicht erwähnen sollen. Achten Sie aber darauf, dass Ihre Posts nicht zu einer reinen Produktpräsentation werden. Das Ziel von Social Selling ist das Knüpfen von Kontakten, der Aufbau von Beziehungen. Dazu müssen Sie Vertrauen aufbauen und beweisen, dass Sie wissen wovon Sie sprechen. Wenn Sie mit Qualität und Expertise auf sich aufmerksam machen, werden die aufgebauten Beziehungen irgendwann zu einem Verkauf führen.
4. Bauen Sie sinnvolle Beziehungen auf.
Bleiben Sie mit Ihren Kontakten in regelmäßigem Austausch. Achten Sie darauf, welche Inhalte Sie veröffentlichen. Tragen Sie regelmäßig etwas zu Diskussionen bei und kommentieren Sie andere Beiträge. So zeigen Sie Ihrem Netzwerk, dass Sie ihre Beiträge lesen und zu schätzen wissen.
Wenn einer Ihrer Kontakte eine neue Position übernimmt oder die Firma wechselt, gratulieren Sie ihm kurz. Ein Kontakt sucht nach Hilfe oder Rat? Dann geben Sie ihm eine aussagekräftige Antwort, auch wenn Sie damit nicht direkt Ihr Produkt bewerben können. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Kontakten zu helfen und ihnen guten Input zu geben. Wenn Sie es schaffen, als der Ansprechpartner in Ihrer Branche zu gelten, wird man sich auch an Sie wenden, sobald man einen Einkauf plant.
5. Wählen Sie die richtige(n) Plattform(en).
Es kann schnell passieren, dass man bei der Masse an sozialen Netzwerken den Überblick verliert. Keine Sorge, Sie müssen nicht auf allen Plattformen präsent und aktiv sein. Wählen Sie die für sich strategisch wichtigste Plattform aus. Wo hält sich Ihre Zielgruppe auf?
Was gilt es bei Auswahl zu beachten?
Business-Plattformen:
LinkedIn ist ein Netzwerk, das sich auf die Pflege geschäftlicher Kontakte spezialisiert. Hier bietet sich Social Selling vor allem im B2B-Bereich an. 50 % der B2B-Einkäufer nutzen LinkedIn als Quelle zur Recherche, bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen. Wollen Sie als Faktor für solche Entscheidungen einbezogen werden, sollten Sie auf LinkedIn aktiv sein. Das internationale Portal zeichnet sich durch ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit und Fachwissen aus. Es hilft Ihnen, ein Netzwerk von Experten aufzubauen und sich in branchenspezifischen Gruppen zu engagieren.
Achten Sie bei LinkedIn darauf, in Ihrem Profil die Kompetenz hervorzuheben, die für einen potenziellen Kunden relevant sein kann. Heben Sie hervor, wie Sie Ihren Kunden dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen. Um Ihr Netzwerk zu erweitern, können Sie bei LinkedIn die erweiterte Suche nutzen. Hier werden Ihnen Kontakte vorgeschlagen, die sich in Ihrem erweiterten Netzwerk befinden. Nehmen Sie sich regelmäßig Zeit um diese Kontakte nach potenziellen Kunden zu durchsuchen. Ein weiterer Weg um wichtige Kontakte zu finden, ist der Beitritt in branchenrelevante Gruppen. Beteiligen Sie sich auch hier an Diskussionen und machen Sie auf sich aufmerksam.
XING funktioniert ähnlich wie LinkedIn und ist vor allem im B2B-Bereich ein beliebtes Netzwerk. Die Plattform beschränkt sich jedoch größtenteils auf den deutschsprachigen Raum.
Soziale-Plattformen:
Mit Social Selling auf Facebook sollten Sie etwas vorsichtiger sein. Das Netzwerk ist sehr privat ausgerichtet. Viele Facebook-Nutzer möchten Geschäfts- und Privatleben nicht vermischen. Freundschaftsanfragen an Geschäftskontakte oder potenzielle Kunden machen oft einen unangenehmen Eindruck. Hier gehört Fingerspitzengefühl dazu. Grundsätzlich ist Facebook eher für den B2C-Vertrieb geeignet.
Instagram ist wie Facebook primär ein privates Netzwerk. Die Plattform richtet sich durch Influencer-Marketing und Blogger-Kooperationen jedoch auch geschäftlich aus. Über Hashtags und Erwähnungen können Sie branchenspezifische Influencer ausfindig machen und so Ihren nächsten Kooperationspartner finden. Die meisten Content-Autoren vermerken in Ihrer Biografie eine Kontakt-E-Mail, sodass Sie leicht in den direkten Kontakt gehen können.
Social Selling sichert nachhaltigen Verkaufserfolg
Immer mehr Unternehmen profitieren von den Vorteilen des Social Selling. 78 % der Vertriebsprofis, die Social Selling nutzen, erzielen mehr Verkäufe als ihre Kollegen, die auf Social Selling verzichten. Das bedeutet nicht, dass Sie gänzlich auf Vertriebsmodelle wie Kaltakquise oder Vertriebsdemos verzichten sollen. Sehen Sie Social Selling, und den Einsatz von Social Media, als Ergänzung für Ihre Vertriebsstrategie.
