Social Media im Vertrieb
Die häufigste Frage in den letzten drei bis vier Jahren war die: können wir mit Social Media mehr verkaufen? Oder auch: wie können wir mit Social Media mehr verkaufen? Beides gute Fragen, oder? Nun eines vorweg: Social Media ist ein Fakt. Geht nicht mehr weg. Bleibt und ist erst am Beginn der Bedeutung. Wer weiß, ob nicht der Messenger irgendwann die Mail ablöst? Es geht also schon nicht mehr um ja oder nein… es geht nur und besonders um das WIE! Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolges. Und hier kommt Social Media die erste Bedeutung zu. Wann immer Du ein (Kunden-)Gespräch führst, schau die aktuellen Posts, die Profile bei Social Media an. Für uns sind folgende sechs „Icons“ wichtig: Facebook, Xing, LinkedIn, Google+, Youtube, und Wikipedia. Wie wäre eine Kontaktanfrage per Xing vor einem Gespräch? Die Recherche des Facebook-Profils? Was kannst du bei Youtube finden? Und wir bereitest du dich so besser auf dein Gespräch vor? Wie läuft die Nachbereitung des Gespräches? Könntest du Dir eine Nachsorge auch per Social Media vorstellen? Wie verbindest du die Informationen dann mit dem CRM des Unterkehmens? Mit deinen Notizen? Vielleicht bringen dich diese Fragen zum Nachdenken. Bei mir und bei uns ist das so.Mein Sohn sagtre kürzlich zu mir, er habe eine Bloggerin getroffen, die bei Youtube über 500.000 Abonnenten habe und die schon viel Geld mit Werbung verdiene. Hm… Vielleicht wird die Welt im Verkauf auch in diese Richtung gehen? Jedenfalls würde ich dabei sein wollen, wenn es um den Kunden geht. HIER findest Du die passende Videobotschaft!
Klare Regeln. Klare Ziele.
Wer auf nichts zielt, trifft auch nichts. Auf was zielst Du? Und hast Du in der Vergangeheit Erfahrungen gemacht, Ziele erreicht zu haben? Welche? Und welche noch?Kann es sein, dass Du Ziele erreicht hast, eben weil zu konkret gezielt hast, weil Du Deine Ziel anvisiert hast, es klar vor Augen hattest? Du hattest ein Bild, einen Film im Kopf, eine Idee, eine Vision… und dann: DANN hast Du dich dran gemacht, hast gehandelt und das Ziel erreicht. Was Du nicht sehen kannst, kannst Du auch nicht treffen. Du muss die Dinge „sehen“. Du wolltest es unbedingt schaffen. Du hast nicht darüber nachgedacht, was passiert, wenn Du Dein Ziel nicht erreichst. Du hast das Scheitern ausgeblendet. Automatisch…und deswegen hast Du erreicht, was Du erreichen wolletest. Klar! Das ist etwas platt formuliert, vielleicht eine Bagatelle. Und dennoch: es sind zwei Dinge wichtig, um Ziele zu erreichen: Du brauchst ein klares Bild. Einen Zeitraum und Du musst auch „messen“ können, Du musst wissen, ob und wie Du Deine Vorhaben umsetzt. UND Du musst das Scheitern ausblenden. Das sind zwei wichtige Faktoren, um Ziele zu erreichen. Natürlich sind das keine Garantien. Die gibt es nicht. Jedoch hast Du sehr gute Chancen, wenn Du Ziele erreichen willst, indem Du diese beiden Bedingungen erfüllst: Klare Vorstellungen, und das Ausblenden aller Zweifel! Bleib konsequent dran und dann schaffst Du die Voraussetzungen, um erreichen zu können, was Du willst. Wir hatten zuletzt die Vorstellung, eine neue Website für mich zu launchen. Wir haben es umgesetzt. Schau mal hier: andreas-buhr.com. Ich freue mich über dein Feedback. HIER findest Du die passende Videobotschaft!
Interessen im Dialog
Menschen sind unterschiedlich. Sie kommunizieren unterschiedlich, gehen Dinge auf ihre eigene Weise an, haben sehr unterschiedliche Treiber. Das ist keine neue Erkenntnis, klar. Worum geht es im Dialog zwischen Menschen? Es geht um Interessen und oft nur darum, die eigenen Interessen durchzusetzen. Wie kann das besser gelingen? Wie kann das erfolgreich umgesetzt werden? Nun, am besten wohl, in dem ich in der Sprache meines Gegenübers spreche, indem ich das Denken meines Gegenübers annehme und mich darauf einstelle, es ihm oder ihr also leicht mache, zuerst mich und meine Interessen zu verstehen. Kann das gelingen? Ich habe gelernt, dass in der Kommunikation das Missverständnis die Regel ist. Das Verstnadnis also die Ausnahme. Gut. Und wenn das so ist, kann ich dann die Anzahl der Ausnahmen erhöhen? Auch der Schweizer Psychologe C.G. Jung hat sich damit beschäftigt, und wir wissen unter anderem von ihm, dass das Leben komplementär gebunden ist. Hoch ist „etwas“ durch tief. Dick durch dünn, Weiß durch Schwarz, berufliche Hamsterräder bekommen Bedeutung durch Urlaube, Erfolge, Misserfolge. Soweit so gut? Bei Menschen scheint das so zu sein, dass es die AO versus die MO, die Extroversion versus der Introversion gibt. Jeweils Pole, die sich gegenseitig bedingen. Eine Möglichkeit, das für sich und seine Umgebung festzustellen, ist, eine Auswertung zu machen, um Tendenzen festzustellen. Wir haben eine solche Möglichkeit auch bei uns im Einsatz, sowohl in der Führung, der Zusammenstellung von Teams, als auch im Dialog mit dem Kunden.Ganz oft hilft uns dieses Tool, besser zu verstehen, eine bessere Orientierung zu haben um so erfolgreicher zu kommunizieren. Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, findest Du die Informationen hier: http://bit.ly/29UlOK8
Gewinne einen Platz für mein Seminar
Führung ist komplex. Umso wichtiger ist es, dass Sie als Führungskraft über ein solides Fundament verfügen, auf dem Ihre Entscheidungen basieren. Ich habe vor kurzem ein Buch herausgebracht, dass die zehn wichtigsten Werte, für die Führungskräfte stehen sollten, auf den Punkt bringt. Damit soll dieser praxisorientierte Ratgeber eine Inspirationsquelle für alle Führungskräfte mit knappem Zeitbudget sein. Der Name des Buches lautet FÜHRUNGSPRINZIPIEN. Und mit diesem Buch habe ich für Dich eine besondere Amazon-Aktion geplant: Ich gebe Dir am Freitag, 29. Juli, die Chance auf eine kostenfreie Teilnahme an meinem 2-Tages-Seminar »VERTRIEB 3.0: KAUFEN LASSEN – DAS NEUE VERKAUFEN« am 25.–26. November 2016 in Düsseldorf – im Wert von 999 €. Und Du musst dafür tatsächlich nicht viel tun. Geh heute einfach auf Amazon und bestell bis 17 Uhr mein Buch FÜHRUNGSPRINZIPIEN und Du bist schon fast bei meinem Seminar dabei. Hier noch einmal Schritt für Schritt: Geh HIER auf meine Buchseite bei Amazon. Bestell mein neues Buch FÜHRUNGSPRINZIPIEN als gebundene Ausgabe. Sende uns Deinen Rechnungsbeleg per E-Mail an [email protected] und Du nimmst automatisch am Gewinnspiel für mein 2-Tages-Seminar im November teil! Einsendeschluss ist der 07. August 2016. Du hast immer Pech bei Gewinnspielen? Dann sorge ich dafür, dass Du auf jeden Fall etwas gewinnst. Jeder Teilnehmer erhält garantiert einen 100€-Reisegutschein für das Buhr & Team Reiseportal – in Zusammenarbeit mit TravelCheck. Du kannst diesen per Post oder per E-Mail erhalten. Bitte gib Deinen Wunsch in Deiner Teilnahme-Mail an. Vielleicht sehen wir uns schon im November bei meinem 2-Tages-Seminar. Ich würde mich freuen! Viele Grüße,Andreas Buhr
Kunden zu Fans machen
Kunden zu Fans machen? Oft gelesen, viel gehört … selten erlebt! Geht das überhaupt?Frage: Wann bist Du als Kunde schon einmal Fan eines Produktes geworden? Was muss passieren, damit dieser Fanstatus erreicht wird?Fan ist ja eine Abkürzung und leitet sich ab vom Wort „fanatisch“. Wie kann ein Produkt so gut sein, mich so begeistern, dass ich fanatisch danach bin. Drei Dinge: Hervorragende Performance von Produkt, Dienstleistung und Service Exorbitant gute Verkäufer, Berater Weit übertroffene Erwartungen auf Seiten des Kunden Diese drei Faktoren können Begeisterung auslösen. Und Dauerhafte Begeisterung hat automatisch den Fanstatus zur Folge.Wenn das so ist, geht es in der Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde darum, diese drei Faktoren dauerhaft und konsequent zu beherzigen, heißt auch, sich permanent zu steigern und selbst zu fordern, die berühmten „Extrameilen“ zu gehen.Dabei Perfektion ist kein Zustand der hierbei erreicht werden soll. Perfektion bedeutet Lähmung. Perfektion schafft zudemauch Aggression. Es geht um den laufenden, sich verbessernden Prozess. Deshalb meine drei Fragen: Hast/Vertrittst Du hervorragende Produkte, Dienstleistungen und Services? Bist Du/Triffst Du auf exorbitant gute Verkäufer/Berater? Schaffst Du es, eine Atmosphäre zu kreieren, in der Du immer wieder aufs Neue Erwartungen übertriffst? An den Antworten lohnt es sich zu arbeiten. Die Antworten können langfristig zu Top-Resultaten führen. Führe dir diese Fragen immer wieder vor Augen, damit du niemals dein Ziel ausd den Augen verlierst: Kunden zu Fans zu machen. HIER findest du die passende Videobotschaft!
Werden Sie zum Überzeugungstäter
Wir alle sind Verkäufer! Ob ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee… wir versuchen täglich unser Thema zu platzieren und andere Menschen von diesem zu überzeugen. Nur kann das auch nur dann erreicht werden, wenn man sich mit dem Produkt, der Dienstleistung, der Idee identifiziert. Es geht darum, mit der Sache eins zu werden, sich selbst hinter die Aufgabe zu stellen und die Ziele und Ergebnisse in den Fokus zu nehmen, sich in diese „zu verlieben“. Nur dann öffnen sich Türen, dann wird Kreativität möglich und der Weg schiebt sich unter die Füße. Die Wirkfaktoren der ÜberzeugungKörper, Stimme, Ausdrucksweise, Sprache und Content. Diese fünf Faktoren können trainiert und ausgebaut werden und machen 50% des Erfolges aus. Die restlichen 50% sind Glaubwürdigkeit und Autenthizität. Beides muss in einem hohen Maße kongruent sein: Was Du denkst, sagst Du. Was Du sagst, machst Du. Was Du machst, behältst Du konsequent bei. Dabei helfen Dir „Hirn“, „Herz“ und „Hand“: also Ziel(e), Leidenschaft und Fähigkeit(en). Die Kombination aus diesen drei Erfolgsfaktoren, macht Dich berechenbarer und für andere zum Überzeugungstäter. So stehst du erkennbar hinter deiner Sache und kannst andere für diese begeistern. HIER findest Du die passende Videobotschaft!
Motivation
Können wir Menschen ändern? Was meinst Du? Sagen wir so: es ist sicher nicht das einfachste Unterfangen. Ich denke, dass wir nicht die Macht haben, Menschen zu ändern. Können wir Menschen motivieren? Was meinst Du? Auch schwierig, oder? Wenn sie nicht wollen, kannst Du nichts tun. Ich denke, wir können Menschen nicht motivieren. Wie sieht es mit uns selbst aus? Können wir uns ändern? Ja! Können wir uns motivieren? Ja! Und wie? Um das zu erreichen, müssen wir natürlich die Grundpfleiler der Motivation kennen: Sicherheit Abwechslung Zugehörigkeit Bedeutung/Rolle Persönliches Wachstum Beitrag für andere Wir müssen uns regelmäßig die Frage stellen, wie wir selbst diese Grundpfeiler bedienen, was wir dafür tun. Motivation leitet sich ab aus dem Begriff „movere“ = bewegen. Wir können uns von etwas weg (Schmerz) oder auf etwas hin (Lust) bewegen. Wenn beide Seiten klar sind, sind wir „motiviert“. Und das gilt dann auch fur unser Umfeld. Was Führungskräfte also tun können, um motivierend zu wirken: selbst motiviert und in Bewegung sein. Vorbild, oder Orientierung sein Arbeit und Prozesse zu organisieren, zu managen die richtigen Leute finden und ihnen den für sie passenden Platz im Team geben Frust vermeiden Mit anderen Worten: Jeder ist fur seine Motivation, seine Haltung und Einstellung zuerst selbst verantwortlich. Führungskräfte stellen den Rahmen dafür, setzen die richtigen Leute auf die passenden Positionen und unterstützen Potentiale der Mitarbeiter und tragen so indirekt zur Motivation bei. Auch in der Buhr & Team Akademie setzen wir Tools zum Thema Motivation ein. Mit der MSA® Strukturanalyse als ressourcenorientiertem Verfahren werden wertvolle Einblicke in die Persönlichkeit gewonnen. Wer bist Du wirklich? Was bewegt Dich im Innersten? Wie motivierst Du Dich und andere dauerhaft am besten? Das Wissen um die eigenen Antriebe erleichtert zahlreiche Entscheidungsprozesse – sowohl beruflich als auch privat. HIER findest Du die passende Videobotschaft!
Zielgruppen im Verkauf
Gibt es in Deiner Branche Zielgruppen? Es mag noch Bereiche im Verkauf geben, im B2B-Segment ganz sicher, wo Zielgruppen existieren. Jedoch, und das ist meine Beobachtung, gibt es sie in der Tendenz weniger, in vielen Bereichen gar nicht mehr. Statt dessen tritt ein Phänomen auf den Plan: der Kunde 3.0 Dieser ist informiert, integriert, investigativ, initiativ. Er will mitgestalten und wird auch in die innovativen Prozesse vieler Hersteller und Dienstleister einbezogen. Der Kunde3.0 ist Teil der Kreation von Produkten und Dienstleistungen geworden. Und das ZU RECHT! Denn wer will schon Produkte/Dienstleistungen, die keinem wirklich nutzen? 8 von 10 Kaufentscheidungen werden heute hybrid getroffen, das bedeutet: online gucken – offline kaufen, offline gucken – online kaufen. Oder auch „RoPo“: Research online – Purchase offline. Um den Kunden 3.0 zu erreichen, diese „Ersatzzielgruppe“ sehr gut zu bedienen, sind hybride Prozesse an der Tagesordnung. Wer den Bedarf des Kunden erkennt, wer es schafft, ihn hier zu treffen, der verkauft heute erfolgreich. Besser noch: er lädt Kunden zum Kaufen ein. Denn heute gilt: Kaufen lassen ist das neue Verkaufen. HIER geht’s zur passenden Videobotschaft! A propos „Kaufen lassen“… Wusstest Du, dass ich am 25.–26. November 2016 ein Seminar zu genau diesem Thema in Düsseldorf gebe? Wenn Du auch dabei sein willst, schau einfach HIER nach und informiere dich! Oder melde dich bei uns unter 0211 – 9 66 66 45, [email protected].
Die „Big Five“ der Führung
Das Herzstück in der Führung von Menschen ist das Gespräch. Wer Gespräche verbindlich führen kann, wer Menschen im Dialog erreicht, wer hier wirksam ist, hat seine Karriere in der Hand. Das hat Pater Dr. Albert Ziegler zu mir schon 1991 gesagt. Hatte er Recht? Ich finde schon. Das gilt für mich bis heute. Oder vielmehr: gerade heute! Denn bei aller Technik, bei aller Transparenz, Schnelligkeit und bei aller Direktheit: Das persönliche Gespräch bleibt relevant, wenn es um Erfolge in der Führung geht. Führung beginnt mit der Rekrutierung. Wer nicht (neu) rekrutiert, keine neuen Leute einstellt, oder einstellen kann, ist gezwungen mit denen zu arbeiten, die schon da sind. Das kann Fluch und Segen zugleich sein. Jedenfalls fallen Entscheidungen leichter, wenn es Alternativen gibt. Wie z.B. im Profi-Fußball: wer eine gute Ersatzbank hat, kann die beste Elf jede Woche auf das Spielfeld schicken. Führung hat auch zu tun mit Verabschiedung, mit Trennung. Nicht immer schön, jedoch oft unvermeidbar. Also: Rekrutierung und Einstellung und ebenso Trennung. Damit haben wir die ersten beiden Gesprächsformen. Hinzu kommen noch Mitarbeitergespräche: Lob, Anerkennung sowie Kritik. Wer diese „Big Five“ übt weil er sie laufend und passend anwendet, der kann zum Meister werden. Gespräche sind dann erfolgreich, wenn Menschen im besprochenen Sinne handeln. HIER geht’s zur passenden Videobotschaft!
Kaufen lassen – Das neue Verkaufen
Die Zukunft des Verkaufs ist: kein Verkauf! Damit meine ich kein Verkauf im uralten Sinn. Erinnern wir uns an die vergangenen Jahrzehnte. Wie haben hat sich der Vertrieb bis heute entwickelt und verändert? 70/80er Jahre: Hard Selling 90/00er Jahre: Ad-on-Selling, Value-based-Selling und Consutative Selling Heute: Kunde 3.0 Der Kunde 3.0 ist informiert, individualistisch, investigativ, ich-bezogen, international, intuitiv und idealistisch. Er will mitgestalten. Produktverkauf ist vorbei! Heute werden Lösungen und Erkenntnisse verkauft. Noch besser: gekauft. „Kaufen lassen“ ist eher meine Vorstellung von Verkauf. Verkäufer müssen dazu: Kompetenz zeigen, inhaltlich und von der Produktseite auf der Höhe der Zeit sein, die Berufsvokalen kennen, lernen gute Fragen zu stellen, um so dem Kunden zu helfen eine Entscheidung zu treffen. Der Verkäufer von heute kennt sich auch mit zeitgemäßer Kommunikation aus. Er ist online wie natürlich offline präsent und inhaltlich sowie fachlich sehr gut. Das ist die Basis. Hier fängt alles an… dann erst kommt die alles entscheidende Fähigkeit, empathisch zu sein, und mit emotionaler Intelligenz das für die Situation passende zu tun. Wenn Du mehr über den Kunden 3.0 und das moderne Verkaufen lernen möchtest, besuch gerne mein Seminar „Vertrieb 3.0: Kaufen lassen – Das neue Verkaufen“ am 25.–26. November 2016 in Düsseldorf. HIER erfährst du alle Details zum Seminar!
