Führung X.Y – Hat sich wirklich etwas verändert?
Um es vorweg zu nehmen. Ich glaube: Nein. Führung ist Führung ist Führung.
„Generation Why?“ – Der Wandel im Büro
Im letzten Jahr hat sich personell viel bei uns in der Akademie verändert. Aufgrund von Schwangerschaften und Doktorarbeiten, standen wir vor der Herausforderung zu einem Zeitpunkt gleich mehrere Stellen neu zu besetzen. Wir haben etliche Bewerbungsgespräche geführt – von überragend bis unterirdisch. 😉 Heute stehen wir da, mit einem Team aus völlig unterschiedlichen Menschen. Menschen, die sich nie zuvor gesehen haben. Menschen, die sich aufeinander einstellen müssen, um im Team zu harmonieren und somit zu funktionieren.Was dabei auffällig ist: unsere „Abteilung Attacke“, bestehend aus Sales und Marketing, haben wir mit zwei Verantwortlichen besetzt, die max. 30 Jahre alt sind. Und das tut gut! Die Mischung zwischen „jung“ und „alt“ erzeugt bei uns eine großartige Synergie. Wir diskutieren, wir unterstützen, wir lernen – von und miteinander. Die Summe der Erfahrungen beider Generationen haben unfassbar viel Potential. Das klassische Mentoring, bei dem die „Alten“ den „Jungen“ zeigen, wo der Hase lang läuft, sind vorbei. Im Zeitalter von Smartphones, Wearables und Virtual Reality, ist die jüngere Generation am Zug. Und die Generation Y (geb. 1980–1999) ist hierbei „nur“ der Anfang. Aufgrund der immer schnelleren technologischen Entwicklungen, hat die Generation Z (1999–2010) schon längst alle vorigen Generationen überflügelt (in diesem Punkt).Bleiben wir bei der Generation Y. Sie hat, als erste Generation der „Digital Natives“, einen großen Einfluss auf die Arbeitswelt genommen. Das liegt vor allen Dingen an den anderen Wertevorstellungen im Vergleich zu vorigen Generationen. Wir haben hierzu, gemeinsam mit der Uni Luxemburg, eine Studie durchgeführt, die sehr interessante Erkenntnisse geliefert hat. Diese veröffentlicht Andreas Buhr im kommenden Jahr in seinem neuen Buch. Hier ein paar erste Beispiele zum Wertesystem der Generation Y: SINN schlägt STATUS GLÜCK schlägt GELD LIFE WORK BALANCE schlägt WORK LIFE BALANCE Diese Generation wird noch viel in unserem Arbeitsalltag verändern. Sicher, es sind Veränderungen. Das ist gut, denn Stillstand bedeutet Rückschritt. Lassen Sie sich mit nach vorne treiben. Vorne ist das neue Oben.
Motive vs. Werte
Kennen Sie den Unterschied zwischen Motiven und Werten? Es ist ganz einfach.Motive sind feststehend und tief in unserem Inneren verankert. Wir können Sie nur schwer, bis gar nicht, verändern. Ganz anders sieht es mit unseren Werten aus. Diese können sich im Laufe unseres Lebens verändern. Hier spielen persönliche Erfahrungen eine große Rolle. In den letzten Wochen hat uns dieses Thema stark in der Akademie beschäftigt und deshalb liegt unserem Vorstand Andreas Buhr sehr viel daran, eine Video-Botschaft zu sprechen, um auch Sie für einen ganz besonders hohen Wert zu sensibilisieren: Fairness. Zum Video auf Facebook: http://bit.ly/1UQsMzV Be fair or go home.
6-Icon-Recherche – Die digitale Vorbereitung auf Kundegespräche
Eine gute Vorbereitung ist im Vertrieb heute nochmals viel wichtiger als früher. Denn der Kunde ist gut informiert, nicht selten sogar besser informiert als der Vertriebsmanager selbst. Überzeugen Sie also durch Fachkompetenz und Wissen! In vielen Dienstleistungsbereichen, etwa im Finanz- und Versicherungsbereich, kommt es außerdem darauf an, im Bilde über das Aktuelle im Leben der Kunden zu sein. Schauen Sie mal in den sozialen Netzwerken nach, was Ihren Kunden derzeit beschäftigt! Um sich auf die Gespräche mit Kunden vorzubereiten, diesen quasi besser kennenzulernen und Aufhänger für den Gesprächseinstieg zu finden, hat sich die „6-Icon-Recherche“ bewährt. Sie umfasst die Social-Media-Kanäle Facebook, Xing, LinkedIn, Google+, Youtube sowie sonstige Plattformen – etwa Wikipedia oder branchenspezifische Portale. HIER geht’s zur passenden Videobotschaft!
Die drei wichtigen Säulen der Führungsprinzipien
Wer sich selbst nicht führen kann, führt auch kein Team. Daran glaube ich.Umgekehrt gilt: wer sich selbst führen kann, kann auch Menschen führen. Führung ist lernbar.Sich führen lassen ist ein erster Schritt. Vorbild und Orientierung zu sein, ein zweiter Schritt. Dann braucht es klare Ziele und berechenbare, authentische, gelebte Werte. Menschen in Teams wollen wissen, woran sie sind. Handlungen müssen auf Wirkung angelegt sein, nachhaltige Wirkung. Und entscheidend für das Überleben und die Existenz von Teams, von Untenehmen ist der Faktor Gewinn. Nur wer Gewinne macht, kann existieren. Gewinn sind der Sauerstoff im Organismus. Ohne Gewinn gibt es kein Leben! HIER geht’s zur passenden Videobotschaft!
Zum Abschluss kommen
Wir alle kenne die Situation: Die inneren Zweifel, ob wir kaufen sollen… oder nicht? Ja, oder nein? Oder vielleicht…? Der Konflikt zwischen Kopf und Bauch. Das Abwägen zwischen Fakten und Gefühl.Und es ist so: am Ende gewinnt das Gefühl. Der Körper weiß mehr als der Kopf. Sagen die Neurowissenschaftler und die müssen es ja wissen. Und wir wir wissen es auch. Wieviele Situationen haben wir alle erlebt, wo es bei allen Zweifeln am Ende schon zu Beginn klar war: wir entscheiden, wir handeln nach dem Gefühl. Oder dem Gefühl nach. Um diese Entscheidungen zu treffen, brauchen wir oft etwas Starthilfe. Einen Impuls, einen Trigger, vermuteten Nutzen, einen Auslöser. Frust und Lustmotive nennen wir das. Und um das klar zu haben, damit auch entscheiden zu können, können Techniken seitens des Verkäufers diese Hilfe sein: Was steht jetzt noch zwischen uns, um Kunde werden zu können.Und was wäre, wenn wir das für Sie lösen können?Was brauchen Sie jetzt noch, um eine Entscheidung zu treffen?Sind wir uns bis hierhin einig?Soll es bei nur A bleiben, oder nehmen wir auch B dazu? Techniken, kleine Entscheidungshilfen dieser Art sind nützlich und hilfreich. HIER geht’s zur passenden Videobotschaft!
Eigenbild vs. Fremdbild
Kennst Du das? Für Dich sind die Dinge glasklar… Du bist Dir sicher. Und nun meinst Du, das muss für alle anderen genau so klar sein. Wir schließen von uns auf andere. Missverständnisse sind damit vorprogrammiert. Und sie sind die Regel. Tatsächlich: das Verständnis ist die Ausnahme. Tragisch einerseits. Andererseits: wir hätten keinen Job mehr. Hat also auch was Gutes. 😉 Immer dann denn wir eine Vorstellung haben, die ungleich derRealität ist, so haben wir „Stress“!. Und Stress braucht unsere Rechthaberei. Auch klar. Wieder ein Missverständnis. Was hilft? Nun, wir sollten die Vorstellung entwickeln, dass es jedem so geht, dass also jeder aus seiner „Sicht“ heraus Recht hat. Oder niemand im Unrecht ist. Es hilft also zu antizipieren, dass Eigenbild nie genau gleich dem Fremdbild sein kann. Wir können nun im Prozess bleiben, Fragenstellen, zuhören und bessere Vorstellungen entwickeln. HIER findest du die passende Videobotschaft!
Social Media im Vertrieb
Die häufigste Frage in den letzten drei bis vier Jahren war die: können wir mit Social Media mehr verkaufen? Oder auch: wie können wir mit Social Media mehr verkaufen? Beides gute Fragen, oder? Nun eines vorweg: Social Media ist ein Fakt. Geht nicht mehr weg. Bleibt und ist erst am Beginn der Bedeutung. Wer weiß, ob nicht der Messenger irgendwann die Mail ablöst? Es geht also schon nicht mehr um ja oder nein… es geht nur und besonders um das WIE! Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolges. Und hier kommt Social Media die erste Bedeutung zu. Wann immer Du ein (Kunden-)Gespräch führst, schau die aktuellen Posts, die Profile bei Social Media an. Für uns sind folgende sechs „Icons“ wichtig: Facebook, Xing, LinkedIn, Google+, Youtube, und Wikipedia. Wie wäre eine Kontaktanfrage per Xing vor einem Gespräch? Die Recherche des Facebook-Profils? Was kannst du bei Youtube finden? Und wir bereitest du dich so besser auf dein Gespräch vor? Wie läuft die Nachbereitung des Gespräches? Könntest du Dir eine Nachsorge auch per Social Media vorstellen? Wie verbindest du die Informationen dann mit dem CRM des Unterkehmens? Mit deinen Notizen? Vielleicht bringen dich diese Fragen zum Nachdenken. Bei mir und bei uns ist das so.Mein Sohn sagtre kürzlich zu mir, er habe eine Bloggerin getroffen, die bei Youtube über 500.000 Abonnenten habe und die schon viel Geld mit Werbung verdiene. Hm… Vielleicht wird die Welt im Verkauf auch in diese Richtung gehen? Jedenfalls würde ich dabei sein wollen, wenn es um den Kunden geht. HIER findest Du die passende Videobotschaft!
Klare Regeln. Klare Ziele.
Wer auf nichts zielt, trifft auch nichts. Auf was zielst Du? Und hast Du in der Vergangeheit Erfahrungen gemacht, Ziele erreicht zu haben? Welche? Und welche noch?Kann es sein, dass Du Ziele erreicht hast, eben weil zu konkret gezielt hast, weil Du Deine Ziel anvisiert hast, es klar vor Augen hattest? Du hattest ein Bild, einen Film im Kopf, eine Idee, eine Vision… und dann: DANN hast Du dich dran gemacht, hast gehandelt und das Ziel erreicht. Was Du nicht sehen kannst, kannst Du auch nicht treffen. Du muss die Dinge „sehen“. Du wolltest es unbedingt schaffen. Du hast nicht darüber nachgedacht, was passiert, wenn Du Dein Ziel nicht erreichst. Du hast das Scheitern ausgeblendet. Automatisch…und deswegen hast Du erreicht, was Du erreichen wolletest. Klar! Das ist etwas platt formuliert, vielleicht eine Bagatelle. Und dennoch: es sind zwei Dinge wichtig, um Ziele zu erreichen: Du brauchst ein klares Bild. Einen Zeitraum und Du musst auch „messen“ können, Du musst wissen, ob und wie Du Deine Vorhaben umsetzt. UND Du musst das Scheitern ausblenden. Das sind zwei wichtige Faktoren, um Ziele zu erreichen. Natürlich sind das keine Garantien. Die gibt es nicht. Jedoch hast Du sehr gute Chancen, wenn Du Ziele erreichen willst, indem Du diese beiden Bedingungen erfüllst: Klare Vorstellungen, und das Ausblenden aller Zweifel! Bleib konsequent dran und dann schaffst Du die Voraussetzungen, um erreichen zu können, was Du willst. Wir hatten zuletzt die Vorstellung, eine neue Website für mich zu launchen. Wir haben es umgesetzt. Schau mal hier: andreas-buhr.com. Ich freue mich über dein Feedback. HIER findest Du die passende Videobotschaft!
Interessen im Dialog
Menschen sind unterschiedlich. Sie kommunizieren unterschiedlich, gehen Dinge auf ihre eigene Weise an, haben sehr unterschiedliche Treiber. Das ist keine neue Erkenntnis, klar. Worum geht es im Dialog zwischen Menschen? Es geht um Interessen und oft nur darum, die eigenen Interessen durchzusetzen. Wie kann das besser gelingen? Wie kann das erfolgreich umgesetzt werden? Nun, am besten wohl, in dem ich in der Sprache meines Gegenübers spreche, indem ich das Denken meines Gegenübers annehme und mich darauf einstelle, es ihm oder ihr also leicht mache, zuerst mich und meine Interessen zu verstehen. Kann das gelingen? Ich habe gelernt, dass in der Kommunikation das Missverständnis die Regel ist. Das Verstnadnis also die Ausnahme. Gut. Und wenn das so ist, kann ich dann die Anzahl der Ausnahmen erhöhen? Auch der Schweizer Psychologe C.G. Jung hat sich damit beschäftigt, und wir wissen unter anderem von ihm, dass das Leben komplementär gebunden ist. Hoch ist „etwas“ durch tief. Dick durch dünn, Weiß durch Schwarz, berufliche Hamsterräder bekommen Bedeutung durch Urlaube, Erfolge, Misserfolge. Soweit so gut? Bei Menschen scheint das so zu sein, dass es die AO versus die MO, die Extroversion versus der Introversion gibt. Jeweils Pole, die sich gegenseitig bedingen. Eine Möglichkeit, das für sich und seine Umgebung festzustellen, ist, eine Auswertung zu machen, um Tendenzen festzustellen. Wir haben eine solche Möglichkeit auch bei uns im Einsatz, sowohl in der Führung, der Zusammenstellung von Teams, als auch im Dialog mit dem Kunden.Ganz oft hilft uns dieses Tool, besser zu verstehen, eine bessere Orientierung zu haben um so erfolgreicher zu kommunizieren. Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, findest Du die Informationen hier: http://bit.ly/29UlOK8
